Vous venez de parcourir 200 km pour visiter vos 8 points de vente de la journée. À chaque magasin, vous devez vérifier l’implantation de vos produits, mesurer l’espace occupé, photographier le rayon, noter les anomalies. Le soir venu, vous vous retrouvez avec une pile de notes manuscrites, des photos dispersées dans votre téléphone et une mémoire floue de ce que vous avez constaté dans le troisième magasin… Cette désorganisation vous fait perdre un temps précieux et nuit à l’efficacité de vos actions commerciales.
Le relevé de linéaire est pourtant une mission essentielle pour tout commercial terrain, mais encore faut-il le réaliser avec méthode pour en tirer réellement profit. Comment structurer vos relevés pour qu’ils deviennent un véritable outil de pilotage ? Quels indicateurs collecter en priorité ? Comment organiser des tournées de relevés de linéaire efficaces sur un large portefeuille ?
Ce guide vous accompagne pas à pas dans la maîtrise du relevé de linéaire, de la collecte des données en magasin jusqu’à leur exploitation stratégique.
Qu'est-ce qu'un relevé de linéaire ?
Définition et objectifs du relevé de linéaire
Le relevé de linéaire est l’action concrète de mesurer, photographier et documenter l’implantation de vos produits dans les points de vente. Contrairement à la part de linéaire qui est un indicateur calculé, le relevé de linéaire est le travail de terrain qui vous permet de collecter les données nécessaires à ce calcul et à l’analyse de votre présence en rayon.
Vous vous demandez peut-être pourquoi perdre du temps à mesurer des centimètres de rayon ? Parce que votre visibilité en magasin se traduit directement en chiffre d’affaires. Un produit mal placé ou invisible perd une part significative de ses ventes potentielles.
- Vérifier que les accords commerciaux négociés sont respectés en magasin : vous avez négocié 2 mètres de linéaire ? Vérifiez que vous les avez réellement.
- Mesurer précisément l’espace occupé par vos produits et celui de vos concurrents pour calculer votre part de marché linéaire.
- Détecter les ruptures de stock, les problèmes de merchandising ou les implantations non conformes qui pénalisent vos ventes.
- Collecter des preuves visuelles pour alimenter vos rapports et vos négociations futures avec les enseignes.
- Suivre l’évolution de votre présence en rayon dans le temps et mesurer l’impact de vos actions correctives.
Les différents types de relevés de linéaire
Tous les relevés ne se ressemblent pas. Selon vos objectifs et votre temps disponible, vous pouvez opter pour différentes approches. Choisir le bon format de relevé de linéaire vous permet d’optimiser votre temps terrain sans sacrifier la qualité des informations collectées.
Le relevé de linéaire complet inclut toutes les mesures : linéaire au sol et développé, nombre de facings par référence, positionnement vertical, état de la PLV, prix affichés, actions promotionnelles concurrentes. C’est le plus long mais aussi le plus riche en informations. Prévoyez entre 15 et 30 minutes selon la taille du rayon et le nombre de références à documenter.
Le relevé de linéaire simplifié se concentre sur les indicateurs essentiels : longueur de linéaire occupée, photos du rayon, principales anomalies constatées. Rapide (5 à 10 minutes), il convient aux visites de routine sur des points de vente déjà bien maîtrisés. Vous connaissez vos magasins par cœur ? Le relevé de linéaire simplifié maintient votre vigilance sans vous ralentir.
Le relevé de linéaire de contrôle intervient après une négociation ou un réaménagement pour vérifier la bonne mise en œuvre de ce qui a été convenu. Il cible spécifiquement les points négociés : nouveau facing obtenu, tête de gondole installée, PLV déployée. Ce type de relevé de linéaire vous permet de détecter rapidement si vos accords commerciaux sont appliqués sur le terrain.
🎯 Le saviez-vous ?
Un relevé de linéaire bien documenté avec photos datées peut servir de preuve contractuelle en cas de litige avec un distributeur sur le respect des accords d’implantation. Conservez précieusement vos relevés de linéaire : ils constituent votre historique de présence en rayon.
Comment réaliser un relevé de linéaire efficace en magasin ?
Les étapes d'un relevé réussi
Un relevé de linéaire efficace commence bien avant d’arriver en magasin. La préparation détermine la qualité et la rapidité de votre collecte d’informations sur le terrain.
Avant d’arriver en magasin :
Préparez votre matériel (mètre, smartphone chargé, grille de relevé). Rien de plus frustrant que d’arriver devant un rayon avec un téléphone déchargé ! Consultez le planogramme négocié ou la dernière photo du rayon pour repérer immédiatement les écarts. Notez les points spécifiques à vérifier : nouvelle référence lancée ce mois-ci, promotion en cours, problème signalé lors de la dernière visite.
