Côme Roche

C’est quoi un client ? Comment les attirer ?

client
Sommaire

C'est quoi un client ? Définition

Le client est une personne ou une entreprise qui achète un produit ou un service à une entreprise.

Les clients sont importants, car ce sont eux qui vont générer le revenu des entreprises. Sans clients, la majorité des entreprises ne peut pas continuer d’exister.

Avant d’être client une personne passe par plusieurs étapes. Ces étapes sont le lead, le suspect et le prospect et elles donnent des informations sur le potentiel de la personne à devenir client.

Durant chaque phase de la familiarisation du potentiel client avec l’entreprise, celui-ci pourra ainsi évoluer aux yeux de l’entreprise pour que celle-ci le démarche au moment idéal.

Parcours Client

Les entreprises sont en compétition entre elles afin d’attirer un maximum de clients afin de générer un maximum de revenu. Elles essayent d’attirer des clients en proposant des expériences différentes et exclusives, en faisant de la publicité, en baissant les prix ou en développant de nouveaux produits par exemple.

On va retrouver 2 types principaux de clients : 

  • Les entreprises dans la pratique appelée le b2b. C’est un type de relation commerciale dans laquelle des entreprises fournissent des biens ou des services à d’autres entreprises.
 
  • Les particuliers dans la pratique appelée le b2c. C’est un type de relation commerciale dans laquelle des entreprises fournissent des biens ou des services à des particuliers.
b2b et b2c

Nous sommes tous clients de certaines entreprises, nous avons besoins d’acheter des produits et des services afin de vivre dans notre société, on peut penser, par exemple, à la nourriture que nous avons besoins d’acheter.

Comment attirer des clients ?

1. Définir son client idéal

Une entreprise peut réaliser un persona. C’est une personne fictive qui serait le client idéal de l’entreprise. Ce persona, afin d’être le plus pertinent possible doit être basé sur les clients actuels de l’entreprise.

Si vous pensez que tout le monde est votre client idéal alors c’est que votre persona n’est pas bon. Si vous essayez de plaire à tout le monde vous ne plairez à personne.

Exemple de persona :

persona

2. Où trouver mon client idéal ?

Vous devez vous trouver aux endroits ou votre client idéal se trouve. Cela dépendra en fonction de votre secteur d’activité et en fonction de votre entreprise. 

trouver client ideal

Mon client idéal est-il trouvable en ligne, hors ligne, avec des journaux, avec la télévision, avec les réseaux sociaux ou bien encore dans la rue ?

En ligne regardez les forums et les pages de médias sociaux, y compris les vôtres et ceux d’entreprises similaires ou complémentaires pour trouver vos futurs clients.

Hors ligne, vous pouvez rencontrer de nombreux clients potentiels lors de conférences et de conventions dans votre secteur.

 

3. Répondez aux besoins de votre client idéal

Identifier clairement les besoins auxquels vous répondez.

Apporter de la valeur et affirmer vous comme ayant une compréhension approfondie des problèmes qu’ils cherchent à résoudre.

L’article que vous êtes en train de lire est un excellent exemple, il répond aux questions que vous vous posez et résout vos problèmes.

Écoutez clairement vos prospects afin de savoir si votre produit ou service répond à ses besoins. Il est infiniment plus simple de vendre un produit qui correspond qu’un produit qui ne correspond pas.

Montrez-leur que vous comprenez leur douleur et que vous pouvez la faire disparaître plus rapidement et à moindre coût qu’ils ne le pourraient sans vous.

 

4. Offrir des promotions aux clients idéaux

Attirez de nouveaux clients dans votre entreprise en leur offrant des remises de lancement ou en proposant des offres spéciales.

Cela attire de nouveaux clients qui envisageaient de faire affaire avec vous, mais qui avaient besoin d’une incitation à changer réellement leurs habitudes d’achat.

promotions

Cette stratégie est, par exemple, utilisée par les opérateurs téléphoniques qui proposent seulement des réductions aux nouveaux utilisateurs et non à leurs fidèles utilisateurs.

 

5. Parrainage

Utilisez vos clients les plus fidèles en leur proposant de parrainer leurs proches ou leurs collègues.

Mêmes si une partie d’entre eux le feront naturellement car vous répondez à leurs besoins, vous devez mettre en place une stratégie de communication et de récompense qui les pousse à vous recommander le plus possible.

parrainage

Un nouveau prospect venant d’un parrain a beaucoup plus de chance d’acheter et de devenir lui aussi un client fidèle. L’argent économisé car vous n’avez pas eu besoin d’aller chercher ce prospect est redonner au client qui à parrainer afin d’encore plus le fidéliser.

 

6. Créer un site internet

Aujourd’hui, les recherches en lignes sont un nouveau moyen pour les consommateurs de se renseigner.

site internet

Si vous répondez aux attentes et aux problèmes de potentiels clients grâce à des articles ou grâce à la présentation de vos produits et services, ils seront plus à même de vous trouver grâce à une recherche sur internet que nul par ailleurs.

