Für einen Außendienstmitarbeiter ist die Entwicklung eines Kundenstamms das Herzstück seines Berufs. Es handelt sich hierbei um einen strategischen Prozess, der Methode, Organisation und strenge Überwachung erfordert.
In diesem umfassenden Leitfaden erfahren Sie, wie Sie Ihre Außendiensttätigkeit strukturieren, Ihre Touren optimieren und die richtigen Werkzeuge einsetzen, um Ihr Kundenportfolio zu vergrößern.
Ob Sie selbständiger Handelsagent, Handelsvertreter oder angestellter Vertriebsmitarbeiter sind, entdecken Sie konkrete Methoden, um Ihren Kundenstamm zu vergrößern.
1. Festlegung der Entwicklungsschwerpunkte für das Kundenportfolio
Bevor Sie sich in die Akquisition stürzen, sollten Sie sich einen Moment Zeit nehmen, um genau zu definieren, was es bedeutet, seinen Kundenstamm zu erweitern, und wie Sie dies strategisch angehen können.
Ausbau des Portfolios VS Umsatzerlöse steigern
📚 Die 3 Säulen der Geschäftsentwicklung
- Erhöhung der Anzahl der Kunden: Gewinnen Sie neue Kunden durch aktive Akquisition.
- Steigerung des Wertes pro Kunde: Optimierung des durchschnittlichen Warenkorbs Ihrer bestehenden Kunden
- Erhöhung der Umwandlungsraten: Verbesserung der Vertriebseffizienz
Verständnis des Marktes durch Definition der Zielgruppe
Um Ihr Kundenportfolio effektiv zu erweitern, müssen Sie genau wissen, wen Sie ansprechen wollen.
DasICP (Ideal Customer Profile, auch Buyer Persona genannt) ermöglicht es Ihnen, Ihren idealen Kunden anhand verschiedener Kriterien zu definieren : Art des Unternehmens, Größe, Branche, spezifische Probleme.
Um Ihren PCI zu bestimmen, stellen Sie sich folgende Fragen:
- Was sind ihre Bedürfnisse und Probleme?
- Wie hoch ist ihr durchschnittliches Budget?
- In welchen Sektoren sind sie tätig?
- Welche Unternehmensgröße haben sie?
- Wer sind die Entscheidungsträger?
Mit einem Vertriebs-CRM für Außendienstmitarbeiter können Sie Ihre Kundendatei leicht nach Ihren eigenen Kriterien (Personas) segmentieren und so Ihren Verkaufsansatz an jeden Interessententyp anpassen.
2. Bevor Sie Ihr Kundenportfolio erweitern: Stellen Sie sicher, dass es gesund ist.
Nachdem Sie Ihre Wachstumsstrategie festgelegt haben, sollten Sie nun sicherstellen, dass Ihr derzeitiges Portfolio für dieses Wachstum bereit ist. Denn bevor Sie neue Gebiete erobern können, müssen Sie Ihr Fundament festigen.
Segmentieren Sie Ihre Basis, die Basis
Möchten Sie die Entwicklung eines Kundenportfolios ankurbeln? Beginnen Sie mit der Organisation Ihres bestehenden Kundenstamms! Segmentierung bedeutet, dass Sie Ihren Kundenstamm in homogene Gruppen mit gemeinsamen Merkmalen unterteilen. Dieser Ansatz ermöglicht es Ihnen, Ihren Verkaufsansatz auf jedes Segment abzustimmen, um Ihre Ergebnisse zu maximieren.
Zu den klassischen Segmentierungskriterien gehören :
- Demographisch: Unternehmensgröße, Branche, Dauer der Betriebszugehörigkeit
- Verhalten: Kaufhäufigkeit, durchschnittlicher Warenkorb, Treue
- Geografisch: Einzugsgebiete, Regionen, Departements
- Psychographisch: Werte, Kaufmotive, Entscheidungsprofil
Um Ihr Portfolio zu bereichern, müssen Sie es zur Hand haben.
