Definición de merchandising / Merchandising def
He aquí una definición sencilla de merchandising:
- El merchandising es un concepto de marketing que reúne todas las técnicas utilizadas para presentar un producto o servicio de forma atractiva para animar a los consumidores a comprar y mejorar la experiencia del cliente en la tienda.
El objetivo del merchandising es maximizar las ventas llamando la atención de los clientes sobre los productos que ofrece. Para lograr este objetivo, puede utilizar un software comercial de merchandising.
Los 5 aspectos principales del merchandising son :
- la ventana,
- la disposición,
- la gama,
- la atmósfera,
- publicidad en el punto de venta,
- Y así sucesivamente.
El merchandising también puede incluir técnicas de promoción de ventas como ofertas especiales, descuentos y obsequios.
El merchandising también puede aplicarse a las compras por Internet, con la optimización de las tiendas online: es lo que se conoce como e-merchandising.
¿Qué significa merchandising? Definición y traducción de merchandising
«Merchandising» no se traduce realmente al francés: decimos «merchandising». Algunas personas también dicen «marchandisage», aunque este término está menos extendido.
¿Por qué merchandising? Objetivos del merchandising
El principal objetivo del merchandising es atraer a los clientes y animarles a comprar sus productos en lugar de los de la competencia.
Por eso es importante que el personal de ventas conozca las técnicas de merchandising y colabore con las tiendas para garantizar que sus productos se presentan de forma atractiva y eficaz.
Como agente de ventas o vendedor asalariado de una marca, el merchandising es importante por varias razones:
Optimizar las ventas
Dar a conocer la marca
Diferénciese de la competencia
¿Se presentan los productos de acuerdo con el planograma? ¿Se respeta el DN de la marca? ¿Falta algún producto en los estantes?
¿Cuáles son los diferentes tipos de merchandising?
Para comprender plenamente la definición de merchandising, debe saber que existen 3 tipos de merchandising:
- El merchandising de gestión es la optimización del espacio de venta y la gestión de las existencias. Algunos ejemplos de merchandising de gestión son la organización de los productos en la tienda, el control de los niveles de existencias y la gestión de los pedidos y las entradas de mercancías. Se basa sobre todo en el análisis de los datos de ventas y del comportamiento de compra de los clientes, para comprender qué productos son los más populares y cómo presentarlos de la mejor manera posible en el punto de venta.
- El merchandising organizativo se refiere a la forma en que se presentan los productos en la tienda. Por ejemplo, disponer los productos en las estanterías de forma que sean fácilmente accesibles y visibles para los clientes. También debe tenerse en cuenta el aspecto estético de la presentación, utilizando colores, texturas e iluminación para crear un ambiente agradable que favorezca la compra.
- El merchandising seductor se refiere a la forma en que se presentan los productos para animar a los clientes a comprar. Por ejemplo: promociones, reducciones de precios, regalos gratuitos y una puesta en escena específica para crear una sensación de urgencia y atractivo en torno a los productos.
Ejemplos de merchandising
Para entender bien la definición de merchandising, podemos fijarnos en diferentes ejemplos y estrategias.
Por supuesto, el merchandising adopta diferentes formas según el tipo de establecimiento.
Ejemplo de estrategia de marca de un supermercado
En los supermercados, por ejemplo, las estrategias varían en función del departamento, porque las necesidades y expectativas de los consumidores varían. Existen muchas estrategias, técnicas y áreas que los comercios (supermercados, pequeñas tiendas, etc.) utilizan para optimizar sus ventas.
Sin embargo, la competencia es feroz en los supermercados, y el vendedor ambulante o el merchandiser tienen que ser convincentes cuando tratan con el jefe de planta para obtener el derecho a instalar estos diferentes elementos en el lineal. Por ejemplo, los supermercados utilizan la venta cruzada, la estructuración por «zonas» y las herramientas POS.
Un magnífico ejemplo de estrategia de merchandising en supermer cados sería la recientemente puesta en práctica por Haribo, que supo estudiar las expectativas de los consumidores para ofrecerles lo que buscaban: mayor claridad. Como resultado de su enfoque, puesto en marcha en 2021, se dice que las ventas en tienda han aumentado un 6%.
