La prospección B2B es esencial para el desarrollo de las empresas y el negocio de los comerciales independientes. ¿El objetivo? Generar nuevos clientes potenciales y aumentar las ventas.
En este artículo, vamos a echar un vistazo a la definición de la prospección B2B, los aspectos que implica y las diferentes técnicas disponibles para una prospección exitosa.
La definición de prospección B2B
B to B es el acrónimo de Business to Business. También puede escribirse b2b o B2B.
La prospección B2B es el proceso de búsqueda de potenciales clientes potenciales entre las empresas. Más ampliamente, se refiere a todas las técnicas utilizadas para identificar, contactar y convencer a las empresas para que se conviertan en clientes.
Estas técnicas pueden adoptar diferentes formas, como el telemarketing, el correo electrónico en frío o las redes sociales.
¿Cuál es la diferencia entre la prospección B2B y B2C?
A diferencia de la prospección B2C, que implica llegar a los clientes finales, la prospección B2B se dirige a los profesionales. Requiere un enfoque más estratégico y profesional.
Algunas herramientas de prospección pueden ser adecuadas para ambos objetivos, pero la prospección B2C a veces requiere argumentos, recursos y herramientas específicos para ser eficaz.
Más información: ¿Qué son B2B y B2C? Definición, ejemplos, diferencias
Los retos de la prospección B2B para las VSE
La prospección de ventas B2B es una cuestión crucial para todas las empresas que se dirigen a este grupo objetivo. El objetivo principal es desarrollar su negocio y aumentar sus ventas. Los retos son muchos: generar clientes potenciales de calidad, construir un discurso de ventas sólido, encontrar los trucos adecuados para convencer a los clientes potenciales y facilitar la venta utilizando buenas prácticas de ventas.
En general, los prospectos profesionales son más difíciles de conquistar que los particulares. Sin embargo, permanecen más tiempo en contacto con las empresas con las que les gusta trabajar. Por eso es tan importante la satisfacción del cliente.
Ambas partes querráninvertir en una relación a largo plazo. Los clientes potenciales se interesan por la solidez de la relación comercial, la atención al cliente y la calidad general del servicio y los productos.
Técnicas paso a paso para una prospección B2B exitosa
Existen muchas técnicas diferentes para la prospección B2B, y debe encontrar las que mejor se adapten a su negocio. Para empezar con buen pie, le recomendamos que elabore un plan de prospección B2B.
Crear una base de datos de clientes potenciales B2B
El primer paso para tener éxito en la prospección de ventas B2B es encontrar y guardar datos sobre sus clientes potenciales. Lo ideal esutilizar una herramienta de prospección o un CRM para recopilar toda la información sobre sus clientes potenciales en una base de datos.
Moovago le permite gestionar sus contactos de forma eficaz y encontrar en nuestra aplicación todas las empresas, contactos e historial relacionados con su negocio. En particular, podrá :
- Importe datos a la base de datos de Moovago (información personal y segura),
- Cree contactos y empresas,
- Rellene su base de datos (etiquetas, segmentación, etc.),
- Estructurar su base de datos.
Por supuesto, la construcción de esta base de datos debe cumplir las normas del RGPD, para evitar cualquier riesgo de sanción.
¿Es usted un vendedor itinerante? Entonces, tener
Segmentación de clientes objetivo
Para preparar su plan de prospección B2B, determine su mercado objetivo y segmente sus clientes potenciales en grandes categorías. Esta segmentación le permitirá comprender mejor las necesidades y expectativas de sus clientes potenciales y adaptar sus argumentos en consecuencia.
Empiece por su base de datos de clientes existentes, porque los criterios de clasificación de estos clientes son perfectamente transponibles a la búsqueda de nuevos prospectos. Por ejemplo, si la mayoría de sus clientes actuales son pequeñas empresas de un sector de actividad específico, tiene sentido centrarse en la búsqueda de prospectos similares.
Si aún no tiene una segmentación clara, o si está empezando, debe saber quecon Moovago sólo tardará unos minutos en segmentar las empresas respondiendo a 10 preguntas. No obstante, si desea afinar la segmentación de sus contactos B2B, puede añadir nuevos criterios de segmentación en cualquier momento.
Las etiquetas pueden utilizarse para completar la ordenación de las empresas, por ejemplo clasificándolas en 2 categorías: prospectos calientes y prospectos fríos.
Más información: Introducción a la segmentación con Moovago: principio, funciones y ejemplos
Elaborar una guía de prospección
Ahora ya sabe a quién llamar y cómo vigilar las interacciones con sus clientes potenciales. Pero, ¿cómo convencerles para que compren sus productos o servicios?
Elabore una guía de prospección para definir los diferentes pasos a seguir en la prospección. Esta guía le permitirá poner en marcha una estrategia clara y eficaz para alcanzar sus objetivos de venta.
Más concretamente, esta guía contendrá un argumento sólido para convencer eficazmente a sus clientes potenciales. Si es usted un agente de ventas, sus principales podrán proporcionarle esta herramienta. Si es una empresa, es aconsejable seguir cursos de formación o recurrir a expertos en marketing que le ayuden a desarrollar estrategias eficaces adaptadas a su negocio.
Además de los argumentos, la guía de prospección puede dictar las buenas prácticas de venta, es decir, las técnicas de venta que deben aplicarse por teléfono o en una reunión de ventas. Esto es especialmente relevante si forma parte de un equipo de ventas o de una agencia y desea transmitir una imagen uniforme de la empresa.
Utilice las herramientas adecuadas para la prospección B2B
Para organizar eficazmente su plan de prospección B2B, lo mejor es utilizar las herramientas adecuadas. Estas herramientas le permitirán supervisar las acciones de su personal de ventas y medir los resultados de su campaña de prospección.
He aquí algunas de las mejores herramientas del vendedor:
- Un teléfono inteligente para una prospección telefónica b-to-b exitosa: también conocida como telemarketing, telefonear o llamar. Su guía de prospección contendrá un guión eficaz para responder a las distintas objeciones expresadas por sus clientes potenciales por teléfono y maximizar sus posibilidades de cerrar una venta.
- Plantillas decorreo electrónico de prospección B2B: una técnica más moderna para contactar y fidelizar a los clientes potenciales a través del correo electrónico El correo electrónico, sin embargo, es más afín al marketing que a las ventas.
- Software de scraping: se utiliza para recopilar datos a gran escala sobre clientes potenciales. Estos datos se utilizan después para crear listas de correo, campañas de correo electrónico o archivos de prospectos. No obstante, tenga cuidado, ya que esta práctica queda fuera del ámbito de aplicación de las recomendaciones del RGPD sobre datos personales.
- Software de seguimiento comercial o CRM: esencial para la prospección B2B. Le permiten realizar un seguimiento de los prospectos a lo largo del proceso de venta y optimizar cada etapa del mismo. Este software, como Moovago, puede ayudarle, como vendedor asalariado o agente de ventas, a organizar sus actividades de prospección, programar las llamadas telefónicas y elaborar planes para alcanzar sus objetivos de ventas.
- Software de prospección: como Pipedrive o SalesForce.
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