Die Zeiten der Excel-Dateien auf dem Computer im Büro sind vorbei! Heutzutage muss Ihr Kundenportfolio Ihnen überall hin folgen. Die Zentralisierung der Informationen in einem mobilen Vertriebs-CRM verändert die Situation für Außendienstmitarbeiter.
Stellen Sie sich vor: Sie kommen von einem Kundentermin, geben sofort Ihr Protokoll ein, planen die nächste Aktion und sehen nach, wer in der Nachbarschaft zu sehen ist. Und das alles von Ihrem Smartphone aus! Das ist der Vorteil eines mobilen CRM, das zur Kundenbetreuung eingesetzt wird, wie Moovago.
Erweitern Sie Ihr Kundenportfolio mit Moovago
Hier finden Sie die Datenblätter aller Ihrer Kunden und Interessenten mit jeweils :
- Kontaktinformationen,
- Geschäfte, Dokumente und Schritte im Geschäftsprozess,
- Die Historie Ihres gesamten Schriftverkehrs (Termine, Mahnungen usw.).
- Kundensegmentierung auf einen Blick,
- Die eingereichten Proben,
- Und vieles mehr!
3. Akquisitionstechniken zur Entwicklung eines Kundenportfolios
Ist Ihr Portfolio jetzt organisiert und zentralisiert? Perfekt! Jetzt ist es an der Zeit, in die Offensive zu gehen und die Akquisitionstechniken zu erforschen, die Ihr Geschäft wirklich in Schwung bringen werden.
Die Kartierung Ihrer Kunden: das Herzstück Ihres Feldansatzes
Durch die geografische Visualisierung Ihrer Kunden und Interessenten können Sie schnell ungenutzte Möglichkeiten aufdecken.
Gebiete mit geringer Handelsdichte stellen ein unmittelbares Entwicklungspotenzial dar, ebenso wie Aktivitätscluster, wo die Nähe zueinander gemeinsame Besuche erleichtert.
Moderne Kartographie geht über einfache Punkte auf einer Karte hinaus. Indem Sie Ihre Kontakte mit einem Farbcode kategorisieren (aktive Kunden, heiße Interessenten, geplante Termine, unerledigte Aufgaben), erstellen Sie ein visuelles Dashboard Ihrer Verkaufsaktivitäten. Dieser Ansatz ermöglicht es Ihnen, auf einen Blick zu erkennen:
- Weiße Flecken, die es zu erobern gilt
- Gesättigte Bereiche, in denen Sie Ihre Bemühungen optimieren sollten
- Möglichkeiten für Gruppenbesuche
Die Google-Suche in Moovago integriert
Moovago bietet eine einzigartige Funktion: die Google-Suche direkt auf Ihrer Geschäftskarte! Geben Sie eine Tätigkeit, einen Beruf, einen Firmennamen oder eine Marke ein und sehen Sie sofort die potenziellen Kontakte. Greifen Sie auf ihre Kontaktdaten zu, kontaktieren Sie sie und speichern Sie sie mit einem Klick in Ihrem Portfolio. Von der Akquise bis zur Integration – alles über eine einzige Schnittstelle!
Optimieren Sie Ihre Reisen
Als Außendienstmitarbeiter verbringen Sie viel Zeit auf der Straße. Eine schlecht vorbereitete Tour kann Sie wertvolle Minuten oder sogar Stunden kosten.
Durch eine intelligente Planung Ihrer Touren können Sie die Anzahl der produktiven Besuche pro Tag deutlich erhöhen. Die Optimierung der Touren reduziert Leerlaufzeiten und maximiert die Zeit, die Sie mit Ihren Kunden und Interessenten verbringen.
Bevor Sie Ihr Fahrzeug starten, sollten Sie wissen, dass Sie die folgenden Punkte beachten sollten:
- Ob Ihre Tour innerhalb des Zeitrahmens (Tag, Woche usw.) durchführbar ist.
- Ihre genauen Ankunftszeiten bei jedem Kunden.
- Wartezeiten zwischen Terminen, um Ihre Organisation zu optimieren.
