Recruter le bon commercial
Dans un marché de plus en plus concurrentiel, les équipes commerciales doivent constamment être performantes.
C’est le directeur commercial qui va être le plus stressé et ressentir cette énorme pression. C’est lui qui devra conduire sa force de vente à un niveau record, trimestre après trimestre.
Au fur et à mesure que l’équipe de vente commence à évoluer, il appartient au responsable de l’équipe de vente ou au responsable du recrutement de savoir ce qui constitue les qualités d’un bon vendeur afin qu’il puisse embaucher les meilleurs vendeurs pour son équipe.
La décision est prise en tenant compte des compétences et des réalisations des vendeurs qui réussissent, en s’assurant que les vendeurs ont la bonne attitude et la bonne personnalité pour votre entreprise et les amènent avec succès à votre équipe.
1. Ambitieux
Vous souhaitez toujours grandir et améliorer l’entreprise ? Demandez à ces nouveaux commerciaux si eux aussi sont ambitieux et veulent toujours aller jusqu’au bout. Demandez leurs quelles sont leurs ambitions et ou ils se voient dans 1, 2 et 5 ans.
2. Passionné
Vos commerciaux doivent croire en ce qu’ils vendent, la passion se ressent à travers un téléphone et encore plus en vrai, les meilleurs vendeurs des entreprises sont d’ailleurs les clients actuels des entreprises. Demandez ce qu’évoque votre produit et pourquoi cela les intéresse. Vous pouvez aussi choisir un commercial qui utilise vos produits, il comprendra d’autant plus vos clients.
3. Confiant
La confiance fait tout. S’ils sont hésitants, les commerciaux auront du mal à vendre. Vous pouvez essayer de leur faire vendre un de vos produits pendant l’entretien afin de voir à quel point ils sont confiants. Dites « vendez-moi ce produit ! ». Vous pourrez aussi voir la manière dont ils structurent la vente.
4. Compétitif
Beaucoup d’entreprises travaillent avec la commission et c’est parfois ce qui rend les commerciaux bien meilleurs. Demandez-leur les résultats qu’ils avaient avant et comment ils se plaçaient dans leurs entreprises. Attention cependant à ne pas créer un environnement toxique ou tous les commerciaux ne s’entraident pas pour s’améliorer car en compétition.
5. Honnête
Vous voulez des relations long termes, aussi bien avec vos clients qu’avec vos commerciaux. Vous voulez vous assurer qu’ils ne mentiront pas pour conclure une vente car cela va peut se tourner au désastre avec des pertes de clients sur le long terme et de la mauvaise publicité.
6. Humble
Accepter ces erreurs et savoir quand les autres ont fait du bon travail permet aux commerciaux de s’améliorer en repérant ce qui ne fonctionne pas et ce qui marche. Les égocentriques peuvent détruire une équipe commerciale surtout s’ils s’attribuent tous les mérites.
7. Analyste
Pourquoi fait-il les choses qu’il fait, pourquoi vend-il d’une certaine manière et pourquoi va t’il vouloir aller dans une certaine zone cette semaine plutôt qu’une autre ? Derrière chaque décision il doit y avoir une raison. Le commercial doit analyser ce qu’il s’est passé afin de savoir ce qu’il doit faire. Les outils CRM tel que Moovago aide à cette prise de décision en donnant l’historique des interactions client.
8. Social
Aussi bien en physique que sur les réseaux, les commerciaux d’aujourd’hui doivent savoir partager et mettre en avant leurs savoirs faire et leurs marques. Les réseaux sociaux, et notamment LinkedIn, permettent aux commerciaux de montrer leurs connaissances et compétences, et de bâtir une relation de confiance tant recherchée.
9. Empathique
Se mettre à la place du client, comprendre ses besoins et ses attentes c’est bien là le rôle du commercial. C’est d’ailleurs pour cela que nous recommandons des commerciaux utilisant des produits de l’entreprise car plus à même de comprendre les réels besoins et doutes des prospects et clients.
10. Organisé
Une tête pleine d’information ne peut pas tout gérer et cela entraine des oublis. Savoir conserver les données, les analyser et les utiliser effacement est essentiel. L’organisation du commercial est primordiale et les outils CRM tel que Moovago aide à cette prise de décision en donnant l’historique des interactions client.
11. Optimiste
Un commercial sans optimisme va s’effondrer au premier refus ou échec. Vous voulez quelqu’un qui apprendra dans l’échec et se relèvera pour partir encore plus fort et optimiste sachant qu’il va conclure la prochaine vente. Cette qualité est recherchée par tous les recruteurs car le commercial optimiste est capable de se motiver et de motiver les autres à fournir plus d’efforts dans leur travail.