Pour cela, vous pouvez entre autres vous référer à votre compte-rendu réalisé lors de la dernière visite dans votre CRM commercial.
Sur place, procédez méthodiquement :
Photographiez d’abord le rayon dans son ensemble pour avoir une vue globale. Mesurez ensuite le linéaire total de la catégorie et celui occupé par vos produits. Comptez les facings de vos références principales : combien de fois chaque produit apparaît-il face au consommateur ?
Notez le positionnement vertical (niveau 1, 2, 3, 4). Un produit à hauteur des yeux se vend mieux qu’un produit en bas de rayon. Identifiez les anomalies : ruptures, produits mal placés, PLV manquante ou abîmée. Photographiez les détails importants : zones problématiques, implantations concurrentes intéressantes, actions promotionnelles. Vérifiez la présence et l’état de votre PLV : est-elle bien installée, propre, visible ?
Une fois votre visite terminée, ne manquez pas d’en enregistrer les détails dans un compte-rendu dans votre outil CRM. Vous pouvez y ajouter les photos prises lors de la visite pour future référence.
Les outils indispensables du commercial terrain
Votre efficacité dépend directement de la qualité de vos outils. Quelques équipements bien choisis suffisent pour des relevés de linéaire précis et exploitables.
Le matériel de base :
Un mètre ruban de 5 mètres minimum vous permet de mesurer rapidement les linéaires. Le mètre laser offre une alternative rapide pour les grandes surfaces, mais reste optionnel. Votre smartphone est votre outil principal : appareil photo de qualité, applications de prise de notes, géolocalisation. Assurez-vous qu’il soit toujours chargé et qu’il dispose de suffisamment d’espace de stockage.
Une grille de relevé (papier ou numérique) vous évite d’oublier des informations essentielles. Créez votre propre template avec les données que vous collectez systématiquement.
Les applications mobiles utiles :
Certaines applications permettent de mesurer des distances en pointant votre smartphone, d’autres intègrent des fonctionnalités de reconnaissance d’image pour identifier automatiquement les produits. Pour le commercial itinérant, un outil de suivi client et de planification de tournées est indispensable : il facilite grandement l’organisation des visites et la centralisation des relevés de linéaire et vous permet de retrouver toutes les informations facilement, centralisées dans une interface pratique et qui vous accompagne partout sur le terrain.
Les données à collecter systématiquement :
Date et heure du relevé de linéaire (pour suivre l’évolution dans le temps), nom du point de vente et son code interne, linéaire total de la catégorie (en cm ou en mètres), linéaire occupé par vos produits, nombre de facings par référence, position verticale (hauteur des yeux, haut, bas), photos horodatées, remarques et anomalies constatées.
Organiser ses relevés de linéaire sur un large portefeuille de points de vente
Définir la fréquence de visite par type de magasin
Tous vos points de vente ne nécessitent pas la même fréquence de relevés. Vouloir tout suivre avec la même intensité vous conduit à l’épuisement sans gain d’efficacité. La clé ? Segmenter intelligemment votre portefeuille pour optimiser votre temps.
Points de vente prioritaires (visite hebdomadaire ou bimensuelle) :
Les hypermarchés et grandes surfaces à fort volume génèrent l’essentiel de votre chiffre d’affaires. Une baisse de linéaire dans ces magasins impacte directement vos résultats. Les magasins pilotes ou vitrines méritent également une attention soutenue : ce sont vos références pour négocier avec d’autres enseignes. Les points de vente où vous avez récemment négocié des changements nécessitent un suivi rapproché pour vérifier la bonne application des accords. Enfin, les magasins avec un historique de non-respect des accords requièrent une vigilance accrue.
Points de vente standards (visite mensuelle) :
Les supermarchés de taille moyenne, les points de vente avec une implantation stable et les magasins où la relation avec le chef de rayon est bonne peuvent se contenter d’une visite mensuelle. La confiance établie et la stabilité constatée vous permettent d’espacer les contrôles.
Points de vente secondaires (visite trimestrielle) :
Les petites surfaces à faible volume, les points de vente périphériques de votre secteur et les magasins où vous avez peu de références ne justifient pas un suivi rapproché. Un relevé de linéaire trimestriel suffit pour maintenir la vigilance.