Ein gutes Tool zurOptimierung von Touren kann bis zu 50% der Zeit bei der Organisation von Touren einsparen, indem es automatisch die schnellste Route berechnet. Das bedeutet, dass Sie mehr Zeit für die Entwicklung Ihres Kundenstamms gewinnen.
Networking und Empfehlung
Mund-zu-Mund-Propaganda ist und bleibt Ihr bester Verkäufer! Ihre zufriedenen Kunden sind Ihre Botschafter: Erkennen Sie den richtigen Zeitpunkt, um nach Empfehlungen zu fragen, aber tun Sie dies immer nach einem erfolgreichen Verkauf.
Bereiten Sie Ihren Besuch mit klaren Zielen vor und sorgen Sie für eine schnelle Nachbereitung nach der Veranstaltung.
Ressource zum Entdecken : Messen finden, wenn man Handelsagent ist, Liste der Fachmessen 2025
Phoning
4. Erfolgreiche Besuche für eine gute Entwicklung des Kundenbestands
Sie haben Ihre Interessenten identifiziert und Ihre Touren optimiert. Aber wie können Sie diese Chancen in echte Kunden umwandeln? Der Schlüssel dazu ist der Verkaufsbesuch. Lassen Sie uns gemeinsam die Schlüssel zu einem erfolgreichen Termin entdecken.
Vorbereitung: der Schlüssel zu einem erfolgreichen Besuch
Sie kennen das Sprichwort: „Ein gut vorbereiteter Besuch ist halb gewonnen“! Der Erfolg Ihrer Geschäftstermine entscheidet sich lange bevor Sie an der Tür des Kunden klingeln. Eine gründliche Vorbereitung verwandelt jeden Besuch in eine Chance für die Entwicklung Ihres Portfolios.
Mit einem effektiven mobilen CRM sind alle Informationen in Reichweite:
- Rufen Sie die komplette Kundenhistorie von Ihrem Smartphone aus ab (vergangene Transaktionen und Käufe, Erwartungen, Probleme…).
- Überprüfen Sie die letzten Interaktionen und Bestellungen.
- Greifen Sie auf die Notizen Ihrer Kollegen zu.
- Identifizieren Sie Cross-Selling-Möglichkeiten.
- Bereiten Sie Ihre Argumente maßgeschneidert vor und bereiten Sie sich auf Einwände vor.
Aktives Zuhören und die Behandlung von Einwänden
Die Entwicklung eines Kundenportfolios bedeutet vor allem, die wahren Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden zu verstehen. Die SPIN-Methode strukturiert Ihre Entdeckung in vier Phasen:
- Lage: Wo steht das Unternehmen heute?
- Problem: Welchen Herausforderungen steht sie gegenüber?
- Einbeziehung: Welche Folgen haben diese Probleme?
- Notwendigkeit: Welche Lösung würde diese Probleme lösen?
Dieser Ansatz verwandelt Einwände in Gelegenheiten für einen konstruktiven Dialog. Anstatt sie als Hindernisse zu betrachten, betrachten Sie sie als Anfragen nach zusätzlichen Informationen, um Ihr Wertangebot zu verfeinern.
Während des Treffens: Passen Sie Ihren Stil an das Profil des Interessenten an.
Die Vorbereitung ist abgeschlossen. Jetzt geht es um die Kunst der Begegnung!
Die Fähigkeit, das Profil eines Käufers zu erkennen und sich darauf einzustellen, macht den Unterschied zwischen einem produktiven Besuch und einem Termin, der im Sande verläuft. Diese Anpassung Ihrer Kommunikation verbessert die Qualität des Gesprächs und erleichtert natürlich den Abschluss. Ein Kunde, der sich verstanden fühlt, ist eher bereit, Ihnen zu vertrauen!