Plus vous répondrez efficacement aux recherches qu’effectuent les utilisateurs sur internet et plus les moteurs de recherches tel que Google vous mettront en avant. 

Quels sont les différents types de clients ?

1. Nouveau client

1. Nouveau client

1. Nouveau client

1. Clients fidèles et ambassadeurs

Qui sont mes clients ?

Tout le monde n’est pas un client de votre ou d’une entreprise. Le client sera une personne ou une entreprise qui aura déjà acheté auprès de vous ou de votre entreprise. Par exemple, pour une entreprise de couvreur, les clients seront ceux qui se sont déjà fait installer une nouvelle toiture pour leur maison par l’entreprise

L’identification des clients est essentielle car cela va permettre à l’entreprise de mieux pouvoir communiquer avec eux et à faire en sorte. De plus, les clients vont convaincre leurs connaissances de faire de même.

Client

Il peut être intéressant de se baser sur les clients actuels de l’entreprise pour trouver de nouveaux clients. Les clients actuels exprimeront ce que le produit ou service leur a apporté et ce pourquoi ils l’ont acheté. Ces informations peuvent permettre à l’entreprise de mieux et de plus facilement communiquer aux clients potentiels car elle connait leurs problématiques.

Comment classer les clients ?

Pour classer ses clients, nous allons effectuer une segmentation client. C’est-à-dire qu’il faut les diviser en fonction des caractéristiques de leurs caractéristiques. Les clients de l’entreprise doivent se trouver dans le portefeuille client de l’entreprise.

Ce classement va largement dépendre du marché dans lequel l’entreprise opère, cependant il existe 6 critères essentiels à identifier quelque que soit le secteur d’activité de l’entreprise.

  • Prénom et Nom
  • Adresse email
  • Numéro de téléphone
  • Statut actuel (Est-il un client, un prospect ou un lead ?)
  • Le secteur d’activité du client
  • Historique des interactions
segmentation client
Ce n’est que le début d’un bon classement. Vous pouvez ajouter autant d’informations que vous le souhaitez. Cependant, si les informations que vous collectez n’affectent pas le reste de votre interaction avec vos clients, nous vous recommandons d’arrêter.
Voici une liste non exhaustive pouvant compléter votre classement :

Voici une liste non-exhaustive qui pourra compléter votre classement :

  • Civilité
  • Age
  • Localisation
  • Préférences de contact (e-mail, téléphone…)
  • Nombre d’achats
  • Type d’achat
  • Réponses aux e-mails
  • Rappels et relances
 

Toutes ces informations ont pour but de supporter la stratégie marketing globale de l’entreprise et d’aider l’entreprise à prendre de meilleures décisions avec le client et de faire en sorte qu’il reste client et apprécie les interactions avec l’entreprise le plus longtemps possible. Cela permet aussi de voir si les efforts sont payants en regardant si le nombre de client augmente par exemple.

Pourquoi le client est-il roi ?

Vous avez surement déjà entendu que le client est roi. C’est une phrase qui revient beaucoup dans les commerces et chez les commerciaux mais aussi dans les grosses entreprises.

Ces entreprises et leurs collaborateurs ont compris qu’un client satisfait est plus susceptible de continuer la relation commerciale et donc d’acheter plus auprès de l’entreprise.

Il est donc primordial pour ces entreprises de comprendre les points de blocages dans le processus de vente et ce qui ne convient pas aux clients et prospects. Si seulement l’un d’entre eux fait des retours sur un problème qu’il a rencontré alors il existe surement une majorité silencieuse qui n’a jamais fait part de ce problème auparavant.

Client roi

Attention cependant, il ne faut pas prendre en considération TOUTES les demandes des clients et des prospects car certaines vont à l’encontre même du produit et de l’identité de l’entreprise.

La satisfaction est aujourd’hui encore plus importante car les clients grâce aux outils numériques peuvent trouver beaucoup plus de concurrents.

C’est un problème notable pour les entreprises en SAAS, car elles sont dépendantes des abonnements mensuels ou annuels de leurs clients et si ceux-ci résilient, c’est une grosse perte d’argent pour l’entreprise. Elle doit tout faire pour éviter un haut taux de churn.

Quelles sont les différences entre client et consommateur ?

Le client est la personne qui va acheter les produits ou les services.

Le consommateur est la personne qui va consommer ou utiliser les produits et les services qui ont été achetés par le client.

Client et consommateur

Dans le cas où le client achète, par exemple, une voiture pour son usage personnel il est à la fois client et consommateur.

Dans le cas où un parent achète un jouet à son enfant, le parent est le client et l’enfant est le consommateur.

Synonyme client

Le synonyme de client est consommateur.

Client en anglais

Client est traduit par customer.

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