Si le phoning commercial et les visites terrain existent depuis longtemps dans l’arsenal du commercial, leur articulation optimale reste un défi quotidien pour de nombreux professionnels. En 2025, l’enjeu n’est plus de choisir entre ces deux approches, mais de les combiner stratégiquement pour démultiplier leur efficacité.
Définition phoning
Le phoning commercial, également appelé téléprospection ou démarchage téléphonique, désigne l’ensemble des techniques d’appels téléphoniques utilisées par les commerciaux pour prospecter, qualifier des contacts, obtenir des rendez-vous, assurer le suivi des clients ou conclure des ventes. Contrairement aux centres d’appels standardisés, le phoning réalisé par un commercial terrain s’inscrit dans une démarche personnalisée et ciblée, en complément des visites physiques.
Vous êtes commercial itinérant et vous vous demandez comment intégrer efficacement le phoning à vos tournées sur le terrain ? Comment faire pour que ces deux approches se complètent pour démultiplier votre efficacité ? Cet article vous dévoile les stratégies concrètes pour créer une synergie gagnante entre vos appels et vos déplacements, et ainsi booster vos performances commerciales.
Phoning commercial et visites terrain : une synergie indispensable
Les professionnels les plus performants sont ceux qui savent alterner entre prospection téléphonique et visites physiques. Cette approche hybride est une nécessité dictée par l’évolution des comportements d’achat et la recherche d’efficacité.
Pourquoi combiner appels et déplacements ?
Associer phoning et visites terrain présente des avantages considérables pour les commerciaux itinérants :
- Économie de temps et d’argent : Chaque déplacement représente un coût. Le phoning vous permet de qualifier vos prospects avant de vous déplacer, évitant ainsi les visites peu prometteuses. Une étude de Decidento révèle que 28% des commerciaux considèrent que le téléphone est central dans leur prospection, notamment pour cette raison.
- Densification de votre portefeuille : En alternant appels et visites, vous pouvez gérer un portefeuille client nettement plus important. Le phoning vous permet de maintenir le contact avec davantage de prospects et clients sans multiplier les kilomètres.
- Accélération du cycle de vente : Les relances téléphoniques entre deux visites maintiennent la dynamique commerciale et évitent les temps morts qui rallongent inutilement le processus de décision.
- Réactivité accrue : Un prospect hésite ? Une question survient après votre passage ? Le téléphone vous permet de réagir instantanément, sans attendre votre prochaine tournée dans le secteur.
90% des consommateurs sont influencés positivement par les échanges directs au téléphone selon une étude Hipto. Ce canal reste donc un outil de persuasion particulièrement efficace, même à l’ère du digital.
5 objectifs du phoning pour un commercial terrain
Le phoning ne se substitue pas à vos visites terrain, il les complète et les optimise en servant plusieurs objectifs précis.
1. Qualifier avant déplacement
Le phoning est l’outil idéal pour évaluer le potentiel d’un prospect avant d’investir dans une visite. Posez les bonnes questions pour déterminer si le déplacement est pertinent : besoins, budget, pouvoir de décision, calendrier d’achat…
2. Préparer vos tournées commerciales
Les appels préalables vous permettent de planifier efficacement vos déplacements en fonction des disponibilités et de l’intérêt des prospects. Vous pouvez ainsi densifier vos journées sur le terrain en ne visitant que des contacts qualifiés et disponibles.
3. Assurer le suivi post-visite
Après une visite, l’appel de suivi permet de maintenir la dynamique, de répondre aux questions supplémentaires et d’accompagner le prospect vers la décision.
Organiser votre journée entre phoning et déplacements
La maîtrise du temps est l’une des compétences clés du commercial terrain, peut-être encore plus que pour le commercial sédentaire. En effet, lorsque vous jonglez entre phoning et visites terrain, cette gestion devient encore plus cruciale. Une organisation rigoureuse vous permet non seulement d’optimiser votre rendement, mais aussi de réduire le stress lié aux imprévus et aux plannings serrés.
Comment structurer votre planning commercial entre visites et appels ?
En ce qui concerne l’organisation du temps d’un commercial, il y a plusieurs écoles.
Certains commerciaux préfèrent se focaliser sur leur phoning pendant des blocs de temps dédiés, par exemple avec des journées ou demi-journées dédiées au phoning.
Dans la même veine, certaines équipes commerciales font le choix de dédier une semaine par mois au phoning (mais aussi aux autres tâches administratives comme la formation, la préparation de tournée, etc.), et de passer le reste du temps sur le terrain, concentrés sur leurs visites.
Le saviez-vous ?
