En tant que commercial terrain, vous le savez : suivre vos performances n’est pas qu’une question de chiffre d’affaires. Pour vraiment améliorer votre reporting commercial ainsi que votre pilotage commercial, il faut s’appuyer sur les bons indicateurs de vente. 🎯
Voici les 5 KPI commerciaux essentiels selon nous : ceux qu’il faut absolument surveiller pour piloter efficacement votre business.
Pourquoi suivre ses indicateurs de vente quand on est commercial terrain ?
Qu'est-ce qu'un indicateur commercial (ou indicateur de vente) ?
Un indicateur commercial est ensemble de mesures permettant d’évaluer la performance d’une activité commerciale.
Pour soutenir son développement, une entreprise sélectionne souvent quelques indicateurs dont le suivi sera essentiel à un moment donné. On parle alors de KPI (Key Performance Indicator).
L'importance des indicateurs de vente dans la stratégie commerciale
Les indicateurs commerciaux ne sont pas de simples chiffres, mais de véritables leviers de performance. C’est le suivi de leur évolution dans le temps qui vous permettra de :
- Mesurer concrètement l’efficacité de vos actions commerciales,
- Identifier rapidement les axes d’amélioration,
- Prendre les bonnes décisions pour atteindre vos objectifs,
- Démontrer la valeur de vos actions auprès de votre direction.
Les 5 indicateurs de ventes essentiels
Le choix des indicateurs commerciaux d’une entreprise est très souvent lié aux spécificités de ses méthodes de vente et de ses objectifs. Ainsi, les équipes commerciales terrain rencontrent souvent des challenges similaires, et choisissent donc de suivre les mêmes données.
Voici les 5 KPI commerciaux qui, selon notre expertise, font vraiment la différence au quotidien.
1. Le chiffre d'affaires
Le chiffre d’affaires est l’un des indicateurs de vente les plus évidents. La plupart des sociétés ont des objectifs de vente et doivent donc générer du chiffre d’affaires pour être rentables.
Pour analyser les ventes, vous avez plusieurs manières de l’aborder :
- Le chiffre d’affaires réalisé sur une période donnée,
- Le chiffre d’affaires réalisé par chaque commercial sur une période donnée (ou le pourcentage de leur contribution dans le CA total),
- Le chiffre d’affaires facturé par client ou par magasin (ou le pourcentage des ventes de chaque client dans le CA total).
2. Le taux de croissance des ventes
Au-delà du chiffre d’affaires en valeur absolue, l’analyse des évolutions en pourcentage est cruciale pour piloter votre activité efficacement. Elle vous permet de détecter les tendances globales, mais aussi analyser la santé de chaque compte client.
Par exemple, un client dont le CA baisse de 15% sur les 6 derniers mois mérite une attention particulière, même s’il reste dans votre top 10. À l’inverse, un client B qui affiche +30% de croissance peut devenir un client A stratégique.
Quelques idées de mesures intéressantes à monitorer :
- l’évolution du chiffre d’affaires global d’année en année,
- l’évolution du chiffre d’affaires par compte client comparé à l’année précédente,
- l’évolution du nombre de ventes.
Cette analyse comparative vous permet de repérer rapidement des écarts par rapport à votre chiffre d’affaires prévisionnel et d’ajuster votre plan d’action commercial en conséquence. Vous pourrez ainsi programmer des visites de courtoisie chez les clients en perte de puissance, ou encore booster votre prospection pour compenser une perte de CA importante.
3. Le taux de visite client
C'est quoi le taux de visite client ?
Véritable boussole de votre activité commerciale, le taux de visite client représente le pourcentage de visites honorées par rapport aux visites prévues sur une période donnée.
Par exemple, si vous aviez prévu de voir 10 clients aujourd’hui mais que vous n’avez pu en réaliser que 8, votre taux de visite est de 80%.
Quelle est la formule du taux de visite client ?
Le taux de visite se calcule simplement :
Taux de visite = (nombre de visites réalisées / nombre de visites planifiées) × 100
Optimisez votre taux de visite en planifiant efficacement vos tournées
- Planifiez vos visites à l'avance,
- Confirmez vos rendez-vous la veille, si c'est possible,
- Vérifiez la faisabilité de vos tournées en amont de vos tournées avec un outil de planification de tournée commerciale.
4. Le taux de transformation
Le taux de transformation est l’un des indicateurs de performance les plus utilisés, dans le domaine de la vente, mais aussi du marketing.
Le taux de transformation représente le pourcentage de contacts qui réalisent une action souhaitée. Cette action peut être d’accepter un rendez-vous ou de réaliser un achat.
Comment calculer le taux de transformation ? La formule du taux de transformation
Pour calculer vos taux de transformation (car oui, il y en a plusieurs), il faut d’abord déterminer ce que vous souhaiter évaluer.
