La mappatura delle vendite è uno strumento essenziale che ogni commerciale sul campo dovrebbe avere.
I vantaggi di una buona mappatura commerciale sono molteplici:
- Posizionare e visualizzare i suoi clienti su una mappa,
- Identifichi le aree in cui si concentrano i suoi clienti e i suoi potenziali clienti,
- Identificare le aree in cui la sua forza vendita non è attualmente presente (cioè le opportunità di sviluppo delle vendite potenziali),
- Dare priorità alle visite dei clienti,
- Trovi dei potenziali clienti vicini a lei quando è in giro,
- Pianifichi un giro di vendite e lo ottimizzi determinando il percorso migliore,
- Completi i suoi giri identificando le opportunità di visita sul suo percorso,
- Definisca le zone commerciali e ottimizzi i settori commerciali per rafforzare la sua presenza sul territorio…
Che cos'è la mappatura commerciale?
Per mappatura commerciale si intende la creazione di una mappa su cui sono posizionati i clienti, i prospect e/o i contatti di un venditoreun team di vendita o un’intera azienda.
Si noti che la sua mappa delle vendite può essere utilizzata anche come mappa di prospezione. Lo scopo di questa mappa è quello di aiutarla a trovare i potenziali clienti e a seguirli sul campo. È uno strumento utile per individuare le aziende da contattare sul campo.
In altri casi, la mappatura commerciale può anche servire come mappa dei settori commerciali. Fornendo una visione geografica dei settori dei vari rappresentanti commerciali di un’azienda, quest’ultima può decidere di aprire nuove zone di prospezione delle vendite, ridefinire i territori dei suoi rappresentanti commerciali o scoprire come gestire al meglio le sue risorse.
Geocodifica, il segreto della mappatura commerciale
Oggi la mappatura commerciale si basa su strumenti digitali.
Grazie alla geocodifica, gli indirizzi postali dei suoi contatti vengono convertiti in coordinate geografiche e posizionati su una mappa digitale. Ogni cliente e prospect viene posizionato sulla mappa sotto forma di marcatori.
Può sembrare un po’ complicato, ma stia tranquillo: tutti i software di mappatura commerciali svolgono questo lavoro per lei, utilizzando un file Excel contenente il nome del suo cliente e l’indirizzo postale completo. Questa è tecnologia per lei!
Oltre a visualizzare semplicemente il portafoglio clienti su una mappa, la mappatura delle vendite consente ai venditori itineranti di prendere decisioni informate sull' organizzazione dei loro giri e sull'ottimizzazione dei loro itinerari. Pianificando con attenzione i loro giri e rimanendo sufficientemente flessibili per tenere conto delle opportunità di visita nelle vicinanze, delle condizioni del traffico e delle cancellazioni dell'ultimo minuto, i venditori saranno in grado di essere efficaci anche in caso di circostanze impreviste.
👉 Per ulteriori informazioni, consulti : Come organizzare giri di vendita efficaciEsempio di mappatura commerciale
Prima di andare avanti, diamo un’occhiata a un esempio realizzato con un software di mappatura commerciale.
Sulla mappa di Moovago qui sotto, ogni marcatore rappresenta l’azienda di un cliente o di un potenziale cliente. Nel nostro esempio, i nostri contatti si trovano in Francia, ma tenga presente che potrebbero essere ovunque nel mondo!
- Conosce immediatamente lo stato di un marcatore (cliente o prospect) grazie ai colori,
- Filtrare i marcatori facendo clic su un tipo di marcatore nella legenda,
- Clicchi su un contatto per accedere alla sua scheda dettagliata,
- Vede quali contatti hanno un appuntamento o un'attività programmata,
- Aggiunga i suoi contatti a un giro in 2 clic,
- Visualizzare i diversi settori commerciali,
- E persino trovare nuovi potenziali clienti grazie alla ricerca integrata su Google.
Creare la sua mappa delle vendite in 4 passi
Passo 1: fare il punto sulle sue esigenze
Primo passo: si chieda qual è l’obiettivo di questa mappatura aziendale. Cosa intende fare con questa mappa?
Ha semplicemente bisogno di vedere i suoi contatti su una mappa (nel qual caso le consigliamo alternative semplicistiche e gratuite come Google My Maps) o ha esigenze più specifiche?
Quando i potenziali clienti contattano Moovago, ecco cosa ci dicono più spesso (si senta libero di confrontare questi punti con il suo elenco di esigenze):
- Classificare e distinguere i contatti come prospect/clienti/sospetti,
- Utilizzi la mappa per pianificare i giri di vendita,
- Filtrare le informazioni sulla mappa in base a specifici criteri di segmentazione (fatturato, origine del contatto, marchio, settore, ecc,)
- Sapere quali clienti su questa mappa non ha visto di recente (per dare priorità alle sue visite),
- Accedere alla cronologia del follow-up dei clienti/prospect (note, compiti, eventi, appuntamenti, ecc.),
- Popola questo database con nuovi elementi di monitoraggio (rapporti, compiti, eventi, appuntamenti, ecc.) e/o nuove voci (nuovi clienti, clienti persi, nuove prospettive, ecc.).