Vous pouvez indiquer dans votre application CRM une segmentation par fréquence de visite, qui vous permet de filtrer les points de vente à visiter en priorité : ceux qui doivent avoir une fréquence de visite élevée, et qui n’ont pas été visités depuis X temps.
Planifier ses tournées de relevés de linéaire
L’organisation géographique de vos relevés détermine votre efficacité. Un commercial qui zigzague sur son territoire perd un temps considérable en déplacements inutiles. Comment optimiser vos itinéraires pour maximiser le nombre de points de vente visités ?
Optimisez vos itinéraires :
Regroupez les visites par zone géographique. Créer des boucles cohérentes évite les allers-retours stériles. Les experts en gestion commerciale recommandent d’utiliser des outils dédiés pour éviter les problèmes d’organisation et les trous dans l’emploi du temps : élaborez des tournées logiques qui partent de votre point de départ et y reviennent sans croiser votre propre route. Anticipez les créneaux d’ouverture des magasins : inutile d’arriver à 8h devant une grande surface qui ouvre à 9h. Tenez compte des jours de livraison : évitez de faire vos relevés de linéaire ces jours-là si possible, les rayons sont perturbés et les chefs de rayon moins disponibles.
Utilisez un outil de planification :
Un planificateur de tournées comme Moovago vous permet de visualiser vos points de vente sur une carte, d’optimiser automatiquement vos itinéraires et de gagner un temps précieux sur la route. Vous pouvez également programmer des rappels automatiques pour ne manquer aucune visite planifiée selon la fréquence définie pour chaque magasin.
Centraliser et exploiter les données collectées
Le véritable enjeu du relevé de linéaire n’est pas la collecte en elle-même, mais ce que vous en faites ensuite. Des données dispersées et inexploitées ne servent à rien. Combien de commerciaux accumulent des centaines de photos dans leur téléphone sans jamais les analyser ?
Créez un système de centralisation :
Regroupez toutes vos données dans un même endroit : photos, mesures, observations. Un système organisé vous permet de retrouver instantanément le dernier relevé d’un point de vente donné ou de comparer l’évolution sur plusieurs mois. L’idéal ? Tout centraliser dans la fiche du point de vente concerné dans votre application CRM pour avoir une vision complète de l’historique.
Analysez les tendances :
Identifiez les points de vente où vous perdez du linéaire : quels magasins ont réduit votre espace rayon ? Repérez les enseignes les plus respectueuses de vos accords : ce sont vos partenaires privilégiés. Détectez les problèmes récurrents (ruptures, PLV manquante) : y a-t-il un problème logistique ? Mesurez l’impact de vos actions correctives : votre intervention a-t-elle permis de récupérer du linéaire ?
Transformez les constats en actions :
Un relevé de linéaire qui révèle une anomalie doit déclencher une action immédiate. Rupture de stock ? Alertez le chef de rayon sur-le-champ. Implantation non conforme ? Corrigez si possible ou programmez une relance. PLV manquante ? Commandez-la et planifiez son installation lors de votre prochain passage. Sans processus de suivi, vos relevés ne changeront rien sur le terrain. Créez directement des tâches et des relances à la fin de chaque visite dans votre application CRM pour assurer un suivi efficace et rectifier toute anomalie dans les meilleurs délais.
Que faire selon les anomalies repérées ?
Les erreurs à éviter lors de vos relevés de linéaire
Faire des relevés irréguliers ou incomplets
Un relevé de linéaire occasionnel ne vous donne qu’un instantané sans valeur. C’est la régularité qui crée de la valeur : elle vous permet de détecter les évolutions, d’identifier les tendances, de réagir rapidement aux problèmes. Un commercial qui visite ses points de vente tous les trimestres découvrira trop tard qu’il a perdu une part significative de son linéaire au profit d’un concurrent dynamique.
De même, un relevé de linéaire incomplet (juste une photo sans mesure, ou des mesures sans contexte) limite votre capacité d’analyse. Vous vous souvenez du rayon photographié il y a deux mois ? Probablement pas. Sans les mesures et observations associées, votre photo ne vous apprend rien. Adoptez une méthode systématique et tenez-vous-y pour garantir la cohérence et l’exploitabilité de vos données.
La rigueur paie : des relevés de linéaire réguliers et complets vous donnent une longueur d’avance sur vos concurrents. Vous détectez les problèmes avant qu’ils impactent gravement vos ventes et vous pouvez argumenter vos négociations avec des données précises et actualisées.
Négliger la documentation visuelle
Les photos sont vos meilleures preuves. Une mesure chiffrée peut être contestée, une photo ne ment pas. Pourtant, beaucoup de commerciaux négligent cet aspect ou prennent des photos floues, mal cadrées, inexploitables. Quelle valeur apporte une photo où l’on ne distingue pas les produits ?
