Comment recruter le bon commercial ?
Dans un marché de plus en plus concurrentiel, les équipes commerciales doivent constamment être performantes.
C’est le directeur commercial qui va être le plus stressé et ressentir cette énorme pression. C’est lui qui devra conduire sa force de vente à un niveau record, trimestre après trimestre.
Au fur et à mesure que l’équipe de vente commence à évoluer, il appartient au responsable de l’équipe de vente ou au responsable du recrutement de savoir ce qui constitue les qualités d’un bon vendeur afin qu’il puisse embaucher les meilleurs vendeurs pour son équipe.
La décision doit être prise en tenant compte des compétences et des réalisations des vendeurs qui réussissent, et en s’assurant que les vendeurs ont la bonne attitude et la bonne personnalité pour correspondre à votre entreprise et à l’équipe déjà en place.
1. Ambitieux
Vous souhaitez toujours faire grandir et améliorer votre entreprise ? Demandez à ces nouveaux commerciaux si eux aussi sont ambitieux et veulent toujours aller jusqu’au bout. Demandez-leurs quelles sont leurs ambitions, et où ils se voient dans 1, 2 ou 5 ans.
2. Passionné
Vos commerciaux doivent croire en ce qu’ils vendent (la passion se ressent dans le discours !).
Les meilleurs vendeurs d’une entreprise sont d’ailleurs souvent les clients actuels de celle-ci. Vous avez certainement déjà fait l’expérience d’un vendeur en magasin vous informant qu’il possédait un produit et vous le recommandait de ce fait.
Demandez-leurs ce qu’évoque votre produit et pourquoi il les intéresse. Vous pouvez aussi choisir un commercial qui utilise vos produits, il comprendra d’autant plus vos clients.
3. Confiant
La confiance en soi fait tout. S’ils sont hésitants, les commerciaux auront du mal à vendre.
Dès l’entretien, vous pouvez vérifier leur aplomb en leur demandant de vous vendre l’un de vos produits. Dites-leurs : « allez, vendez-moi ce produit ! ». Vous pourrez ainsi voir la manière dont ils structurent la vente.
4. Compétitif
Beaucoup d’entreprises travaillent avec la commission, et c’est parfois ce qui rend les commerciaux bien meilleurs. Demandez-leur les résultats qu’ils avaient avant et comment ils se plaçaient dans leurs entreprises. Attention cependant à ne pas créer involontairement un environnement toxique, où tous les commerciaux ne s’entraideraient pas, trop occupés à vouloir devenir le meilleur.
5. Honnête
Vous voulez établir des relations sur le long terme, aussi bien avec vos clients qu’avec vos commerciaux. Vous voulez vous assurer qu’ils ne mentiront pas pour conclure une vente, car cela peut tourner au désastre avec des pertes de clients sur le long terme et de la mauvaise publicité.
6. Humble
Accepter ses erreurs et savoir quand les autres ont fait du bon travail permet aux commerciaux de s’améliorer en repérant ce qui ne fonctionne, et ce qui ne fonctionne pas. Les égocentriques peuvent détruire une équipe commerciale surtout s’ils s’attribuent tous les mérites.
7. Analyste
Pourquoi faire les choses d’une manière plutôt que d’une autre ? Pourquoi utiliser tel mot plutôt qu’un autre ? Pourquoi faire de la prospection dans cette zone géographique spécifique ?
Derrière chaque décision, il doit y avoir une raison. Le commercial doit analyser ce qu’il s’est passé afin de savoir ce qu’il doit faire. Les outils CRM tel que Moovago aident à cette prise de décision en donnant l’historique des interactions client.
8. Social
Aussi bien en face à face que sur les réseaux, les commerciaux d’aujourd’hui doivent savoir partager et mettre en avant leurs savoir-faire et leurs marques. Les réseaux sociaux, et notamment LinkedIn, permettent aux commerciaux de montrer leurs connaissances et compétences, et de bâtir une relation de confiance tant recherchée avec leurs prospects.
9. Empathique
Se mettre à la place du client, comprendre ses besoins et ses attentes : c’est bien là le rôle du commercial. C’est d’ailleurs pour cela que nous recommandons des commerciaux utilisant des produits de l’entreprise, car ils seront plus à même de comprendre les réels besoins et doutes des prospects et clients.
10. Organisé
Une tête pleine d’informations ne peut pas tout gérer, et cela peut entraîner des oublis. Savoire conserver les données, les analyser et les utiliser effacement est essentiel. L’organisation du commercial est primordiale et les outils CRM tel que Moovago aident à cette prise de décision en conservant l’historique des interactions avec les clients.
11. Optimiste
Un commercial sans optimisme va s’effondrer au premier refus ou échec. Vous voulez quelqu’un qui apprendra dans l’échec et se relèvera pour partir encore plus fort et optimiste sachant qu’il va conclure la prochaine vente. Cette qualité est recherchée par tous les recruteurs car le commercial optimiste est capable de se motiver et de motiver les autres à fournir plus d’efforts dans leurs travails.