- Die ersten 5 Minuten: Schaffen Sie eine Verbindung (Wetter, Nachrichten, Gemeinsamkeiten)
- Entdeckungsphase: 70% Zuhören, 30% Sprechen
- Gezielte Präsentation: Lösungen, die auf die geäußerten Bedürfnisse zugeschnitten sind
- Einwandbehandlung: Bremsen in Hebel umwandeln (in unserem Leitfaden zur CAP SONCAS-Methode erfahren Sie, wie Sie sich effektiv auf die Einwände Ihrer potenziellen Kunden vorbereiten können)
- Closing und Fortsetzung: Validieren Sie gemeinsam die nächsten Schritte
5. Strategien zur Entwicklung des bestehenden Kundenportfolios
Herzlichen Glückwunsch, Sie haben den Verkauf abgeschlossen! Aber Vorsicht: Jetzt beginnt die eigentliche Arbeit. Die Entwicklung Ihres Portfolios endet nicht mit der Akquisition – Sie müssen auch Ihre bestehenden Kunden pflegen und weiterentwickeln.
Aufrechterhaltung einer guten Beziehung nach dem Verkauf
Die Unterzeichnung eines Vertrags? Das ist der Beginn einer schönen Geschichte, nicht das Ende! 🤝 Ein zufriedener, aber vergessener Kunde wird schnell zu einem verlorenen Kunden.
Vernachlässigen Sie nie die Zeit nach dem Verkauf, wenn Sie sich selbst für eine gut ausgeführte Arbeit loben:
- Erzeugen Sie weiterhin Vertrauen und halten Sie Ihre Versprechen,
- Verschwinden Sie nicht, sondern bleiben Sie auf dem Laufenden,
- Halten Sie die Augen offen für potenzielle Up-Selling- oder Cross-Selling-Aktivitäten.
Diese Interaktionen halten die Verbindung aufrecht, stärken das Vertrauen und bereiten auf natürliche Weise den Boden für zukünftige Verkäufe. Planen Sie wiederkehrende Aufgaben und automatische Erinnerungen auf Ihrem Smartphone oder in Ihrem CRM: Ihre Nachverfolgung wird systematisch, ohne zusätzlichen Aufwand!
Warum kann man durch Kundenbindung seinen Kundenbestand erweitern?
Es ist eine unumstößliche Geschäftswahrheit, dass die Gewinnung eines neuen Kunden 5 bis 7 Mal teurer ist als die Bindung eines bestehenden Kunden, so eine Forbes-Studie! Aber die Vorteile gehen noch weiter. Ein treuer Kunde ist Ihr größter Wachstumsfaktor:
- Höhere Rentabilität: Erzielt mehr Umsatzerlöse durch Zusatzverkäufe und Upgrades.
- Geringere Verwaltungskosten: Weniger Verhandlungen, mehr Vertrauen, reibungslosere Transaktionen
- Natürliche Verschreibung: Ein zufriedener Kunde empfiehlt Ihre Dienste spontan an sein Netzwerk weiter.
Diese Dynamik schafft einen positiven Kreislauf: Ihre treuen Kunden tragen auf natürliche Weise zur Entwicklung Ihres Portfolios bei, indem sie zu Ihren Botschaftern werden!
3 Tipps, wie Sie leicht Empfehlungen erhalten
Machen Sie Ihre Kunden zu aktiven Empfehlern? Mit diesen drei bewährten Techniken ist das möglich:
- Bitten Sie um eine Empfehlung direkt nach einem Erfolg: erfolgreiche Lieferung, gelöstes Problem, erreichtes Ziel. Die positiven Emotionen sind dann am stärksten!
- Verwenden Sie die „Wer noch“-Technik Stellen Sie diese einfache Frage: „Kennen Sie jemand anderen, der von dieser Lösung profitieren könnte?“. Diese offene Formulierung erleichtert natürlich die Empfehlung.
- Setzen Sie Incentives ein, indem Sie Ihre Empfehlungsgeber belohnen: Rabatt auf die nächste Bestellung, ein Firmengeschenk oder eine exklusive Einladung. Anerkennung fördert die Wiederholung!
