Le vendite di follow-up sono fondamentali, perché stabilendo un rapporto di fiducia con il suo cliente fin dall’inizio, questo può rimanere fedele a lei per molto tempo.
Dedicando tempo all’identificazione e alla ricerca delle esigenze dei suoi clienti, avrà molte più probabilità di raggiungere e convertire le persone che sono più propense ad acquistare da lei.
Effettuare un audit delle prestazioni attuali
Condurre un audit delle sue pratiche attuali è un primo passo essenziale per analizzare la produttività delle vendite. Prima di iniziare a pianificare il futuro, faccia una buona valutazione dell’aspetto del suo processo attuale.
Per farlo, risponda alle seguenti domande:
- Come fanno i nuovi potenziali clienti a trovarla?
- Come sono i suoi attuali clienti (professione, età, ecc.)?
- Quanti contatti riceve ogni mese?
- Quanti affari conclude al mese?
- Perché i prospect non diventano clienti?
- Perché i miei clienti attuali non tornano?
- Qual è il suo tasso di conversione?
- Qual è il suo fatturato al mese e per cliente?
- Qual è il suo profitto per cliente?
- Quanto tempo trascorre con ogni cliente?
Catalogando queste pratiche, inizierà inevitabilmente a notare le aree di miglioramento e a identificare i punti deboli da correggere per aumentare le vendite. Inoltre, le fornisce una base per verificare se le modifiche apportate hanno un impatto reale.
Definisca il suo imbuto di vendita / tunnel
Si chiama imbuto per la forma che assume in ogni fase. In ogni fase, il numero di visitatori diminuirà perché non tutti i potenziali clienti si convertiranno.
Queste fasi corrispondono al percorso che le permetterà di trasformare il semplice sospetto in un cliente: in cima ci saranno tutti i suoi contatti o prospect, e questo numero di contatti diminuirà ad ogni fase, fino a quando rimarranno solo i clienti.
Sta a lei determinare quali sono le fasi che i suoi potenziali clienti devono attraversare per diventare clienti. Questo le consentirà di identificare i punti critici e le mostrerà che la maggior parte dei potenziali clienti si ferma in determinate fasi.
Se tutti i suoi contatti si fermano nella stessa fase, può dedurre che c’è qualcosa che non va. Forse li sta richiamando troppo presto o troppo tardi? O forse non sta anticipando un problema abbastanza presto e li sta scoraggiando dal proseguire con l’acquisto?
Ponendosi questo tipo di domande, può migliorare questa parte specifica del suo processo di vendita e convertire più clienti.
Ad esempio, in Moovago abbiamo suddiviso il nostro tunnel di vendita in diverse fasi:
1. Attiriamo i potenziali clienti attraverso la pubblicità e i contenuti gratuiti su Internet e su Linkedin.
2. Questi potenziali clienti utilizzano il nostro sito per trovare informazioni rilevanti.
3. Alcuni di loro sono interessati alla nostra applicazione.
4. Provano l’applicazione Moovago.
5. Diventano utenti dell’applicazione Moovago.
6. Diventano ambasciatori di Moovago e ne parlano ai loro amici e familiari.
7. Effettuiamo controlli regolari per comprendere le nuove esigenze dei clienti esistenti.
Queste fasi saranno molto diverse a seconda del settore di attività della sua azienda e dei suoi obiettivi. Una volta fatto questo, potrà classificare i suoi potenziali clienti in base alla fase in cui si trovano, in modo da poter effettuare un migliore follow-up commerciale e analizzare eventuali blocchi.
Una volta che i suoi potenziali clienti sono diventati tali, può anche creare attività ricorrenti, in modo da poterli chiamare per sapere come vanno le cose e se hanno bisogno di nuovi prodotti o servizi. Le nuove richieste da parte dei clienti esistenti vengono monitorate utilizzando un Monitoraggio aziendale o un Preventivatore.
È importante identificare e comprendere le nuove esigenze dei clienti esistenti, in modo che non se ne vadano. Un cliente esistente è molto più facile da mantenere rispetto ad uno nuovo.
Utilizzi il giusto software di monitoraggio dei clienti
Molti tipi di aziende, in diversi settori, hanno difficoltà a tenere traccia dei loro potenziali clienti, o stanno crescendo così rapidamente che il loro seguito commerciale ne risente. Altri non hanno un modo chiaro e definito di tracciare le vendite. Sia le imprese nuove che quelle consolidate possono avere questi problemi.
Il software di monitoraggio delle vendite può essere la soluzione a queste sfide… e a molte altre ancora! Se la sua azienda ha bisogno di costruire relazioni migliori con i suoi clienti potenziali, di gestire le interazioni con i clienti potenziali e migliorare le vendite, trarrà beneficio dal software di monitoraggio delle vendite.
Questo software è noto anche come software CRM.
Naturalmente, non tutti i software CRM sono adatti alle sue esigenze.
Noi di Moovago abbiamo sviluppato un software/applicazione specializzato nel seguito commerciale per i rappresentanti di vendita itineranti.
Potrà creare percorsi e ottimizzarli direttamente nell’applicazione basata sul cloud. Inoltre, questa applicazione francese riunisce tutti gli strumenti utilizzati dal personale di vendita: rapporti, promemoria, promemoria, compiti, appuntamenti e fatturato.
Grazie ai promemoria, saprà quali aziende visitare e potrà anche organizzare il suo percorso in base alle opportunità di fatturato.
Scopra di più su questo tipo di software in questo articolo: Esempi di software CRM.
Qualificare i suoi potenziali clienti
Il metodo BANT e, più recentemente, il metodo GPCTBA/C&I possono essere utilizzati per qualificare i suoi potenziali clienti. In questo modo, darà priorità al lavoro con alcuni potenziali clienti rispetto ad altri, perché è più probabile che diventino suoi clienti. In questo modo, potrà dare priorità al suo seguito commerciale in modo efficace.
Metodo BANT :
Budget: il suo cliente può permettersi il suo prodotto o servizio? Anche se è il miglior venditore del mondo, avrà difficoltà a vendere un jet privato ad una persona media. Quindi non perda tempo con clienti che non possono o non vogliono pagare il prezzo dei suoi prodotti.
Autorità: il suo prospect è il decisore per questo acquisto? Individuare se il suo prospect è un apprendista o il direttore dell’azienda cambierà molte cose per lei. Deve concentrare il suo tempo sul prospect che potrebbe scegliere di acquistare il suo prodotto o servizio.
Necessità: quali sono le esigenze del suo potenziale cliente? Per fare questo, deve entrare in contatto con il potenziale cliente e capire realmente le sue esigenze, in modo da poter offrire un’esperienza su misura per lui. Se non è in grado di soddisfare le esigenze del prospect, smetta di perdere tempo a parlare con lui.
Il tempo Quando il suo potenziale cliente ha bisogno del prodotto o del servizio? Se il suo prospect ha bisogno del suo prodotto tra diversi anni, allora può concentrarsi sul prospect che ne ha bisogno adesso.
Più un prospect soddisfa i suoi requisiti, più deve dargli priorità. In generale, riteniamo che un buon prospect combini 3 di queste 4 condizioni.