Définition d'un client potentiel
Un client potentiel est une personne ou une organisation qui pourrait, à terme, acheter vos produits ou services. Il a un intérêt probable, mais n’a pas encore réalisé d’achat. Ce n’est donc pas (encore) un client.
Ce terme est souvent utilisé comme synonyme de prospect, mais il reste large et parfois flou.
En effet, un client potentiel peut désigner :
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une personne qui connaît déjà votre entreprise et envisage de passer à l’achat,
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ou une personne qui partage simplement des caractéristiques avec vos clients actuels (même secteur, même problématique, même profil socio-démographique).
C’est pourquoi les professionnels du marketing et du commerce préfèrent utiliser des notions plus précises comme les termes lead, suspect et prospect qui permettent de qualifier plus finement le degré de maturité d’un contact.
Durant chaque phase de la familiarisation du potentiel client avec l’entreprise, celui-ci pourra ainsi évoluer aux yeux de l’entreprise pour que celle-ci le démarche au moment idéal.
Dès lors qu’un client potentiel réalise un premier achat, il change de statut : il devient client.
Les types de clients potentiels
On distingue principalement deux catégories de clients potentiels :
Le client potentiel “froid” : il correspond à votre cible, mais n’a pas encore exprimé d’intérêt particulier. Exemple : une entreprise qui entre dans votre marché, mais qui ne vous connaît pas encore.
Le client potentiel “chaud” : il a déjà montré des signaux d’intérêt (prise de contact, téléchargement de brochure, participation à un webinaire, etc.). Ce profil est souvent prêt à avancer vers la décision d’achat.
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Qui sont vos clients potentiels ?
Tout le monde ne peut pas être un client potentiel. Pour l’être, une personne doit réunir certains critères :
avoir un besoin identifié ou latent que votre produit/service peut résoudre,
disposer d’un budget adapté à votre offre,
appartenir à votre zone de prospection (géographique ou sectorielle),
être dans un contexte favorable (timing, urgence, recherche active de solution).
🔎 Exemple concret :
Pour un fournisseur de vins et spiritueux, les clients potentiels sont les restaurateurs ou cavistes qui ont déjà goûté les produits lors d’une dégustation et envisagent de passer commande.
Pour un fabricant de matériel médical, les clients potentiels sont les cliniques qui ont exprimé un besoin précis d’équipement et qui ont budgété cet achat.
Pour un vendeur de machines agricoles, les clients potentiels sont les exploitants qui ont manifesté un intérêt pour un modèle spécifique en vue de la prochaine saison.
Pourquoi identifier ses clients potentiels ?
Identifier ses clients potentiels est une étape clé pour :
cibler vos actions commerciales sur les contacts les plus pertinents,
adapter votre communication en fonction de leurs besoins spécifiques,
optimiser vos efforts marketing et éviter de perdre du temps sur des profils non qualifiés,
maximiser vos chances de transformation en véritables clients.
💡 Une méthode efficace consiste à analyser vos clients existants : pourquoi vous ont-ils choisis ? Quels problèmes avez-vous résolus pour eux ? Ces réponses vous aideront à définir un profil type et à mieux repérer vos futurs clients potentiels.
Un client potentiel est donc une personne ou une entreprise qui peut devenir cliente, mais qui n’a pas encore franchi le pas.
L’enjeu pour votre entreprise n’est pas seulement de les identifier, mais aussi de les qualifier et de les accompagner jusqu’à l’achat.
