Definizione di addetto alle vendite di merchandising
Definizione
Il lavoro di un addetto alle vendite di merchandising consiste nell’ottimizzare la presentazione e la valorizzazione dei prodotti nel punto vendita, al fine di massimizzare le vendite.
Si tratta di un lavoro fondamentale per le aziende che vogliono massimizzare le vendite nei negozi.
L‘addetto alle vendite di merchandising è responsabile dell’attuazione della strategia di merchandising dell’azienda.
In generale, questo professionista delle vendite deve prendere in considerazione i vincoli dello spazio, gli obiettivi di vendita, le caratteristiche dei prodotti e le aspettative dei clienti.
I merchandiser sono anche responsabili di garantire la disponibilità dei prodotti in negozio.
Infine, all’addetto alle vendite di merchandising viene spesso richiesto di effettuare controlli di merchandising o analisi degli scaffali, spesso utilizzando un software di merchandising.
Altri nomi per il merchandising commerciale
L’addetto alle vendite di merchandising può essere chiamato “merchandiser” o “merchandising manager”.
Attenzione, però, perché il termine “merchandiser” può anche riferirsi alla persona responsabile del rifornimento degli scaffali di un determinato marchio (sia che si tratti di un lavoratore autonomo o di un dipendente del marchio), escludendo quindi tutti i compiti legati alle vendite (negoziazione).
Il ruolo dell'addetto alle vendite di merchandising
I compiti degli addetti alle vendite di merchandising variano a seconda del loro status. Non avranno le stesse responsabilità e gli stessi compiti se sono sul libro paga di un marchio, se sono impiegati da un’agenzia che offre servizi di forza vendita o se sono lavoratori autonomi.
1. Implementare la strategia di merchandising
Nelle aziende, il personale di vendita del merchandising lavora a stretto contatto con i team di marketing e di negozio per garantire che la strategia di merchandising dell’azienda sia attuata in linea con la politica di vendita.
Più in generale, questo professionista delle vendite deve tenere conto dei vincoli dello spazio, degli obiettivi di vendita, delle caratteristiche dei prodotti e delle aspettative dei clienti.
Archivi i documenti forniti dai suoi mandanti (kit di vendita, campagne di vendita, programmi di eventi, cataloghi di prodotti, ecc.) direttamente in Moovago, e li trovi ovunque si trovi.
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2. Fare il giro dei punti vendita (supermercati, negozi di bricolage, negozi di fai-da-te)
Responsabile dello sviluppo delle vendite in una determinata area geografica, l’addetto alle vendite di merchandising è incaricato di cercare nuovi punti vendita partner per distribuire i prodotti del suo marchio.
La ricerca di punti vendita è una fase cruciale per il personale di vendita del merchandising, in quanto consente di sviluppare la presenza del marchio sul mercato. Per farlo, devono identificare i punti vendita potenziali nella loro area geografica e contattarli per offrire la distribuzione dei prodotti del loro marchio.
In Moovago, avvii una ricerca sulla mappa cercando il tipo di attività commerciale che le interessa per la distribuzione dei suoi prodotti. Ad esempio, “Panificio”. L’applicazione visualizzerà quindi le panetterie della zona sulla mappa. Cliccando su un marcatore, può trasformarlo rapidamente in una scheda aziendale.
3. Preparare le trattative di vendita
Dopo aver selezionato, fatto un sopralluogo e ottenuto un incontro con un punto vendita, l’addetto alle vendite di merchandising dovrà preparare la trattativa di vendita con il rivenditore.
Se il merchandising manager lavora per il marchio, sarà supportato in queste trattative dal key account manager. D’altra parte, se lavora per il rivenditore, negozierà direttamente con i floor manager interni.
Se è un utente Moovago, può preparare il suo appuntamento in anticipo accedendo a tutte le informazioni relative a questo punto vendita dalla sua scheda aziendale.
Da un file aziendale, può trovare
- informazioni sul punto vendita: è un supermercato? un negozio di bricolage? un negozio di fai da te?
- informazioni sul/i contatto/i per la trattativa: nome, posizione, interazioni passate con questa persona, ecc.
- il mandante (o il marchio) associato a questa azienda, questo segno
- sconti, valutazioni, eventuali commenti…
E molte altre informazioni a seconda di ciò che LEI ritiene rilevante.
L’addetto alle vendite di merchandising deve quindi essere un buon negoziatore e avere una buona conoscenza del mercato e delle tendenze dei consumatori. Deve anche essere in grado di analizzare le esigenze di ciascun punto vendita e di offrire loro soluzioni su misura per la loro attività e i loro clienti.