💡 Tipp
Erstellen Sie eine Kategorie „Empfehlungsgeber“ in Ihrer Segmentierung, um sie auf der Ebene ihrer Kontaktdaten zu identifizieren. Sie können Ihre Kontakte filtern, um die Empfehlungen leichter zu verfolgen. So können Sie die Auswirkungen Ihrer Kundenbindungsmaßnahmen auf die Entwicklung Ihres Portfolios messen!
6. Optimierung der Handelszeit
All diese Strategien sind hervorragend, aber Sie müssen auch die Zeit haben, sie umzusetzen! Wie können Sie mit der gleichen Anzahl von Stunden an einem Tag mehr erreichen? Die Antwort: Optimieren Sie jede Minute Ihrer Geschäftszeit.
Optimierung von Touren
Revolutionieren Sie Ihre Außendienstorganisation mit Hilfe moderner Technologien! Die Optimierungsalgorithmen berechnen sofort die ideale Route , indem sie mehrere Parameter integrieren: z.B. die Termine in Ihrem Kalender,die Entfernung zwischen diesen Kunden, die geschätzten Fahrtzeiten und die Daten Ihrer Touren.
Diese Optimierung erhöht Ihre effektive Verkaufszeit. Was ist das Ergebnis? Mehr produktive Besuche pro Tag, weniger gefahrene Kilometer und ein geringerer CO2-Fußabdruck!
Mit Moovago spart ein Vertriebsmitarbeiter bis zu 15% der Fahrzeit und 50% der Zeit für die Planung der Touren. Das ist so viel zusätzliche Zeit, um seinen Kundenstamm zu erweitern! 🚗💨
Beschleunigung von Verwaltungsaufgaben
Die Eingabe von Berichten, die Aktualisierung des CRM, das Erstellen von Angeboten… Diese unerlässlichen Aufgaben rauben Ihnen Ihre Geschäftszeit. Was ist die Lösung? Intelligente Automatisierung!
So schaffen Sie mehr Zeit für den Verkauf :
- Verwenden Sie vorformatierte Vorlagen für Ihre Berichte.
- Aktivieren Sie die Spracheingabe, um Ihre Notizen im Auto zu diktieren.
- Erstellen Sie wiederverwendbare Templates für Angebote
- Automatisieren Sie wiederkehrende Kundenmahnungen
🚀 Checkliste: Ihre optimale Organisation
- Importieren Sie Ihre Kundendatei mit wenigen Klicks (kostenlos und 100% sicher).
- Einrichten von regelmäßigen Mahnungen (täglich / monatlich / vierteljährlich / jährlich, etc.)
- Verwendung von Sprachdiktaten für Ihre Protokolle
- Verwenden Sie Ihren Kalender, um Ihre Termine in Ihre Touren einzubeziehen
- Analysieren Sie Ihre Leistung mithilfe von Dashboards (Umsatzerlöse oder kommerzielle Nachbereitung).
Sie haben Ihre Zeit optimiert und Ihre Verkaufsaktionen vervielfacht. Aber wie können Sie wissen, ob all diese Bemühungen Früchte tragen? Hier kommt die datengestützte Steuerung ins Spiel.
7. Die Entwicklung des Portfolios messen und steuern
„Was man nicht messen kann, kann man auch nicht verbessern“! Diese goldene Regel des Managements lässt sich perfekt auf die Geschäftsentwicklung anwenden. Ohne klare Indikatoren können Sie nicht wissen, ob Ihre Bemühungen Früchte tragen. Finden Sie heraus, wie Sie Ihre Daten in strategische Entscheidungen umwandeln können! 📊
Wesentliche KPIs der Geschäftsentwicklung
Den Kundenbestand zu erweitern, ohne die Leistung zu messen, ist wie eine Navigation ohne Kompass! Um Ihr Wachstum effektiv zu steuern, sollten Sie diese unumgänglichen Verkaufsindikatoren überwachen:
- Umsatzerlöse: Der Königsindikator, der die allgemeine Gesundheit Ihres Unternehmens misst.
- Die Wachstumsrate der Verkäufe: Zeigt die Dynamik Ihrer Entwicklung (monatlich, vierteljährlich, jährlich).
- Kundenbesuchsrate: Misst Ihre Präsenz vor Ort und die Kontakthäufigkeit.