Selon Uptoo, il est plus facile de joindre un décideur avant 9h ou après 18h, lorsque les assistants ne filtrent plus les appels. Planifiez vos sessions de phoning en conséquence !
Trouvant cette approche trop rigide, d’autres préféreront à l’inverse ne pas dédier un temps donné au phoning, mais plutôt s’y pencher pendant leurs périodes de creux (entre deux rendez-vous, en début ou en fin de journée ou encore à certaines périodes de creux dans l’année).
Pour trouver la méthode parfaite pour vous, réfléchissez aux habitudes de vos clients. Quand sont-ils le plus susceptibles de répondre au téléphone ? D’être le plus réceptifs à votre appel ?
Optimiser géographiquement vos appels
Le phoning devient stratégique lorsqu’il s’articule avec votre territoire commercial. En organisant vos appels par zones géographiques, vous développez le maillage de votre secteur, ce qui enrichit vos échanges et facilite la planification de tournées cohérentes. Démarchez des prospects à proximité de vos clients actuels peut aussi éviter de faire des détours, et faire un bris de glace intéressant (« Saviez-vous que nous travaillons avec X ? »).
Analysez votre territoire pour distinguer les zones à fort potentiel nécessitant des visites fréquentes, les secteurs intermédiaires demandant une approche mixte, et les zones éloignées à gérer principalement par téléphone. Cette segmentation vous permet d’investir votre temps là où le retour sera maximal.
Le phoning excelle également pour densifier vos tournées commerciales. Il vous permet de confirmer vos rendez-vous, d’identifier des prospects supplémentaires à proximité de vos déplacements prévus, et de rebondir rapidement en cas d’annulation en contactant d’autres prospects du secteur.
Cartographie commerciale : la vue de vos clients et prospects sur une carte
Avec un outil comme Moovago, visualisez sur une carte tous vos prospects, planifiez vos appels de qualification, puis organisez une tournée optimisée vers les contacts les plus prometteurs.
La carte vous permet aussi de rechercher des prospects dans votre cible sur Google, et de les afficher sur la carte. Libre à vous de les appeler (le numéro est accessible via Moovago !) ou de les intégrer à votre tournée si vous préférez aller les visiter.
Préparer vos visites par le phoning
Le phoning commercial devient un outil redoutablement efficace lorsqu’il est utilisé en amont de vos visites terrain. Un appel bien mené vous permet non seulement d’obtenir un rendez-vous, mais aussi de maximiser les chances de succès de votre future visite.
Comment qualifier efficacement ses prospects par le phoning ?
Chaque déplacement représente un investissement conséquent en temps et en argent. Phoner avant de se déplacer vous permet de limiter la perte de temps et d’argent, en évaluant si un prospect mérite vraiment une visite en personne.
De plus, l’appel préalable vous permet d’obtenir un rendez-vous formel, démontrant votre professionnalisme et augmentant vos chances d’être reçu par la bonne personne.
Pour qualifier efficacement par téléphone, posez ces questions stratégiques :
- « Qui participe habituellement à ce type de décision dans votre entreprise ? »
- « Quel budget envisagez-vous pour ce projet ? »
- « Quel est votre calendrier de décision ? »
- « Quelles solutions utilisez-vous actuellement ? »
Ces informations vous permettent d’évaluer la maturité du projet et de préparer une visite parfaitement ciblée. En connaissant à l’avance les enjeux spécifiques du prospect, vous adaptez votre discours et anticipez les objections potentielles.
Préparer le terrain pour optimiser vos visites
En plus de vous économiser des déplacements inutiles, chaque information que vous avez pu glaner vous donne d’autant plus de chances d’être pertinent une fois en rendez-vous (et donc plus convaincant).
Posez vous les questions suivantes : De quoi avez-vous besoin pour rendre vos rendez-vous encore plus percutants ? Pour faciliter votre préparation de rendez-vous ? Bien souvent, ces informations varieront d’une société, d’un secteur ou d’un produit à l’autre. Cependant, gardez en tête que le temps de votre interlocuteur est précieux, et ne demandez que ce dont vous avez besoin !
Réfléchissez aussi aux éléments qui favorisent le bon déroulement du rendez-vous : l’importance que les acteurs clés soient présents, la préparation préalable de certains documents ou encore un teasing d’une information importante / ressource / cadeau que vous présenterez en rendez-vous.
Script d’appel efficace pour obtenir un rendez-vous terrain
« Bonjour, je suis [votre nom] de [votre entreprise].
Nous aidons les entreprises comme la vôtre à [bénéfice principal].
