Réaliser un plan de prospection est essentiel dans une bonne stratégie de vente pour les commerciaux itinérants.
C’est un processus complexe mais avec une bonne planification et la bonne application, les équipes commerciales et les commerciaux indépendants peuvent tirer le meilleur parti de chaque journée sur le terrain.
C’est quoi un plan de prospection ?
Un plan de prospection correspond à tous les moyens mis en place par un professionnel de la vente pour rechercher de nouveaux clients potentiels. C’est un processus important pour tous les commerciaux itinérants. Une bon plan de prospection permet aux commerciaux de s’occuper des opportunités au bon moment.
Il peut également faire référence à l’organisation sur un plan des différents rendez-vous de prospection.
Quel est l’objectif et l’utilité d’un plan de prospection ?
Quel que soit le marché ou le secteur, les commerciaux itinérants rencontrent généralement les mêmes problèmes :
- La différence entre la réalité et les informations qui sont rentrées dans le portefeuille client, ce qui conduit à de mauvais échanges sur le terrain.
- Un changement des méthodes et des technologies utilisées par les prospects et clients, amenant à une mauvaise compréhension du besoin et une perte d’opportunités.
- Des trous dans l’emploi du temps, des imprévus sur la route et des outils trop rigides empêchant l’utilisation complète d’une journée de travail.
Une planification d’itinéraire faite à l’avance et pouvant être flexible en fonction du trafic, des clients à visiter et de la météo par exemple, permettra aux commerciaux itinérants d’être efficaces même lors des périodes de changement.
Comment faire un plan de prospection ?
Vous devez vous appuyer sur la technologie. Par exemple, envisagez un fichier Excel, des cartes pour planifier vos itinéraires manuellement ou encore un logiciel d’optimisation de tournée.
Posséder un bon outil de planification de plan de prospection pour soi et son équipe peut cependant faire gagner du temps et optimiser le suivi client.
Utilisez un système de gestion de contacts :
Gérez vos contacts est la base pour effectuer une bon plan de prospection. Vous pouvez soit utiliser un fichier Excel ou une application comme Moovago pour répertorier vos contacts, leurs adresses et leurs coordonnées. Catégorisez vos contacts en fonction de leur position dans votre cycle de vente, le chiffre d’affaires qu’ils ont déjà généré, les évolutions par rapport aux périodes précédentes et les tâches qui leur sont affectés.
Cartographiez vos clients :
Pour être efficace vous devez savoir ou sont vos clients. Il faut utiliser un outil de cartographie pour les renseigner sur une carte afin d’avoir une vue visuelle d’où vos conacts se trouvent. Vous pouvez utiliser les points d’intérêt de Google Maps ou utiliser une application comme Moovago pour garder en mémoire la cartographie de vos clients.
Triez vos contacts :
Dans votre portefeuille de contact vous devez déterminer des facteurs afin de déterminer quels contacts sont à aller voir en priorité. Par exemple, ceux qui vous apportent les chiffres d’affaires les plus importants ou ceux que vous n’avez pas vu depuis longtemps. Vous devrez planifier votre tournée autour de ces contacts prioritaires.
Avec votre outil de cartographie identifiez les contacts que vous pouvez visiter dans une même zone et complétez le temps entre vos rendez-vous en visitant d’autres contacts moins prioritaires ou en effectuant de la prospection. Essayez de réaliser de la prospection en continue tout en faisant attention à vos clients actuels.
Gardez à jour votre portefeuille client :
Une fois votre tournée effectuée, veillez à maintenir à jour les informations qui sont dans votre fichier Excel ou dans votre application de portefeuille client. Il est essentiel pour bien analyser la situation et pour prévoir les futures tournées d’avoir toutes les informations à jour. Vous pouvez aussi noter quand les personnes que vous avez vues vous on dit de repasser ou de les rappeler.
Un plan de prospection devra être axée autour des opportunités les plus importantes. Le commercial effectue sa tournée et rencontre ses clients et prospects. S’il arrive qu’un client ne soit pas disponible alors il pourra profiter de ce temps-là pour visiter un autre client ou réaliser de la prospection. Chaque interaction et informations importantes devront être notés et conserver afin de faciliter le suivi commercial.
Quel est le meilleur logiciel / application de plan de prospection ?
Nous vous conseillons d’utiliser l’application Moovago. C’est une application qui est conçu pour les commerciaux itinérants et qui vous permet de gérer votre portefeuille client visuellement à l’aide d’une carte.
Vous aurez la possibilité de créer des parcours et de les optimiser directement dans l’application basée sur le cloud. De plus, L’application française regroupe tous les outils utilisés par les commerciaux : compte-rendu, rappels, relances, tâches, rendez-vous et chiffres d’affaires.
Grâce aux rappels vous saurez quelles sont les sociétés à visiter et vous pourrez aussi choisir votre parcours en fonction des opportunités de chiffre d’affaires.
Découvrez l’application gratuitement sur moovago.com.
