C’est quoi le merchandising ? Merchandising définition

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Merchandising définition / Merchandising def

Voici une définition simple du merchandising :

  • Le merchandising est une notion en marketing qui regroupe l’ensemble des techniques utilisées pour présenter un produit ou un service de manière attrayante pour pousser le consommateur à l’achat et améliorer l’expérience client en magasin.
 

L’objectif du merchandising est de maximiser les ventes en attirant l’attention des clients sur les produits que vous proposez. Pour atteindre cet objectif, on peut utiliser un logiciel de merchandising commercial.

Les 5 aspects principaux du merchandising sont :

  • la vitrine,
  • l’agencement,
  • l’assortiment,
  • l’ambiance,
  • la PLV (publicité sur le lieu de vente),
  • Etc.

 

Le merchandising peut également inclure des techniques de promotion des ventes telles que des offres spéciales, des réductions et des cadeaux gratuits.

Le merchandising peut aussi s’appliquer à l’achat sur internet, avec l’optimisation des boutiques en ligne : on parle alors de e merchandising.

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Quelle est la traduction de merchandising ? Merchandising définition et traduction

« Merchandising » ne se traduit pas vraiment en français : on dit « merchandising ». Certains disent aussi « marchandisage », bien que ce terme soit moins répandu.

Pourquoi faire du merchandising : objectifs du merchandising

L’objectif principal du merchandising est d’attirer les clients et de les inciter à acheter vos produits plutôt que ceux de la concurrence.

C’est pourquoi il est important pour les commerciaux de comprendre les techniques de merchandising, et de travailler avec les magasins pour s’assurer que leurs produits sont présentés de manière attrayante et efficace.

En tant qu’agent commercial ou commercial salarié d’une marque, le merchandising est important pour plusieurs raisons :

  1. Optimiser les ventes

  2. Renforcer la notoriété de la marque

  3. Se démarquer par rapport à la concurrence

De la manière manière, contrôler fréquemment les linéaires (ou rayons) peut vous permettre de vous assurer que la stratégie de merchandising de votre marque ou mandant est bien respectée par le point de vente. Sinon, cela peut même desservir la marque et surtout impacter négativement vos ventes !

Est-ce que les produits sont présentés conformément au planogramme ? Est-ce la DN de la marque est respecté ? Manque-t-il des produits en rayon ?
 
Autant de question à vous poser lorsque vous réaliser un contrôle de linéaire.

Quelles sont les différents types de merchandising ?

Pour bien comprendre la définition du merchandising, il faut savoir qu’il existe 3 types de merchandising :

  • Le merchandising de gestion est l’optimisation de l’espace de vente et la gestion des stocks. Exemple de merchandising de gestion : l’organisation des produits dans le magasin, le suivi des niveaux de stocks, la gestion des commandes et des réceptions de marchandises. Cela repose notamment sur l’analyse des données de ventes et des comportements d’achat des clients, afin de comprendre quels produits sont les plus populaires et comment les présenter de manière optimale dans les points de vente.
 
  • Le merchandising d’organisation concerne la manière dont les produits sont présentés dans le magasin. Par exemple : disposer les produits sur les étagères de manière à ce qu’ils soient facilement accessibles et visibles pour les clients. Il faut alors prendre en compte l’aspect esthétique de la présentation, en utilisant des couleurs, des textures et des éclairages pour créer une atmosphère agréable et propice à l’achat.
 
  • Le merchandising de séduction concerne la manière dont les produits sont présentés pour inciter les clients à l’achat. Par exemple : les promotions, réductions de prix, cadeaux gratuits et mises en scène spécifiques pour créer un sentiment d’urgence et d’attrait autour des produits.

Exemples merchandising

Pour bien comprendre la définition du merchandising, on peut considérer différents exemples et stratégies.

Bien entendu, le merchandising prend différentes formes en fonction du type de point de vente.

Exemple de stratégie d'une marque en grande surface

En grande surface par exemple, les stratégies varient en fonction des rayons, car les besoins des consommateurs et leurs attentes varient. Il existe de nombreuses stratégies, techniques et zones que les magasins (GMS, petites boutiques, etc.) utilisent pour optimiser leurs ventes.

Cependant, la concurrence est rude en grande surface, et le commercial itinérant ou le merchandiser doit se montrer convaincant auprès du responsable de rayon pour obtenir le droit de mettre en place ces différents éléments en rayon. Par exemple, les grandes grandes surface utilisent le cross-selling, une structuration en « zones » ou encore des outils de PLV.

Un superbe exemple de stratégie merchandising en grande surface serait celui récemment réalisé par Haribo, qui a su étudier les attentes des consommateurs pour leur apporter ce qu’ils recherchent : plus de clarté. Suite à leur démarche lancé en 2021, les ventes auraient progressé de 6% en magasin.

stratégie merchandising grande surface GMS

Exemple de la stratégie merchandising IKEA (meuble & décoration)

Impossible de parler des meilleurs stratégies merchandising sans évoquer le génie des magasins IKEA.