- Umwandlungsrate: Bewertet die Effektivität Ihres Verkaufsprozesses (Interessenten → Kunden).
- Häufigkeit der Kundenbesuche: Gewährleistet eine optimale Betreuung Ihres bestehenden Portfolios.
Analyse des Kundenportfolios
Die regelmäßige Analyse Ihres Portfolios deckt verborgene Trends und Entwicklungsmöglichkeiten auf. Die wichtigsten Punkte, auf die Sie achten sollten :
- Durchschnittlicher Warenkorb pro Kunde
- Anzahl neuer Kunden (insgesamt + nach Zielgruppen)
- Geografische Verteilung der Verkäufe
- Führende Produkte / Dienstleistungen
- Produktmix bevorzugt
- Identifizierung von ruhenden Konten, die reaktiviert werden sollen
Ohne ein geeignetes Werkzeug werden diese Analysen zeitaufwendig und ungenau. Ein kommerzielles Dashboard sammelt diese Daten automatisch und gibt Ihnen einen klaren Überblick über Ihre Leistung in Echtzeit.
🚀 Rat des Profis
Planen Sie eine monatliche Analyse Ihrer KPIs. 30 Minuten reichen mit einem guten Dashboard aus, um Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren und Ihre Strategie anzupassen!
Haben diese Indikatoren Sie von der Wichtigkeit der Überwachung überzeugt? Jetzt müssen Sie nur noch die richtigen Werkzeuge wählen, um diese guten Absichten in konkrete Ergebnisse umzusetzen. Denn ohne die richtige Ausrüstung bleibt auch die beste Strategie wirkungslos.
8. Ausstattung mit den notwendigen Instrumenten zur Entwicklung des Kundenbestands
Mobiles CRM: Ihr Verbündeter vor Ort
Ein effizienter Vertriebsmitarbeiter im Jahr 2025 ist ein vernetzter Vertriebsmitarbeiter! Mobiles CRM verwandelt Ihr Smartphone in ein mobiles Büro. Mit einer Lösung wie Moovago profitieren Sie von :
- Sofortiger Zugriff auf Kundendaten, auch offline 📱.
- Eingabe von Informationen im laufenden Betrieb nach jedem Besuch (kein Vergessen mehr!)
- Automatische Synchronisierung mit dem gesamten Team in Echtzeit
- Integrierte Geolokalisierung, um Ihre Reisen zu optimieren
- Interaktive Kartographie, die Möglichkeiten in der Nähe aufzeigt
Diese Mobilität erhöht Ihre Reaktionsfähigkeit: Ein Interessent, den Sie zufällig treffen? Nehmen Sie ihn sofort auf! Ein Kunde in der Nähe? Planen Sie einen spontanen Besuch! Ihr Portfolio wächst auf natürliche Weise dank dieser Flexibilität vor Ort.
Integration von Monitoring-Tools
Schluss mit der Zersplitterung von Daten! Jonglieren Sie zwischen Excel, Google Maps, Ihrem Terminkalender und Ihren Papiernotizen… Das ist Zeitverschwendung und verpasste Chancen. Die Integration all dieser Funktionen in einem einzigen Tool ändert die Situation:
✅ 360°-Sicht auf Ihr Portfolio: Kundenhistorie, laufende Chancen, realisierter Umsatz … alles an einem Ort
✅ Einheitliche Dashboards: Steuern Sie Ihre Entwicklung, ohne die Schnittstelle zu wechseln
✅ Erhebliche Zeitersparnis: Keine doppelten Eingaben, keine endlosen Suchen
✅ Zuverlässigkeit der Daten: Eine einzige Quelle der Wahrheit, immer auf dem neuesten Stand
Moovago verfügt über eine integrierte Geschäftsverwaltung, Umsatzerlöse und analytische Dashboards. Dieser All-in-One-Ansatz befreit Sie von technischen Einschränkungen, damit Sie sich auf das Wesentliche konzentrieren können: die Entwicklung Ihres Kundenstamms!