Passo 2: trovare il software di mappatura più adatto alle sue esigenze
A seconda delle risposte a tutte queste domande, sarà più facile per lei determinare quali funzioni desidera dal suo software di mappatura (oltre alla semplice visualizzazione dei suoi clienti su una mappa). Ad esempio, potrebbe aver bisogno di un elenco clienti o persino di un CRM.
Questo software non solo le permette di interagire con i marcatori sulla carta, ma le consente anche di consultare i registri dei suoi clienti e prospect, e di accedere alla cronologia degli appuntamenti, ai rapporti e alle note.
Altri utenti potrebbero dover mappare i loro settori commerciali utilizzando un software di settorizzazione commerciale.
Altri strumenti le consentono persino di creare e ottimizzare i suoi giri di vendita.
Passo 3: preparare un file Excel per importare i suoi dati
Quali dati devono essere inclusi nel file di importazione Excel?
Per consentire al software di mappatura commerciale di posizionare i suoi contatti sulla mappa, deve dirgli dove si trova ogni cliente e prospect. Questi dati devono essere strutturati in un file che il software può leggere e interpretare per eseguire la geocodifica. Questo file è spesso un foglio di calcolo Excel.
Affinché l’importazione abbia luogo, il suo file deve includere almeno un file :
- Una colonna con il nome del suo prospect o cliente,
- Una colonna per ogni informazione dell’indirizzo: numero e nome della via, città, codice postale, Paese.
Come si prepara questo file di importazione?
Se gestisce il suo portafoglio clienti utilizzando Excel (o un altro programma di foglio elettronico), è sufficiente copiare e incollare i dati necessari in un file Excel vuoto.
Ogni riga corrisponderà a un contatto (un marcatore sulla mappa) e ogni colonna a un tipo di informazione (nome del contatto, via, città, codice postale, Paese, telefono, tipo di contatto, ecc.)
Se non dispone di un file di questo tipo, ma sta già lavorando con un sistema ERP o CRM, esporti semplicemente i suoi dati in formato Excel dal suo software attuale. Si assicuri che il file Excel contenga tutti i dati necessari.
Passo 4: importare nel suo software di mappatura
Come spiegato sopra, tutto ciò che deve fare è trascinare e rilasciare un file Excel nella finestra di importazione del suo software di mappatura, in modo che possa procedere con la geocodifica.
In pochi istanti, lo strumento trasforma i dati in punti su una mappa interattiva e dinamica!
Crei la sua mappa delle vendite dal suo file clienti in Excel.
Importi il suo file Excel in Moovago e visualizzi tutti i suoi clienti e potenziali clienti su una mappa interattiva di Google.
BONUS: cerchi le aziende su Google e le registri nel suo database per incrementare la sua attività di prospezione!
Mantenere aggiornata la sua mappa delle vendite: le migliori pratiche
Una volta importato il suo database clienti, è essenziale che continui a popolarlo e aggiornarlo.
Se perde un cliente (non glielo auguriamo), dovrà modificare lo stato di un contatto di conseguenza. Lo stesso vale se il suo portafoglio clienti cresce o se converte i potenziali clienti in clienti.
Se non lo fa? Rischia di avvicinarsi a un contatto che pensa sia un potenziale cliente… quando in realtà è già cliente da tempo. In breve, le sue azioni di vendita non possono essere accurate se si basano su dati falsi.
Ma come si fa a mantenere questi dati aggiornati?
Importazione di nuovi dati
Per mantenere aggiornata la sua mappa delle vendite, la prima opzione è quella di eseguire un’importazione di massa dei dati tramite un file Excel. Tutti i nuovi contatti saranno aggiunti ai marcatori già presenti sulla sua mappa delle vendite.
La buona notizia è che, per la maggior parte dei pacchetti software, l’operazione sarà la stessa descritta sopra per la sua prima importazione. La struttura del file di importazione sarà identica, in particolare per i nomi delle colonne.
Popola la sua mappa delle vendite man mano che procede
Può anche modificare i dati manualmente. In altre parole, puòapportare le modifiche tramite l’interfaccia dello strumento di mappatura, del CRM o dello strumento di giro.
Questa tecnica è più adatta se può apportare queste modifiche in modo discontinuo. Ad esempio, potrebbe convalidare un preventivo con un potenziale cliente e poi cogliere l’occasione per cambiare lo stato di questo contatto nel suo CRM da potenziale a cliente.
