Definizione di cliente potenziale
Un cliente potenziale è una persona o un’organizzazione che potrebbe acquistare i suoi prodotti o servizi. È probabile che sia interessato, ma non ha ancora effettuato un acquisto. Pertanto, non è (ancora) un cliente.
Questo termine è spesso usato come sinonimo di prospettiva, ma rimane ampio e talvolta vago.
Un potenziale cliente può significare :
-
qualcuno che già conosce la sua azienda e sta pensando di acquistare,
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o qualcuno che semplicemente condivide le caratteristiche dei suoi attuali clienti (stesso settore, stesse problematiche, stesso profilo socio-demografico).
Ecco perché i professionisti del marketing e delle vendite preferiscono utilizzare termini più precisi, come lead, contatto e prospect, per descrivere con maggiore precisione il grado di maturità di un contatto.
Durante ogni fase di familiarizzazione del potenziale cliente con l’azienda, questi può evolvere agli occhi dell’azienda, in modo da avvicinarsi a lui nel momento ideale.
Non appena un potenziale cliente effettua un primo acquisto, il suo status cambia: diventa un cliente.
Tipi di clienti potenziali
Esistono due categorie principali di potenziali clienti:
Il cliente potenziale “freddo”: corrisponde al suo target, ma non ha ancora espresso alcun interesse particolare. Esempio: un’azienda che sta entrando nel suo mercato ma che non la conosce ancora.
Clienti potenziali “caldi”: hanno già mostrato segni di interesse (contattandoci, scaricando un opuscolo, partecipando a un webinar, ecc.) Questo profilo è spesso pronto a muoversi verso una decisione di acquisto.
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Chi sono i suoi potenziali clienti?
Non tutti possono essere clienti potenziali. Per essere un potenziale cliente, una persona deve soddisfare determinati criteri:
hanno un bisogno identificato o latente che il suo prodotto/servizio può risolvere,
avere un budget adeguato alla sua offerta,
appartengono alla sua area di prospezione (geografica o settoriale),
essere in un contesto favorevole (tempismo, urgenza, ricerca attiva di una soluzione).
🔎 Esempio concreto:
Per un fornitore di vini e liquori, i potenziali clienti sono ristoratori o commercianti di vini che hanno già assaggiato i prodotti durante una degustazione e stanno valutando di effettuare un ordine.
Per un produttore di apparecchiature mediche, i potenziali clienti sono le cliniche che hanno espresso un bisogno specifico di apparecchiature e hanno preventivato l’acquisto.
Per un venditore di macchine agricole, i potenziali clienti sono agricoltori che hanno espresso interesse per un modello specifico per la prossima stagione.
Perché identificare i clienti potenziali?
L’identificazione dei potenziali clienti è un passo fondamentale per :
indirizzare le sue campagne di vendita ai contatti più rilevanti,
adattare la sua comunicazione alle loro esigenze specifiche,
ottimizzare i suoi sforzi di marketing ed evitare di perdere tempo con profili non qualificati,
massimizzare le possibilità di convertirli in clienti reali.
💡 Un metodo efficace è quello di analizzare i suoi clienti esistenti: perché hanno scelto lei? Quali problemi ha risolto per loro? Queste risposte la aiuteranno a definire un profilo tipico e a identificare meglio i suoi potenziali clienti futuri.
Un cliente potenziale è quindi una persona o un’azienda che potrebbe diventare un cliente, ma che non ha ancora fatto il grande passo.
La sfida per la sua azienda non è solo quella di identificarli, ma anche di qualificarli e supportarli fino all’acquisto.