Plusieurs sociétés dans votre secteur comme [référence] ont déjà adopté notre solution pour [résultat obtenu].
Je souhaiterais vous rencontrer brièvement pour vous montrer comment nous pourrions vous aider à [objectif client]. Seriez-vous disponible mardi prochain à 10h ? »
Quels outils choisir réaliser un phoning efficace ?
Pour jongler efficacement entre phoning et visites terrain, s’appuyer sur les bons outils devient indispensable. La technologie est aujourd’hui votre meilleure alliée pour assurer une continuité parfaite entre vos différentes activités commerciales.
Une solution de phoning / de prospection téléphonique
Il existe de nombreux outils de phoning commercial sur le marché. Les plus connus sur le marché sont les suivants :
- SoClosed : cet outil offre un large éventail de fonctionnalités telles que l’enregistrement des appels, la distribution automatique des appels, l’analyse des appels, etc. Il est également possible de l’intégrer à votre CRM.
- Aircall : il s’agit d’une autre solution téléphonique tout-en-un qui offre de nombreuses fonctionnalités telles que l’enregistrement des appels, le masquage des numéros, la distribution automatique des appels et l’intégration avec plus de 150 applications professionnelles.
- Ringover : solution aussi puissante que Aircall, Ringover propose quasiment les mêmes fonctionnalités et le même niveau de qualité de service.
Un outil de cartographie commerciale et d'optimisation de tournée
La visualisation géographique de vos contacts transforme votre approche du phoning et des visites terrain. Un bon outil de cartographie commerciale vous permet de voir d’un seul coup d’œil tous vos prospects et clients sur une carte interactive.
Cette visualisation facilite grandement l’organisation de vos appels comme de vos tournées. Vous pouvez ainsi identifier rapidement les zones à fort potentiel et planifier vos appels en fonction de vos futurs déplacements.
Astuce
Avec un outil comme Moovago, vous pouvez filtrer votre carte par statut (prospect/client), par dernier contact, ou par type d’activité. Cette fonctionnalité vous aide à prioriser vos appels téléphoniques en fonction de vos objectifs commerciaux du moment.
La planification intelligente de vos déplacements vous permet également de dégager du temps pour vos sessions de phoning. Recherchez un outil intégrant la géolocalisation et l’optimisation d’itinéraires, la planification des rendez-vous tenant compte des temps de trajet, et l’identification des plages disponibles pour des appels entre deux visites.
CRM adapté aux commerciaux itinérants
Vous êtes-vous déjà retrouvé à appeler un prospect sans vous souvenir de votre dernière conversation avec lui ? Ou pire, à découvrir en visite qu’un collègue l’a contacté la veille ? C’est là qu’un bon CRM, pensé pour les commerciaux terrain, fait toute la différence ! Pour jongler efficacement entre appels et visites, choisissez un outil qui garde une trace de toutes vos interactions et vous montre vos contacts sur une carte. Imaginez pouvoir consulter en un clin d’œil l’historique complet d’un prospect juste avant de l’appeler… Les rappels automatiques pour les suivis téléphoniques et l’accessibilité mobile sont également essentiels.
L’un des plus grands défis des commerciaux terrain est de maintenir une vision cohérente des échanges avec chaque prospect, quel que soit le canal utilisé. Un bon CRM vous permet de consulter instantanément tous les échanges précédents avant un appel, de préparer vos visites en tenant compte des appels antérieurs, et d’éviter les oublis qui dégradent l’expérience client.
En centralisant toutes vos activités commerciales dans un outil comme Moovago, vous assurez une cohérence dans votre approche client et maximisez l’impact de chacune de vos interactions, qu’elles soient téléphoniques ou en face-à-face.
Conclusion
Le phoning commercial n’est pas une alternative aux visites terrain, mais bien leur complément indispensable. En 2025, les commerciaux les plus performants ne sont plus ceux qui parcourent le plus de kilomètres, mais ceux qui savent intelligemment combiner contacts téléphoniques et déplacements pour maximiser leur impact.
Cependant, l’équilibre parfait entre phoning et visites terrain n’est pas le même pour tous les commerciaux. Il dépend de votre secteur d’activité, de la densité de votre zone, de votre cycle de vente et de votre style personnel. N’hésitez pas à expérimenter différentes répartitions pour trouver celle qui vous convient le mieux.
L’essentiel est de considérer le phoning comme un outil stratégique intégré à votre processus commercial global, et non comme une activité isolée. Avec cette vision et les bonnes pratiques partagées dans cet article, vous êtes maintenant prêt à transformer votre approche commerciale et à augmenter significativement votre efficacité sur le terrain.