Ejemplo de estrategia de merchandising de IKEA (muebles y decoración)
Es imposible hablar de las mejores estrategias de merchandising sin mencionar la genialidad de las tiendas IKEA.
Para animar a los consumidores a comprar, el gigante sueco está redoblando su creatividad y sus formidables técnicas psicológicas.
Además de escenarios atractivos, las tiendas IKEA son un excelente ejemplo de una estrategia de merchandising centrada al 100% en sus clientes.
Construcción laberíntica, pérdida de la noción del tiempo, ubicación en las afueras de las ciudades, restaurante en las afueras de la tienda… Todo ha sido diseñado para animar a los consumidores a sumergirse en el mundo de IKEA y darse un capricho.
Para una tienda de belleza/perfumería
Cambiemos de ambiente con el ejemplo de una tienda de belleza/perfumería. Aquí, la experiencia en la tienda está diseñada para ofrecer un viaje único y reforzar la fidelidad a la marca.
Un excelente ejemplo de estrategia de merchandising para una pequeña boutique de esta categoría es el de Rituals, que se esfuerza por ofrecer a sus clientes un viaje sensorial… pero no sólo eso.
Reglas de comercialización en los años 50: las 5B (o 6B) de Kepner
Verdadera ciencia, el merchandising ha sido modelado por numerosos investigadores y profesionales, que han influido en las reglas que la mayoría de los comerciantes utilizan para optimizar su estrategia de merchandising.
Entre los más importantes se encuentran las 5B de Charles H. Kepner en su libro «Modern Supermarket Operations» (aunque hoy hablamos más de las 6B). El principio es el siguiente: para ser eficaz y conducir a una venta, una estrategia de merchandising debe cumplir 6 criterios:
- Venda el producto adecuado,
- En el lugar adecuado,
- En el momento oportuno,
- Al precio adecuado,
- Con la cantidad adecuada,
- Con la información adecuada.
Reglas del merchandising para la era moderna: 5 aspectos del merchandising
Hoy en día, los diversos aspectos de una estrategia de merchandising que deben optimizarse se consideran :
- La gama,
- La asignación de espacio a cada producto y marca,
- La disposición del punto de venta,
- Exhibición de productos,
- Comunicación en el punto de venta.
¿Cuáles son los pilares del merchandising?
Otro punto esencial en la definición del merchandising: los pilares del merchandising.
Los pilares del merchandising son los elementos clave que conforman una estrategia eficaz de presentación de los productos en el punto de venta.
Visibilidad
Los productos deben exponerse de forma que se maximice su visibilidad en el punto de venta, , es decir, de forma que sean fácilmente localizables por los clientes.
En un departamento en el que varios productos compiten por la atención del consumidor, ¿cómo puede asegurarse de que su producto sea el más atractivo? ¿El primero en ser visto? ¡Ese es el objetivo de la comercialización de la visibilidad!
Se pueden utilizar diversas herramientas: expositores, etiquetas, publicidad en el punto de venta, juegos de rol u otras presentaciones visuales de alta calidad.
Accesibilidad
La accesibilidad es el segundo pilar del merchandising. Los clientes deben poder encontrar fácilmente los productos que buscan. Por ello, los productos se disponen de forma lógica y clara, con estantes bien organizados y una señalización clara que ayude a los clientes a encontrar lo que buscan.
Por ejemplo, con una señalización eficaz de los estantes: carteles, marcas en el suelo, expositores en el punto de venta, separadores de estantes, cabeceras de góndola, etc.
Relevancia
¿Cuándo se inventó el merchandising?
El merchandising surgió con el desarrollo de las áreas de venta de autoservicio.
Las técnicas de merchandising se originaron en Estados Unidos en la década de 1950 y llegaron a nuestros grandes almacenes europeos más tarde, en la década de 1970.
¿Cuál es la definición Mercator de merchandising?
Según el diccionario Mercator de marketing, el merchandising es el conjunto de «métodos y técnicas de disposición y presentación de los productos en las tiendas, para aumentar las ventas y la rentabilidad de estos productos».
¿Qué otros términos están relacionados con la definición de merchandising?
Existen varios términos que pueden utilizarse para definir el merchandising, como cross-merchandising, e-merchandising y visual merchandising.