Pour pousser le consommateur à l’achat, le géant suédois redouble de créativité et de techniques psychologiques redoutables.

Au delà de mises en situations attractives, les magasins IKEA sont un excellent exemple de stratégie merchandising 100% pensée pour leur clients.

Construction labyrinthique, perte de la notion de temps, emplacement en périphérie des villes, restaurant à la sortie du magasin… Tout a été pensé pour inciter le consommateur à se plonger dans l’univers IKEA, et à se faire plaisir.

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Pour une boutique beauté / parfumerie

Changeons d’ambiance avec un exemple de boutique beauté / parfumerie. Ici, l’expérience en magasin est pensée pour proposer un voyage unique et renforcer l’attachement à la marque.

Un excellent exemple de stratégie merchandising pour une petite boutique de cette catégorie, c’est celle de Rituals, qui s’efforce de proposer un voyage sensoriel pour ses clientes… mais pas que.

exemple merchandising IKEA

Règles du merchandising dans les années 50 : les 5B de Kepner (ou 6B)

Véritable science, le merchandising a été façonné par de nombreux chercheurs et hommes de terrain, qui ont influencé les règles que la plupart des merchandising utilisent pour optimiser une stratégie merchandising.

Parmi les plus importantes, on retrouvera les 5B de Charles H. Kepner dans son ouvrage « Modern Supermarket Operations » (bien que l’on parle davantage des 6B aujourd’hui). Le principe est le suivant : pour être efficace et aboutir à une vente, une stratégie de merchandising doit répondre à 6 critères : 

  • Vendre le bon produit, 
  • Au bon endroit, 
  • Au bon moment,
  • Au bon prix,
  • Avec la bonne quantité,
  • Avec la bonne information. 

Règles du merchandising à l'ère moderne : 5 aspects du merchandising

Aujourd’hui, on considère les différents aspects d’une stratégie de merchandising qu’il convient d’optimiser comme étant : 

  • L’assortiment,
  • L’allocation d’espace attribué à chaque produit et marque,
  • L’agencement du point de vente,
  • La mise en valeur des produits,
  • La communication sur le lieu de vente.
 
Cependant, il convient de noter que connaître la définition du merchandising et toutes règles ne suffit pas à établir une stratégie gagnante. En effet, le merchandising est davantage considéré comme un ensemble de bonnes pratiques acquises suite à l’expérience acquise sur le terrain, et surtout l’analyse des besoins et attentes des clients propres à chaque segment de produits et à chaque marque.

Quels sont les piliers du merchandising ?

Un autre point essentiel de la définition de merchandising : les piliers du merchandising

Les piliers du merchandising sont les éléments clés qui constituent une stratégie efficace de présentation des produits dans les points de vente.

Visibilité

Les produits doivent être disposés de manière à optimiser leur visibilité dans le point de vente, c’est-à-dire pour être facilement repérés par les clients.

Dans un rayon où plusieurs produits se font compétition pour attirer l’attention du consommateur, comment faire en sorte que votre produit soit le plus attrayant ? Le premier à être vu ?  C’est tout l’intérêt du merchandising de visibilité !

Des différents outils peuvent être utilisés : des affichages, des étiquettes, des PLV, des mises en situation ou d’autres présentations visuelles de qualité.

Accessibilité

L’accessibilité est le deuxième pilier du merchandising. Les clients doivent pouvoir trouver facilement les produits qu’ils cherchent. Ainsi, les produits sont disposés de manière logique et claire, avec des étagères bien organisées et une signalisation claire pour aider les clients à trouver ce qu’ils cherchent.

Par exemple, avec un balisage efficace des linéaires : affichettes, balisage au sol, PLV, séparateurs de linéaires, frontons de tête de gondole…

Pertinence

Enfin, l’organisation doit faire preuve de pertinence. Les produits doivent être pertinents et répondre aux attentes des clients en termes de qualité, de prix, de fonctionnalités, de design et de style.

Le merchandising a vu le jour avec l’essor des espaces de vente en libre service.

Les techniques de merchandising ont vu le jour dans les années 50 aux États-Unis, et sont arrivés dans nos grands magasins européens plus tard, à partir des années 70.

Selon le dictionnaire marketing Mercator, le merchandising est l’ensemble des « méthodes et techniques d’implantation et de présentation des produits dans les magasins, pour accroître les ventes et la rentabilité de ces produits. »

Il existe différents termes qui peuvent être relié à la définition du merchandising, comme par exemple le cross-merchandising, le e-merchandising ou encore le visual merchandising.

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