Bonnes pratiques photo :
Prenez une vue d’ensemble du rayon complète, en vous plaçant suffisamment loin pour capturer toute la catégorie. Photographiez ensuite les détails des zones problématiques : un produit mal placé, une rupture, une PLV abîmée. Assurez-vous que vos photos soient horodatées et géolocalisées : ces métadonnées prouvent la date et le lieu du constat. Vérifiez la luminosité et la netteté : une photo sombre ou floue est inutilisable. Rangez immédiatement chaque photo dans le dossier du point de vente concerné : ne laissez pas vos photos s’accumuler en vrac.
La documentation visuelle constitue votre historique de présence en rayon. Elle vous permet de démontrer l’évolution de votre implantation, de prouver le respect ou non-respect des accords commerciaux, et d’illustrer vos rapports auprès de votre direction ou des enseignes.
Oublier de prioriser les actions post-relevé
Le relevé de linéaire n’est pas une fin en soi. C’est un moyen de collecter des informations pour prendre de meilleures décisions. Un commercial qui fait ses relevés consciencieusement mais ne les exploite jamais gaspille son temps et son énergie. À quoi bon mesurer si vous ne tirez aucune conclusion de vos mesures ?
Après chaque visite, prenez le temps de :
- Repérer si le point de vente nécessite une action urgente : avez-vous constaté des problèmes critiques ?
- Faire votre rapport de visite : quelles informations méritent d’être mentionnées ? Certaines informations méritent-elles d’être remontées à votre manager ou à votre direction ? Joignez-y les photos prises pour référence.
- Programmer les relances nécessaires : appel au chef de rayon, mail au responsable d’enseigne, visite de contrôle à planifier.
- Mettre à jour votre plan d’action commercial : quels enseignements tirez-vous de cette tournée pour ajuster votre stratégie terrain ? Faut-il prévoir une visite de suivi ?
Cette phase de traitement post-relevé transforme vos constats en actions concrètes. C’est elle qui donne du sens à votre travail de terrain et qui génère des résultats commerciaux mesurables.
Moovago : simplifiez vos relevés de linéaire et optimisez votre efficacité terrain
Pour les commerciaux merchandising, agents commerciaux et forces de vente qui gèrent des dizaines de points de vente, la gestion des relevés de linéaire devient vite un casse-tête. Entre les tournées à planifier, les photos à organiser, les données à centraliser et les actions à programmer, le risque de perdre du temps ou d’oublier des suivis est réel.
Moovago est un outil de suivi client et de planification de tournées pensé spécifiquement pour les commerciaux terrain. Il vous permet de gagner en efficacité à chaque étape de vos relevés.
✔️ Visualisez tous vos points de vente sur une carte interactive et créez vos tournées de relevés en optimisant vos déplacements. Plus de temps perdu en trajets inutiles, plus de magasins oubliés. Vous voyez d’un coup d’œil quels points de vente n’ont pas été visités récemment et vous organisez des boucles géographiques cohérentes.
✔️ Centralisez toutes vos informations terrain : ajoutez vos photos de relevés directement depuis le point de vente, notez vos observations, enregistrez vos mesures. Tout est regroupé dans la fiche du magasin concerné. Fini les photos dispersées dans votre téléphone ou les notes perdues. L’historique complet de chaque point de vente est accessible en un clic.
✔️ Programmez automatiquement vos relances : vous avez constaté une anomalie ? Créez instantanément une tâche de suivi ou une relance programmée pour le prochain passage. Moovago vous rappelle automatiquement les actions à mener. Plus aucun oubli, plus aucune anomalie laissée sans suite.
✔️ Suivez l’évolution dans le temps : accédez à l’historique complet de vos visites pour chaque point de vente, comparez vos photos de relevés d’un mois sur l’autre, mesurez l’impact de vos actions correctives. Vous identifiez rapidement les tendances : magasins où vous progressez, magasins où vous perdez du terrain.
✔️ Générez vos comptes-rendus facilement : toutes les informations collectées lors de vos relevés sont accessibles pour alimenter vos reportings managers ou vos échanges avec les enseignes. Vous gagnez un temps précieux sur la partie administrative.
Conçu par un commercial pour les commerciaux, Moovago répond précisément aux besoins du terrain avec une simplicité d’utilisation qui vous fait gagner du temps dès la première visite. Plus de 1000 utilisateurs en Europe font confiance à Moovago pour optimiser leur organisation terrain.