Una volta stabilito il contatto con i punti vendita, i merchandiser devono convincerli della qualità dei loro prodotti e dei vantaggi della loro distribuzione. Devono anche essere in grado di rispondere a tutte le loro domande e rassicurarli sui metodi di distribuzione, sui tempi di consegna, sui termini di pagamento e così via.
4. Controllo della strategia di merchandising
Oltre a riferire sulle vendite, l’addetto alle vendite di merchandising dovrà svolgere attività di reporting per conto del marchio per cui lavora.
Ciò può comportare lo scatto di foto dello spazio sugli scaffali, la stesura di rapporti rapidi per registrare le quotazioni dei prezzi, le informazioni sulla concorrenza… e molte altre informazioni molto utili sul campo!
Si tratta di informazioni importanti per l’agente di vendita, perché possono avere un impatto sulle future trattative con il rivenditore, e saranno anche interessanti per i team di marketing, se l’agente lavora per un’azienda con una strategia di marketing.
5. Redazione di ordini d'acquisto.
Infine, una volta firmati gli accordi di distribuzione, l’addetto alle vendite di merchandising può essere chiamato a garantire che i prodotti siano esposti correttamente in negozio, in linea con la politica di merchandising del marchio.
Parte del loro compito può includere il monitoraggio delle scorte, per garantire che i prodotti siano disponibili in negozio, oltre ad assicurarsi che gli ordini siano effettuati in tempo. Collabora con i team della logistica per assicurare che le scorte siano gestite in modo adeguato ed evitare gli stock.
A seconda di ciò che osserva nel punto di vista, cercherà di proporre soluzioni adeguate, se necessario, e di ottimizzare le prestazioni del marchio nel punto vendita.
6. Monitorare gli eventi e le campagne promozionali in negozio
Si tratta di informazioni importanti per l’agente di vendita, perché avranno un impatto sull’efficacia delle sue azioni, ma sono altrettanto importanti per i team di marketing, se lavora in un’azienda che ha un reparto dedicato.
7. Monitorare il fatturato di ciascun punto vendita
Il monitoraggio delle vendite è un aspetto cruciale della professione di venditore di merchandising:
- per misurare l’impatto delle iniziative di merchandising sulle vendite
- per monitorare l’andamento delle vendite nei vari punti vendita.
Gli strumenti di merchandising utilizzati per tracciare le vendite sono numerosi e variano a seconda dell’organizzazione di ciascun punto vendita. Gli agenti commerciali mobili possono utilizzare strumenti di tracciamento delle vendite come il CRM (Customer Relationship Management).
Consentono di centralizzare i dati di vendita, di analizzare le prestazioni di ciascun punto vendita e di seguire le tendenze di fatturato nel tempo. Grazie a queste informazioni, il personale di vendita del merchandising può modificare le proprie posizioni per negoziare uno spazio maggiore riservato alle promozioni del marchio o una disposizione dei prodotti più vantaggiosa.
8. Eseguire sondaggi lineari
Cosa fare se i prodotti non sono più sugli scaffali, vittime del loro stesso successo? Se il negozio non dispone di un sistema per inviare automaticamente nuovi ordini al fornitore in caso di carenza di scorte, potrebbe essere il rappresentante di vendita del merchandising a occuparsene.
Scansionando i riferimenti dei prodotti sullo scaffale, può generare rapidamente un ordine d’acquisto e inviarlo al suo cliente/azienda in pochi istanti.
9. Eseguire controlli sul merchandising
Anche se è meno frequente, il personale di vendita del merchandising può essere chiamato a svolgere controlli sul merchandising o ad effettuare analisi degli scaffali più approfondite di una semplice indagine sugli scaffali.
Di quale formazione ha bisogno per diventare un addetto alle vendite di merchandising?
Il lavoro di addetto alle vendite di merchandising è accessibile a vari livelli di istruzione, ma in genere è richiesta una formazione specializzata nel settore. Le qualifiche più comuni sono :
- un BTS MCO (Gestione delle vendite operative),
- o un DUT TC (Tecniche di Marketing).
I profili junior possono essere assunti comeassistente merchandiser o commerciale sul campo per acquisire un’esperienza pratica dell’attività.
Quali sono le competenze necessarie per diventare un addetto alle vendite di merchandising?
Le competenze e le qualità richieste per lavorare come addetto alle vendite di merchandising sono varie:
- Una buona conoscenza delle tecniche di vendita,
- Essere in grado di adattarsi rapidamente ai cambiamenti del mercato,
- Essere in grado di proporre soluzioni innovative,
- Buona padronanza degli strumenti informatici: per garantire una gestione efficace dei dati di vendita e delle scorte, utilizzando ad esempio un sistema CRM,
- Ottime capacità relazionali: essere in grado di collaborare con i vari attori del settore (clienti, distributori, team interni del marchio, ecc.) e mantenere rapporti di fiducia con i partner commerciali.