Si vous souhaitez évaluer la performance de vos méthodes de cold calling ou de prospection, vous pouvez calculer le taux de transformation des appels :
Taux de transformation des appels = (nombre de rendez-vous décrochés / nombre de prospects appelés) × 100.
De la même manière, vous pouvez également calculer le taux de transformation des rendez-vous, qui met en lumière le nombre de visites ayant aboutis à une vente. Un des indicateurs de vente les plus importants pour tout bon commercial terrain !
La formule de calcul pour ce taux de conversion sera la suivante :
Taux de transformation des rendez-vous = (nombre de ventes / nombre de visites) × 100.
Enfin, le taux de transformation de votre entreprise vous donnera une idée de l’efficacité de votre approche commerciale dans son ensemble. Il représente le total de ventes ou de contrats signés par rapport au total des prospects dans la pipeline commerciale. Bref, votre conversion de prospect à client.
Appliquez alors cette formule :
Taux de transformation global = (nombre de ventes / nombre total de prospect) × 100.
Ou sa variante pour comparer les résultats de vos différents commerciaux :
Taux de transformation d’un commercial = (nombre de ventes réalisés par ce commercial / nombre total de prospect suivis pas ce commercial) × 100.
Qu'est-ce qu'un bon taux de conversion ?
En moyenne, le taux de conversion des appels à froid (cold calling) est de 2% pour les entreprises en B2B. La moyenne du taux de conversion global d'une entreprise est quant à lui de 20%.Comment optimiser son taux de transformation ?
Le taux de transformation est l’un des indicateurs de vente les plus révélateurs de votre performance commerciale.
Pour l’améliorer, commencez par analyser en détail vos réussites : Quels arguments ont fait mouche ? Quelles objections avez-vous su lever ? Cette analyse vous permettra d’identifier les pratiques gagnantes à reproduire.
Un CRM mobile est votre meilleur allié dans cette démarche. En centralisant l’historique de vos échanges clients, il permettra de mieux comprendre le parcours qui mène à la signature. Vous pouvez ainsi affiner votre approche en fonction des retours terrain et des spécificités de chaque client.
5. La fréquence de visite client
La fréquence de visite est un indicateur qui mesure la régularité avec laquelle un commercial rend visite à ses clients.
Concrètement, elle mesure le temps qui s’écoule entre deux visites chez un même client (par exemple, une visite tous les 30 jours).
Quelle est la fréquence de visite client idéale ?
Difficile de donner une norme ou une fréquence idéale à atteindre, puisqu’elle peut énormément varier en fonction de votre organisation commerciale.
Elle dépendra à la fois du nombre de commerciaux sur le terrain et de la durée moyenne de vos rendez-vous, mais aussi de la grandeur des zones commerciales (c’est-à-dire de la distance entre les clients).
Comment optimiser votre fréquence de visite client ?
Trop espacée, elle risque de fragiliser vos liens avec vos clients. Trop rapprochée, elle peut devenir contre-productive et chronophage.
L’enjeu est donc de trouver le juste équilibre pour chaque client. 🎯
- Déterminez deux ou trois fréquences de visite en fonction de vos ressources et de la grandeur du portefeuille de chaque commercial (semaine, quinzaine, mois, trimestre, etc.).
- Segmentez votre base de clients en fonction des besoins de chacun.
- Simplifiez les tâches administratives de vos commerciaux pour leur laisser plus de temps pour aller voir leurs clients.
- Armez vos commerciaux terrain d’un CRM mobile ou d’un outil de planification de tournée pour leur permettre de rebondir efficacement en cas d’annulation de rendez-vous.
Vous travaillez dans la distribution ? N'oubliez pas vos KPI retail !
Le secteur du retail dispose de ses propres indicateurs de performance, essentiels pour mesurer l’efficacité de la présence en magasin et optimiser la distribution des produits :
- La distribution numérique (DN),
- La distribution valeur (DV),
- La couverture,
- La part de linéaire,
- Etc.
Comment mesurer efficacement ces indicateurs de performance commerciale ?
Le pilotage commercial repose sur la qualité et la fiabilité de vos indicateurs. Pour garantir leur pertinence et maximiser leur utilité, voici les trois piliers fondamentaux à mettre en place.
Digitalisez votre prospection et votre suivi client
L’éparpillement des données est le premier obstacle à un suivi efficace des performances commerciales. Entre les fichiers Excel, les notes manuscrites et les informations stockées sur différents appareils, il devient rapidement impossible d’avoir une vision claire et fiable de votre activité.
La solution ? Opter pour un CRM mobile qui permet de :
- Regrouper toutes les informations commerciales au même endroit
- Accéder aux données depuis n’importe quel appareil
- Sécuriser automatiquement les informations
- Standardiser la saisie des données pour faciliter leur analyse
La régularité, c'est la clé
La qualité de vos indicateurs commerciaux repose sur une collecte régulière et précise des données terrain. Pour vos commerciaux, entre les rendez-vous clients et la prospection, cette tâche ne doit pas devenir chronophage ou être perçue comme une contrainte administrative.
