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Commercial merchandising : métier, formation

métier commercial merchandising
Sommaire

Définition du métier de Commercial merchandising

Définition

Le métier de commercial merchandising consiste à optimiser la présentation et la mise en valeur des produits en point de vente afin de maximiser leur vente.

C’est un métier clé pour les entreprises souhaitant maximiser leurs ventes en magasin.

Le commercial merchandising assure la mise en place de la stratégie merchandising de l’entreprise. 

De manière générale, ce professionnel de la vente doit prendre en compte les contraintes de l’espace, les objectifs de vente, les caractéristiques des produits et les attentes des clients.

Le commercial merchandising est également chargé de veiller à la disponibilité des produits en magasin.

Enfin, le commercial merchandising est souvent amené à réaliser des contrôles merchandising, ou des analyses des rayons.

Autres noms du Commercial merchandising

Le commercial merchandising peut s’appeler « merchandiser » ou « responsable merchandising ».

Attention cependant, car le terme « merchandiser » peut aussi faire référence au responsable au responsable de la mise en rayon pour une marque donnée (indépendant ou salarié de la marque), excluant ainsi toutes les missions liées au commerce (négociation).

Les missions du commercial merchandising

Les missions du commercial merchandising varient en fonction de son statut. En effet, il n’aura pas les mêmes responsabilités et missions s’il est salarié d’une marque, s’il est employé par une agence proposant des services de force de vente, ou s’il travaille en tant qu’indépendant.

Assurer la mise en place de la stratégie de merchandising

En entreprise, le commercial merchandising travaille en étroite collaboration avec les équipes marketing et les équipes en magasin pour assurer la mise en place de la stratégie merchandising de l’entreprise, dans le respect de la politique commerciale.

De manière plus générale, ce professionnel de la vente doit prendre en compte les contraintes de l’espace, les objectifs de vente, les caractéristiques des produits et les attentes des clients.

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Conservez les documents fournis par vos mandants (kit commercial, argumentaires, planning des animations, catalogues produits, etc.) directement dans Moovago, et retrouvez-les où que vous soyez.

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Démarcher des points de vente (GMS, GSA, GSB)

Responsable du développement des ventes dans un secteur géographique donné, le commercial merchandising est chargé de démarcher de nouveaux points de vente partenaires pour distribuer les produits de sa ou ses marques.

Le démarchage des points de vente est une étape cruciale pour le commercial merchandising, car cela lui permet de développer la présence de sa marque sur le marché. Pour cela, il doit identifier les points de vente potentiels dans son secteur géographique et les contacter afin de leur proposer la distribution des produits de sa marque.

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Dans Moovago, lancez une recherche sur la carte en recherchant le type de commerce qui vous intéresse pour la distribution de vos produits. Par exemple, « Boulangerie ». L’application affichera alors les boulangeries du secteur sur la carte. En client sur un marqueur, transformez rapidement le marque en une fiche société.

attaché commercial merchandising

Préparer sa négociation commerciale

Après avoir sélectionné, démarché et obtenu un rendez-vous avec un point de vente, le commercial merchandising devra préparer sa négociation commerciale avec l’enseigne.

Si le responsable merchandising travaille pour la marque, il sera épaulé dans cette négociation par le responsable grands comptes. En revanche, s’il travaille pour l’enseigne, il négociera directement avec les chefs de rayon en interne.

Astuce Moovago

Si vous êtes un utilisateur Moovago, vous pourrez préparer votre rendez-vous en amont en accédant à toutes les informations liées à ce point de vente depuis sa fiche société.

Depuis une fiche société, retrouvez notamment :

  • les informations renseignées sur la point de vente : s’agit-il d’une GMS ? d’un GSB ? d’une GSA ?
  • les informations sur le ou les contacts pour la négociation : le nom, le poste, les interactions passées avec cette personne…
  • le mandant (ou la marque) associée à cette société, cette enseigne
  • les réductions, notes, commentaires éventuelles…
    Et bien d’autres informations en fonction de ce qui VOUS semble pertinent.

Vous pourrez également alimenter cette fiche au fur et à mesure de vos échanges, et y conserver l’historique de vos interactions.

Le commercial merchandising doit donc être un bon négociateur et avoir une bonne connaissance du marché et des tendances de consommation. Il doit également être en mesure d’analyser les besoins de chaque point de vente et de leur proposer des solutions adaptées, en fonction de leur activité et de leur clientèle.

