En tant que directeur commercial, fixer des objectifs commerciaux à vos équipes est l’une de vos responsabilités les plus structurantes. Trop ambitieux, ils démotivent. Trop faciles, ils ne tirent pas la performance vers le haut. Mais le vrai problème, c’est que beaucoup d’objectifs sont fixés sans jamais tenir compte d’une réalité simple : le temps effectivement disponible pour vendre.
Cet article vous propose une méthode concrète pour fixer des objectifs d’activité terrain (en particulier le nombre de visites) qui soient à la fois ambitieux et réalistes, ainsi qu’une calculette de nombre de visites annuelles et mensuelles.
Pourquoi partir des objectifs d'activité plutôt que du chiffre d'affaires pour fixer des objectifs commerciaux ?
La plupart des directeurs commerciaux raisonnent à l’envers : ils partent d’un objectif de chiffre d’affaires, le divisent par le panier moyen, et obtiennent un nombre de commandes à décrocher. Mais ils oublient l’étape intermédiaire essentielle : combien de rendez-vous faut-il pour atteindre ce résultat, et votre commercial en a-t-il réellement la capacité ?
Les objectifs d’activité (visites clients, visites prospects, comptes-rendus, relances) sont les seuls leviers sur lesquels un commercial a une prise directe au quotidien. Un commercial ne contrôle pas si son client va signer. Il contrôle en revanche à combien de portes il frappe chaque jour.
Fixer des objectifs de visite clairs, c’est donc donner à vos commerciaux un cap actionnable, et vous donner à vous les moyens de piloter l’activité avant que les résultats ne tombent.
L'erreur classique : fixer des objectifs commerciaux en comptant les jours ouvrés sans déduire les jours hors terrain
252 jours ouvrés par an. C’est la base de calcul que la majorité des managers utilisent pour fixer des objectifs commerciaux à leurs équipes. Problème : ce chiffre ne représente pas le temps réellement passé sur le terrain.
Entre les congés payés, les RTT, les absences imprévues, les journées de formation et les réunions d’équipe, un commercial terrain perd en moyenne environ 80 jours par an de temps de visite. Soit près d’un tiers de sa capacité théorique.
Résultat : des objectifs calés sur 252 jours alors que le commercial n’en a réellement que 170 devant lui. Et un manager qui s’étonne en fin d’année que les chiffres ne soient pas au rendez-vous.
📋 Le saviez-vous ? Voici le nombre de jours ouvrés pour les prochaines années :
- 2026 : 252
- 2027 : 254
- 2028 : 251
- 2029 : 252
- 2030 : 251
Comment calculer le nombre de visites réellement faisables ?
La méthode est simple. Il suffit de soustraire, un par un, tous les jours non disponibles pour la vente.
Étape 1 — Calculer les jours effectivement travaillés :
Jours ouvrés − Congés payés − RTT − Absences estimées = Jours travaillés
Étape 2 — Calculer les jours de réunion sur les semaines réellement travaillées :
Jours travaillés ÷ 5 = Semaines travaillées effectives
Semaines travaillées × Demi-journées de réunion par semaine ÷ 2 = Jours de réunion
Étape 3 — Obtenir les jours terrain effectifs :
Jours travaillés − Jours de réunion = Jours terrain effectifs
Étape 4 — Calculer l’objectif de visites :
Jours terrain effectifs × Nombre de RDV moyen par jour = Objectif de visites annuel
Utilisez la calculette ci-dessous pour adapter ce calcul à votre situation et fixer les objectifs commerciaux de vos équipes terrain !
🧮 Calculette de charge commerciale
Ajustez les paramètres pour estimer la capacité réelle de votre équipe
Résultats pour un commercial
Détail du calcul
Ce que le calcul révèle concrètement
Prenons un exemple type :
Pour un commercial standard (252 jours ouvrés en 2026, 25 jours de congés, 10 de RTT, 5 d’absences et 2 demi-journées de réunion par semaine), on obtient 212 jours travaillés, soit 42 semaines effectives, puis 42 jours de réunion à déduire, ce qui laisse 170 jours terrain réels.
Ce chiffre change tout dans la façon de fixer des objectifs commerciaux :
- Vous savez combien de clients actifs il peut raisonnablement visiter (à raison de 3 à 4 visites par an : entre 170 et 227 comptes)
- Vous pouvez répartir ces visites entre fidélisation, développement et prospection
- Vous avez une base de discussion objective avec chaque commercial lors de l’entretien d’objectifs
Fixer des objectifs commerciaux de visite par segment de clients
Une fois la capacité totale connue, l’étape suivante est de répartir ces visites selon vos priorités commerciales. Une approche simple en trois niveaux :
Clients stratégiques (A) — fréquence de visite élevée, 6 à 8 fois par an. Ce sont vos comptes clés, à défendre et développer en priorité.
Clients actifs (B) — fréquence standard, 3 à 4 fois par an. Le cœur de portefeuille, à maintenir et à faire progresser.
Prospects et clients dormants (C) — 1 à 2 visites par an, avec un objectif de conversion ou de réactivation.
Cette segmentation, croisée avec la capacité réelle calculée plus haut, vous donne un plan de charge précis et des objectifs de visite différenciés selon les profils : bien plus puissants qu’un objectif global unique appliqué à toute l’équipe.
Piloter les objectifs d'activité au quotidien
Fixer des objectifs commerciaux ne suffit pas : encore faut-il les suivre. Un objectif annuel de 712 visites ne parle pas à un commercial le lundi matin. Traduisez-le en objectif hebdomadaire (14 visites/semaine dans notre exemple) et mensuel (59/mois), et rendez-le visible dans l’outil quotidien de votre équipe.
C’est précisément ce que permet un CRM terrain comme Moovago : chaque commercial visualise ses clients et prospects sur une carte, planifie ses tournées, saisit ses comptes-rendus et suit ses relances, le tout depuis son téléphone. En tant que manager, vous accédez en temps réel à l’activité de chaque membre de l’équipe, sans attendre le reporting de fin de mois.
Fixer des objectifs commerciaux ambitieux n’a de sens que si vous avez les moyens de les piloter au fil de l’eau.
En résumé
Fixer des objectifs commerciaux à une force de vente terrain, c’est avant tout un exercice de lucidité sur le temps disponible. Partez toujours de la capacité réelle, pas théorique, de vos commerciaux. Traduisez-la en nombre de visites annuelles, mensuelles, hebdomadaires. Répartissez ces visites selon vos priorités de portefeuille. Et équipez votre équipe d’un outil qui rend ces objectifs visibles et suivables au quotidien.
C’est comme ça qu’un objectif cesse d’être un chiffre sur un tableau Excel pour devenir un vrai levier de performance.
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