Definizione di prospettiva
Un prospect è una persona o un’azienda che potrebbe diventare un cliente in futuro, ma che non ha ancora effettuato un acquisto. Per questo motivo, il prospect di un’azienda può anche essere definitoun “cliente potenziale“.
Hanno mostrato segni di interesse, oppure corrispondono al profilo dell ‘acquirente ideale, ma non hanno ancora agito. Sono ben identificati e spesso l’azienda dispone di informazioni su di loro.
In altre parole, un prospect non è ancora un cliente, ma è già più qualificato di un lead e di un contatto, perché ci sono informazioni chiare su di lui (dettagli di contatto, esigenze potenziali, settore di attività, ecc).
Non appena un potenziale cliente effettua il suo primo acquisto, diventa un cliente.
Esistono due tipi principali di prospect. Il prospect caldo ha espresso interesse per l’azienda, mentre il prospect freddo non l’ha ancora fatto.
I diversi tipi di prospettive
In genere ci sono due tipi principali di prospect:
- Prospettive fredde: non hanno ancora espresso alcun interesse particolare per i suoi prodotti o servizi. Spetta a lei avvicinarli e ottenere la loro attenzione. Esempio: un’azienda che lei identifica come corrispondente al suo target, ma che non la conosce ancora.
- Lead caldi: hanno già mostrato un interesse concreto per la sua offerta (richiesta di informazioni, download di una brochure, contatto, visita ricorrente al suo sito web, ecc.) Questo tipo di prospect è spesso più vicino alla conversione in cliente.
Chi sono i suoi potenziali clienti?
Non tutti possono essere considerati prospect per la sua azienda. Un prospect è una persona o un’organizzazione che :
- ha un bisogno reale o potenziale che lei può soddisfare,
- ha il budget per investire nel suo servizio/prodotto,
- si trova nell’area geografica che lei copre,
- e il momento è giusto per prendere in considerazione l’acquisto.
Esempi concreti:
- Per un venditore itinerante di vini e liquori, le prospettive sono i commercianti di vino, i ristoratori e gli hotel che rinnovano regolarmente i loro menu.
- Per un venditore di apparecchiature mediche, i potenziali clienti saranno gli studi medici, le farmacie o le cliniche da attrezzare.
- Per un agente di vendita di forniture per ufficio, i potenziali clienti sono tutte le PMI locali che consumano regolarmente carta, cartucce d’inchiostro o mobili.
Perché identificare i suoi potenziali clienti?
L’identificazione dei potenziali clienti è una fase chiave del processo di vendita.
Le permette di :
indirizzare il suo canvassing su coloro che hanno maggiori probabilità di diventare clienti,
Adattare i suoi messaggi alle loro esigenze e ai loro problemi,
risparmiare tempo e migliorare l’efficienza della sua attività di prospezione,
aumentare le possibilità di conversione.
💡 Un metodo semplice consiste nell’analizzare i suoi clienti attuali: perché l’hanno scelta? Quali problemi ha risolto per loro? Queste informazioni le permetteranno di definire un profilo tipico e di identificare più facilmente i suoi prossimi potenziali clienti.
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Un prospect non è ancora un cliente, ma è un serio candidato a diventarlo.
La chiave è saper riconoscere se un prospect è freddo o caldo, e quindi adattare la sua proposta di vendita. Quanto meglio sono identificati e qualificati i suoi prospect, tanto maggiori sono le possibilità di trasformarli in clienti.