Le visite ai clienti sono una parte essenziale di una buona strategia di vendita per gli addetti alle vendite itineranti. Ciò consente di mantenere i legami con i clienti esistenti e di cercare clienti potenziali nelle stesse aree.
Si tratta di un processo complesso, ma con la giusta pianificazione e applicazione, i team di vendita e i venditori indipendenti possono trarre il massimo da ogni giorno sul campo.
Che cos'è una visita al cliente?
Una visita al cliente consiste nel visitare un cliente per mantenere le relazioni commerciali con lui. Si tratta di un processo importante per tutti gli addetti alle vendite itineranti. Una buona pianificazione consente agli addetti alle vendite di gestire le opportunità al momento giusto.
Qual è lo scopo e l'utilità di una visita al cliente?
Qualunque sia il mercato o il settore, i venditori itineranti incontrano generalmente gli stessi problemi:
- La differenza tra la realtà e le informazioni inserite nel portafoglio clienti, che porta a scambi scadenti sul campo e per telefono.
- Un cambiamento nei metodi e nelle tecnologie utilizzate da prospect e clienti, che porta a un’incomprensione delle esigenze e a una perdita di opportunità.
- Visite ai clienti non necessarie, perché i clienti non sono disponibili o perché la visita non serve a nulla.
Una visita al cliente le consentirà di valutare la sua situazione e di comprendere le sue aspettative e i suoi desideri per quanto riguarda il futuro della relazione commerciale che intratterrà con lui. Potrà ottenere un feedback sugli ordini effettuati dal cliente, nonché sul suo livello di soddisfazione. Quindi è una buona idea fare visite regolari ai clienti… senza, ovviamente, esagerare!
Come pianifica le visite ai clienti?
Per risparmiare tempo ed essere il più efficiente possibile, deve affidarsi alla tecnologia.
Sia che utilizzi un file Excel o delle mappe per pianificare manualmente i suoi itinerari, sia che utilizzi un software/applicazione per l’ottimizzazione dei giri, avere un buon strumento di pianificazione dei giri di vendita per sé e per il suo team può far risparmiare tempo e ottimizzare il follow-up dei clienti.
Utilizzi un sistema di gestione dei contatti:
La gestione dei contatti è la base di un giro di vendite di successo.
Può utilizzare un file Excel o un software CRM per elencare i suoi contatti, i loro indirizzi e i dettagli di contatto. Suddivida i contatti in base alla loro posizione nel ciclo di vendita, al fatturato che hanno già generato, ai cambiamenti rispetto ai periodi precedenti e ai compiti che sono stati loro assegnati.
Mappa i suoi clienti:
Per essere efficace, deve sapere dove si trovano i suoi clienti. Deve utilizzare uno strumento di mappatura per mostrarli su una mappa, in modo da avere una visione visiva della posizione dei suoi contatti. Può utilizzare i punti di interesse di Google Maps o un’applicazione come Moovago per tenere traccia della posizione dei suoi clienti.
Ordina i suoi contatti:
Nel suo portafoglio di contatti, deve identificare i fattori che determinano quali contatti devono avere la priorità. Ad esempio, quelli che generano più fatturato o quelli che non vede da molto tempo. Dovrà pianificare il suo giro intorno a questi contatti prioritari. Utilizzando il suo strumento di mappatura, identifichi i contatti che può visitare nella stessa area e riempia il tempo tra i suoi appuntamenti visitando altri contatti di priorità inferiore o facendo prospezione. Cerchi di svolgere un’attività di prospezione continua, prestando al contempo attenzione ai suoi clienti esistenti.
Tenga aggiornato il suo portafoglio clienti:
Una volta completato il suo giro, si assicuri di mantenere aggiornate le informazioni nel suo file Excel o nell’applicazione del suo portafoglio clienti.
Per analizzare correttamente la situazione e pianificare i giri futuri, è essenziale avere tutte le informazioni più recenti. Può anche annotare quando le persone che ha visto le hanno detto di tornare o di richiamarle.
Come si sceglie il giusto software/applicazione per la visita dei clienti?
Il software migliore per lei è probabilmente diverso da quello di un’altra organizzazione. Questo software dovrà soddisfare le esigenze della sua azienda. A tal fine, identifichi ed elenchi i principali problemi che lei e il suo team di vendita affrontate ogni giorno:
- Sta perdendo delle opportunità perché il suo personale di vendita ha preso appuntamenti con i clienti sbagliati?
- A volte deve riadattare completamente i suoi giri di vendita perché i clienti hanno cancellato?
- Sta perdendo i suoi obiettivi perché non ha tutte le informazioni sul suo settore?
In base ai criteri suoi e del suo team, deve scegliere le funzioni principali del software:
- Pianificazione del percorso
- Suggerimento degli appuntamenti più interessanti
- Mappa interattiva
- Gestione del portafoglio clienti
- Promemoria per i clienti
Determinare quali caratteristiche sono importanti le consentirà di fare le scelte giuste, di risparmiare tempo e quindi di generare più fatturato.
Qual è il miglior software per organizzare le visite ai clienti?
Le consigliamo di utilizzare l’applicazione Moovago, appositamente studiata per i venditori itineranti. Si tratta di un’applicazione che le permette di seguire visivamente i clienti utilizzando una mappa.
Potrà creare percorsi e ottimizzarli direttamente nell’applicazione basata sul cloud. Inoltre, l’applicazione francese riunisce tutti gli strumenti utilizzati dal personale di vendita: rapporti, promemoria, promemoria, compiti, appuntamenti e fatturato.
Grazie ai promemoria, saprà quali aziende visitare e potrà anche scegliere il suo percorso in base alle opportunità di fatturato.
Questa applicazione francese le permette di creare piani di giri di vendita e di ottimizzare i percorsi. Inoltre, le consente di gestire i clienti dell’addetto alle vendite.
Altre risorse : Come organizza la sua mappatura delle vendite?