La solution est d’équiper vos équipes d’un outil de suivi adapté au terrain.
Votre routine gagnante avec Moovago
- Consultez vos objectifs du jour via les Actualités commerciales,
- Organisez une tournée commerciale optimisée en quelques clics,
- Prenez une minute (top chrono) à la fin de chaque rendez-vous pour créer un compte-rendu et tâches futures,
- Profitez du temps de pause entre deux rendez-vous pour réaliser vos appels et relances.
Formez, accompagnez, faites progresser
La mise en place d’outils et de process ne suffit pas à garantir un suivi efficace des métriques de vente.
Au-delà de l’aspect technique, la réussite repose sur l’adhésion de vos équipes. Vos commerciaux doivent comprendre l’utilité concrète de ces indicateurs dans leur quotidien et maîtriser les bonnes pratiques de saisie.
- Commencez par communiquer sur les objectifs et indicateurs auprès de vos équipes.
- Accompagnez ensuite chaque commercial dans la prise en main de ses outils de travail, en montrant comment intégrer facilement la saisie des données à leur routine quotidienne.
- Valorisez et partagez les bonnes pratiques lors des réunions d’équipe.
Mise en place d'un tableau de bord simple et efficace
Pour concrétiser ce suivi des indicateurs, la mise en place d’un tableau de bord commercial est indispensable. Il permet de suivre les principaux indicateurs de vente de manière simple et visuelle.
Les managers et directeurs commerciaux le consulte régulièrement pour identifier rapidement les tendances, de repérer les écarts par rapport aux objectifs et de prendre les bonnes décisions.
En résumé, le tableau de bord est donc le point central de votre pilotage commercial !
Le secret d'un bon pilotage commercial ? Le tableau de bord commercial efficace
Découvrez le modèle de tableau de bord simple proposé par Moovago. Tout a été pensé pour vous faire gagner un maximum de temps :- Un tableau de bord prêt à l'emploi avec les indicateurs de vente les plus importants,
- Des graphiques, schéma et tableaux simples à analyser,
- Alimenté par vos imports Excel et données terrain en temps réel.
FAQ sur les indicateurs commerciaux B2B essentiels
Les KPI commerciaux doivent refléter les spécificités de votre secteur d’activité. Si certains indicateurs sont universels pour un commercial terrain (chiffre d’affaires, taux de transformation, taux et fréquence de visite), d’autres dépendent de votre contexte :
- KPI adaptés à la grande distribution,
- KPI adaptés au cold calling et au phoning,
- KPI adaptés à votre pipeline de vente (par exemple : conversion d’étapes en étapes, prévisionnel de vente…).
Pour identifier vos KPI pertinents, appuyez-vous sur la méthode SMART. Définissez des indicateurs Spécifiques à votre métier, Mesurables grâce à vos outils (comme Moovago), Atteignables pour garder la motivation, Réalistes avec vos ressources actuelles, et Temporellement définis pour un suivi efficace.
La fréquence de suivi de vos indicateurs de vente doit s’adapter à votre cycle commercial. Un suivi quotidien est essentiel pour les métriques opérationnelles comme le nombre de visites effectuées ou les tâches à réaliser. Hebdomadairement, analysez votre taux de transformation et l’évolution de votre pipeline commercial. Le chiffre d’affaires et les tendances de fond nécessitent un suivi mensuel pour avoir du recul.
Avec Moovago, automatisez ce suivi multi-niveaux. Les tableaux de bord vous donnent une vision instantanée de votre activité quotidienne, tandis que les rapports hebdomadaires et mensuels permettent d’identifier les tendances et d’ajuster votre stratégie commerciale. Cette organisation évite la surinformation tout en gardant une réactivité optimale face aux opportunités et aux alertes.
L’implication de votre équipe dans le suivi des KPI repose sur trois piliers essentiels. D’abord, donnez du sens aux indicateurs en montrant leur utilité concrète : optimisation des tournées, amélioration du taux de transformation, identification des meilleures pratiques.
Ensuite, simplifiez la saisie des données : avec Moovago, vos commerciaux renseignent leurs visites en quelques clics sur leur smartphone, sans perte de temps. Enfin, créez une dynamique collective en analysant régulièrement les résultats en équipe et en valorisant les succès de chacun. La performance devient alors un projet commun.
Pour un commercial terrain, les 5 KPI sont incontournables sont l’évolution du chiffre d’affaire, le taux de visite, le(s) taux de transformation et la fréquence de visite des clients.
KPI est l’acronyme de Key Performance Indicator, ou « Indicateur Clé de Performance » en français. Il s’agit d’un indicateur jugé comme essentiel par une entreprise pour atteindre ses objectifs stratégiques.
Dans le monde commercial, ces indicateurs sont des outils de mesure qui permettent d’évaluer l’efficacité de vos actions et l’atteinte de vos objectifs à un moment donné.