La maggior parte dei rappresentanti di vendita che utilizzano Moovago hanno fatto questa scelta per la gestione quotidiana del loro portafoglio clienti e prospect.
Utilizzo di un'API
Se vuole che i suoi dati siano sempre accurati, senza doverli importare o modificare manualmente, c’è anche la soluzione API.
In parole povere, un’API aperta consente di collegare tra loro due software. In questo caso, l’API consentirà di inviare dati da un sistema ERP o CRM al suo software di mappatura. Se l’azienda che la assume o le dà mandato alimenta il primo strumento, tutte le modifiche saranno trasferite alla sua mappa commerciale.
Un vero e proprio risparmio di tempo per il personale di vendita!
Come si sceglie il giusto software di mappatura aziendale?
Ancora una volta, la scelta del software di mappatura o dell’applicazione di mappatura aziendale dipenderà dalle sue esigenze, che a loro volta sono direttamente guidate dai suoi obiettivi aziendali.
Ad esempio, Moovago ha posto la mappatura delle vendite al centro del suo software, consentendo al personale commerciale sul campo di visualizzare il proprio portafoglio su una mappa, oltre a pianificare i giri e a seguire le vendite con facilità.
Garantire la sicurezza dei suoi dati
Che scelga una soluzione gratuita o a pagamento, verifichi sempre le misure di sicurezza adottate dall’editore del software.
Il problema di scegliere di lavorare con uno strumento come Google My Maps è che nessuno può garantire che i suoi dati rimangano riservati. Sarebbe spiacevole se i suoi dati fossero esposti a causa di un errore di configurazione o di una falla nella sicurezza.
Moovago, invece, salva i suoi dati su server sicuri ospitati in Francia. Ci assicuriamo che i suoi dati siano protetti in conformità alle raccomandazioni della legge francese, della CNIL e del RPGD. La combinazione perfetta per una buona notte di sonno!
Chieda una prova prima di prendere un impegno
La maggior parte dei software di mappatura commerciali le consentiranno di testare gratuitamente il loro strumento per un certo periodo. Lo stesso vale per i CRM o i pianificatori di giri.
Testare un software è il modo migliore per assicurarsi che soddisfi le sue esigenze sotto ogni aspetto.
Naturalmente, non deve prendere alcun impegno per iniziare questo periodo di prova! Moovago, ad esempio, offre un periodo di prova gratuito di 15 giorni(disponibile registrandosi qui).
Domande frequenti
Perché mappare i suoi clienti?
Quando si occupa di vendite, vedere i suoi clienti su una mappa è di grande aiuto per fare le scelte giuste di fronte all’ampiezza del suo portafoglio clienti.
Ecco alcuni esempi che evidenziano l’importanza della mappatura aziendale:
- Martedì prossimo devo visitare il mio cliente Tartempion a Bordeaux. Quali altri clienti posso includere nel mio giro quel giorno per ottimizzare il mio itinerario?
- Uno dei miei appuntamenti è terminato in anticipo. Quale cliente posso andare a trovare per tenermi occupata mentre aspetto il prossimo appuntamento? Ci sono clienti potenziali vicino a me?
- Voglio fare un giro a Bordeaux il martedì. Quali clienti della regione di Bordeaux potrei includere nel programma di questo tour?
Rispondere a queste domande è un gioco da ragazzi se ha a disposizione una mappa del cliente sul campo!
È possibile fare a meno del software di mappatura commerciale?
È vero che può beneficiare di tutti i vantaggi della mappatura delle vendite senza dover pagare un software professionale. Utilizzando strumenti di vendita ‘classici’ (Excel, Google Maps, ecc.), può organizzare giri di vendita, scoprire dove si trova un cliente in base al suo indirizzo e dare priorità agli sforzi di un team di vendita.
Tuttavia, la mappatura commerciale le permette di fare tutto questo:
- A colpo d’occhio, semplicemente guardando il suo biglietto da visita,
- Senza passare ore a filtrare i database dei clienti di Excel,
- In modo divertente, interagendo direttamente con i clienti e i potenziali clienti sulla mappa.
- E soprattutto, senza dimenticare alcuna informazione!
Perché l'accuratezza geografica è fondamentale per una buona mappatura commerciale?
Più accurati sono gli indirizzi nel suo file Excel, più accurata sarà la geocodifica.
Al momento dell’importazione, se fornisce solo la città in cui si trova l’azienda di un cliente, il software di mappatura non sarà in grado di geolocalizzare il suo cliente nella posizione esatta in cui si trova.
Non è molto pratico se intende utilizzare la sua mappatura per effettuare dei giri (e sperare di risparmiare tempo sulla strada e carburante!).
