Il metodo ADERA, ovvero come affrontare i "no" e le obiezioni?
La parola “no” può essere una pillola difficile da ingoiare.
Nelle vendite, quando si cerca di chiudere un affare, la parola “no” viene troppo spesso interpretata in modo errato. Si tratta di un no di principio? Una scusa nascosta?
Peggio ancora, alcuni venditori vedono la maggior parte delle obiezioni come una chiamata alla battaglia: si lanciano quindi in vari tentativi per cercare di far cambiare idea all’interlocutore. Questo atteggiamento può avere conseguenze sulla relazione con il potenziale cliente… e sulla reputazione della loro azienda o delle aziende che rappresentano.
Quindi, cosa deve fare? Abbandonare la vendita alla prima obiezione o continuare ad insistere, con il rischio di turbare il suo cliente?
La risposta sembra allora più ovvia: se non deve abbandonare una vendita al primo rifiuto, allora deve sapere come affrontare le obiezioni del suo potenziale cliente in modo corretto, con il giusto atteggiamento e le giuste argomentazioni . È qui che entra in gioco il metodo ADERA.
Definizione del metodo ADERA, IL metodo per rispondere alle obiezioni
Il metodo ADERA è un approccio che le permette di rispondere alle obiezioni comprendendole e rispondendo punto per punto per capire il punto di vista dell’acquirente.
ADERA è l’acronimo di Accettazione, Scoperta, Empatia, Risposta e Accettazione. Si tratta di una vera e propria tecnica di risposta alle obiezioni di vendita, un metodo per gestire le obiezioni.
Il principio del metodo ADERA è di non vedere un’obiezione di vendita come una cosa negativa. È ovvio che i suoi potenziali clienti (e anche i suoi clienti) avranno sempre delle cose da dire sul suo prodotto e/o servizio, anche se sono eccellenti. È persino un segno di interesse da parte dell’interlocutore.
Per riassumere, il metodo ADERA è :
- Accettare: accettare l’obiezione del suo cliente,
- Scoperta: capire la preoccupazione, il motivo di questa obiezione,
- Empatia: umanizzi il suo scambio,
- Risposte: fornire soluzioni, argomenti e prove concrete,
- Accettazione: verificare se il suo cliente ha accettato le sue argomentazioni, se è convinto o meno.
1/ Accettazione: sapere come accettare le obiezioni
Molte obiezioni nascondono problemi di fondo che l’acquirente non è in grado o non vuole esprimere. Spesso, il vero problema non è quello che l’acquirente le dice per primo. Il suo compito è quello di andare al cuore dell’obiezione, di capirla e di comprenderne la vera origine.
Deve accettare che queste obiezioni possano essere reali, in modo da poterle affrontare in modo più efficace.
Alcuni consigli pratici ed esempi di accettazione:
- Lasci che la persona con cui sta parlando si esprima: è facile, basta ascoltare (e mostrare che sta ascoltando) e prendere appunti se necessario.
- Non interrompa,
- Non sia sfrontato, pronto a fare una contro-argomentazione non appena ha finito di parlare.
2/ Scoperta: capire meglio il suo prospetto
Capire davvero il problema. Per farlo, chieda all’acquirente il permesso di capire ed esplorare il problema. Da lì, riformuli l’obiezione come l’ha capita. A volte, quando si riformula l’obiezione, l’acquirente vede il problema in modo più dettagliato e ci si avvicina alla vera fonte dell’obiezione.
Alcuni consigli pratici ed esempi per la fase di scoperta:
- Se c’è ancora una zona d’ombra, continui a chiedere“Che altro?”, “Perché? Spesso, è la risposta a quest’ultima domanda che contiene la più grande obiezione di vendita che deve superare per portare avanti la vendita.
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Un complemento perfetto al metodo ADERA per affinare il suo approccio alle vendite.
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3/ Empatia: creare un legame con i suoi potenziali clienti
Comprenda la motivazione dei suoi clienti (cosa stanno cercando) e si assicuri che sia qualcosa che lei può dare loro. La maggior parte dei messaggi di marketing si concentra sul prodotto per impressionare il cliente, mentre gli acquirenti concentrano la maggior parte delle loro azioni sui sentimenti, con la logica che passa in secondo piano. Ecco perché è così importante guardare oltre il prodotto e considerare il risultato finale e le emozioni coinvolte per l’acquirente.
Come i nostri clienti, non ci lasciamo ingannare se qualcuno cerca di farci fare qualcosa. Ma sappiamo anche riconoscere quando qualcuno sta cercando di aiutarci. Quando pensa al suo approccio alle vendite, si chieda se vorrebbe essere trattato nel modo in cuiinteragisce con i suoi clienti.
Alcuni consigli pratici ed esempi di come mostrare empatia utilizzando il metodo ADERA:
- Dimostrare di aver capito la sua obiezione di vendita (particolarmente utile quando il suo prospect parla da un po’): “Se ho capito bene…”, “Se riassumiamo…”.
- Si metta nei panni della persona con cui sta parlando e, se possibile (e se è pertinente, la assecondi): “Capisco perfettamente che ha bisogno di…”, “Assolutamente, ha bisogno della nostra soluzione per permetterle di…”.
4/ Risposta: fornire soluzioni pratiche
Una volta che è sicuro di aver scoperto tutte le obiezioni e di aver rassicurato la persona con cui sta parlando, risponda prima all’obiezione più importante. Una volta superato l’ostacolo più grande per andare avanti, le altre preoccupazioni potrebbero non essere più così importanti per l’acquirente.
Dovrebbe fare del suo meglio per risolvere il loro problema immediatamente, se possibile. Quanto più efficacemente riesce a risolvere i problemi in tempo reale, tanto più è probabile che faccia avanzare la vendita. Se ha bisogno di ulteriori informazioni per risolvere un problema specifico, potrebbe dover cercare qualcosa o indagare ulteriormente.
Alcuni consigli pratici ed esempi per la fase dello scoperto:
- Dia al suo interlocutore le risposte più concrete possibili: un caso cliente simile al suo, testimonianze di clienti, raccomandazioni, cifre, dimostrazioni, ecc. Sta a lei trovare il modo più efficace per dissipare i loro dubbi.
- Non abbia paura di non sapere : anche se è preferibile rispondere immediatamente alle obiezioni, a volte è meglio prendersi il tempo di informarsi prima di rispondere. Ad esempio, potrebbe adottare la seguente strategia: “È una domanda eccellente. Mi informerò e la richiamerò a breve sull’argomento”. E naturalmente, dato che la sua parola è il suo vincolo, si assicuri di poter rispondere rapidamente.
5/ Accettazione: assicurarsi che il cliente sia rassicurato.
Questa seconda fase di accettazione avviene da parte dell’acquirente. Deve assicurarsi che tutte le obiezioni abbiano trovato risposta e che non ci siano altre obiezioni. Se ritiene che un’obiezione non abbia ricevuto una risposta esauriente, può ripetere il metodo ADERA o tornare dal potenziale cliente in un secondo momento per fornire una soluzione.
Chieda chiaramente alla persona con cui sta parlando: “Ho risposto alla sua domanda?
Ora sa come rispondere alle obiezioni! Ora tocca a lei! 😉