Une fois le contact établi avec les points de vente, le commercial merchandising doit les convaincre de la qualité de ses produits et de l’intérêt de les distribuer. Il doit également être en mesure de répondre à toutes leurs questions et de les rassurer sur les modalités de distribution, les délais de livraison, les conditions de paiement, etc.

Contrôler la stratégie merchandising

Enfin, une fois les accords de distribution conclus, le commercial merchandising peut être amené à veiller à la bonne mise en place des produits en magasin, en accord avec la politique merchandising de la marque.

Une partie de ses missions peut couvrir le suivi des stocks, pour veiller à la disponibilité des produits en magasin, ainsi que de s’assurer que les commandes sont passées en temps et en heure. Il travaille avec les équipes logistiques pour assurer la bonne gestion des stocks et éviter les ruptures.

En fonction de ce qu’il observera dans le point de vue, il cherchera à proposer des solutions adaptées en cas de besoin et d’optimiser les performances de la marque en magasin.

Etablir des bons de commande

Hormis les remontés d’informations concernant le chiffre d’affaires, le commercial merchandising devra effectuer des actions de reporting pour le compte de la marque pour laquelle il travaille.

Cela peut passer par la prise de photos du linéaire, la rédaction de comptes-rendus rapides pour prendre en note un relevé de prix, des informations sur la concurrence… et bien d’autres informations terrain très utiles !

Ce sont des informations importantes pour l’agent commercial, car elles impacteront peut-être ses prochaines négociations avec l’enseigne, cela intéressera également les équipes marketing, s’il travaille dans une entreprise en comportant.

Suivi des animations magasin et actions promotionnelles

Ce sont des informations importantes pour l’agent commercial, car elles impacteront l’efficacité de ses actions, mais également les équipes marketing, s’il travaille dans une entreprise qui dispose d’un service dédié.

Suivre le CA de chaque point de vente

Le suivi des ventes est un aspect crucial du métier de commercial merchandising :

  • pour pouvoir mesurer l’impact des actions de merchandising sur les ventes
  • pour suivre les évolutions de chiffre d’affaires des différents points de vente.
 

Les outils merchandising utilisés pour suivre le chiffre d’affaires réalisé sont nombreux, et varieront en fonction de l’organisation de chaque point de vente. Les agents commerciaux nomades peuvent utiliser des outils de suivi de ventes tels qu’un CRM (Customer Relationship Management).

Ils permettent de centraliser les données de vente, d’analyser les performances de chaque point de vente et de suivre l’évolution du chiffre d’affaires dans le temps. Grâce à ces informations, les commerciaux merchandising peuvent ajuster leurs positions pour négocier davantage de place réservées aux animations pour la marque, une réimplantation produit plus avantageuse, etc.

Réaliser des relevés de linéaires

Que faire si en effet si des produits ne sont plus en rayon, victimes de leur succès ? Si l’enseigne ne dispose pas d’un système type ERP permettant d’envoyer automatiquement de nouvelles commandes au fournisseur en cas de rupture de stock, cela peut être au commercial merchandising de s’en charger. En scannant les références produit en rayon, il peut générer un bon de commande rapidement, et l’envoyer à son mandant / son entreprise en quelques instants.

Réaliser les contrôles merchandising

Bien que cela soit plus rare, le commercial merchandising peut être amené à réaliser des contrôles merchandising, ou des analyses des rayons plus poussées qu’un simple relevés de linéaire.

Quelle formation pour devenir commercial merchandising ?

Le métier de commercial merchandising est accessible à différents niveaux d’études, mais une formation spécialisée dans le domaine est généralement requise. Les diplômes les plus courants sont :

  • un BTS MCO (Management Commercial Opérationnel),
  • ou un DUT TC (Techniques de Commercialisation).
 

Les profils juniors peuvent être recrutés en tant qu’assistant merchandiser ou commercial terrain pour acquérir une expérience pratique du métier.

Quelles sont les compétences nécessaires pour devenir commercial merchandising ?

Les compétences et qualités requises pour exercer le métier de commercial merchandising sont variées :

  • Une bonne connaissance des techniques de vente,
  • Être capable de s’adapter rapidement aux évolutions du marche,
  • Être capable de proposer des solutions innovantes,
  • Avoir une bonne maîtrise des outils informatiques : pour assurer une gestion efficace des données de vente et de stock, avec par exemple un CRM),
  • Faire preuve d’un excellent relationnel : pour être en mesure de collaborer avec les différents acteurs du secteur (clients, distributeurs, équipes internes de la marque, etc.) et d’entretenir des relations de confiance avec ses partenaires commerciaux.
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