Un commercial qui réussit n’est pas celui qui passe le plus de temps sur la route – c’est celui qui sait où aller. Le tableau de bord commercial n’est pas qu’un outil de reporting – c’est votre allié pour prendre les bonnes décisions terrain, au bon moment. 💡
Un tableau de bord bien pensé vous permet de vous concentrer sur l’essentiel : la prospection et la relation client ?
Définition d'un tableau de bord commercial
Le tableau de bord commercial est votre allié du quotidien pour piloter efficacement votre activité terrain. C'est un outil qui rassemble vos indicateurs essentiels (ventes, visites, prospects...) sous forme de graphiques et tableaux simples à comprendre.À quoi sert un tableau de bord commercial ?
Le tableau de bord commercial répond à plusieurs objectifs essentiels : suivre la performance des équipes, identifier rapidement les axes d’amélioration et faciliter le reporting auprès de la direction.
Véritable outil de pilotage commerciale, le tableau de bord se veut simple et visuel. Il est en général composé de graphiques (camemberts, histogrammes, graphiques en courbes) et de tableaux.
Pour être réellement pertinent, un tableau de bord doit être basé sur les besoins de de l’entreprise. C’est en fonction de l’analyse de ces besoins que des indicateurs clés pourront être identifiés puis transcrit de manière visuel dans le tableau de bord commercial.
Les indicateurs commerciaux essentiels à suivre
Un tableau de bord efficace doit intégrer les KPIs les plus pertinents pour votre activité. Voici les principales catégories à considérer :
| Objectif | KPIs recommandés |
|---|---|
| Augmenter le chiffre d’affaires | – CA mensuel vs objectif – Valeur moyenne des commandes |
| Développer la prospection | – Nombre de nouveaux contacts – Taux de transformation prospect / client – Nombre de RDV qualifiés |
| Améliorer la productivité | – Nombre de visites / jour – Temps dédié à la vente effective / jour |
Comment construire son tableau de bord commercial ?
La création d’un tableau de bord commercial efficace nécessite une approche méthodique et réfléchie. Voici un guide détaillé pour vous accompagner dans cette démarche essentielle.
1. Définissez vos objectifs commerciaux prioritaires
Avant de vous lancer dans la création de votre tableau de bord, prenez le temps de définir clairement vos objectifs commerciaux. Posez-vous les questions suivantes :
- Quels sont vos objectifs de chiffre d’affaires à court et moyen terme ?
- Quelles sont vos priorités en termes de développement commercial ?
- Quels comportements souhaitez-vous encourager au sein de votre équipe ?
2. Sélectionnez 5-7 KPIs vraiment pertinents
La clé d’un tableau de bord efficace réside dans le choix judicieux de vos indicateurs.
Si vous prenez un exemple de tableau de bord commercial sur internet, vous le trouverez certainement complexe et peu adapté aux spécificités de votre business.
Évitez le piège du « plus c’est mieux », surtout si vous êtes une TPE / PME. Concentrez-vous plutôt sur les KPIs qui reflètent réellement vos objectifs.
Ressource : Comment bien définir ses indicateurs commerciaux ?
3. Choisissez des visualisations adaptées
Chaque type de donnée mérite sa propre mise en forme pour une lecture optimale.
Voici les formats les plus pertinents selon le type d’information à représenter :
4. Déterminez la fréquence de mise à jour
La fréquence de mise à jour de votre tableau de bord doit correspondre à votre rythme décisionnel :
- Données quotidiennes : activité commerciale (visites, appels)
- Données hebdomadaires : pipeline commercial, opportunités
- Données mensuelles : analyses de performance, tendances
5. Mettez en place un système fiable de collecte
Le plus grand challenge des directeurs et managers de commerciaux terrain, c’est collecter des données fiables, et ceci de manière régulière. Toute la pertinence et l’efficacité de votre tableau de bord repose sur la remontée des données terrain.
Standardisez la saisie des informations
Configurez des champs obligatoires et des listes déroulantes prédéfinies pour le statut des prospects ou la nature des rendez-vous. En plus de vous faire gagner du temps, vous pouvez plus facilement classer et filtrer vos données.
Simplifiez la saisie terrain
Équipez vos commerciaux d’un outil permettant d’accélérer la saisie des comptes-rendus après chaque rendez-vous, ainsi que la gestion des tâches quotidiennes. C’est certes un investissement pour l’entreprise, mais un véritable gain de temps quand il s’agit générer un rapport d’activité commerciale.
Tracez les échanges et automatisez la collecte
Profitez des avantages clés des CRM pour gagner du temps : géolocalisation des visites, horodatage des actions, synchronisation en temps réel des données entre le terrain et le bureau. Ces fonctionnalités permettent de collecter automatiquement de nombreuses informations sans effort supplémentaire pour vos commerciaux.
Comment créer un tableau de bord avec Moovago en 3 étapes
- Créez votre session et importez vos données,
- Choisissez votre modèle de tableau de bord en fonction de vos objectifs (Chiffre d’affaires ou Suivi commercial),
- Personnalisez vos filtres selon vos besoins,
- Accédez à vos données en temps réel depuis n’importe quel appareil.
Solutions pour créer son tableau de bord commercial
Le choix de votre outil de tableau de bord est crucial pour garantir son efficacité au quotidien. Analysons les principales options disponibles, notamment les plus évidentes : tableau de bord excel VS tableau de bord CRM.
Excel : une solution accessible mais limitée
Microsoft Excel reste l’outil le plus utilisé pour créer des tableaux de bord commerciaux. Il est gratuit, simple, et flexible. Cependant, cette solution présente plusieurs inconvénients majeurs :
- Vous n’êtes jamais à l’abri d’une d’erreur de saisie manuelle (erreur de copier/coller, suppressions ou modifications accidentelles…)
- Vous passez un temps considérable passé à mettre à jour votre fichier,
- Impossible de collaborer à plusieurs en même temps sur ce fichier,
- Vous n’avez aucune garantie que ce fichier est en sécurité (sauf si vous le stockez sur un serveur protégé),
- Les équipes terrain peuvent rencontrer des difficultés à le consulter sur leur smartphone, lors de leurs déplacements.
CRM : la solution moderne et automatisée
Comparé à un fichier Excel, un CRM représente une alternative performante et présente bien des avantages.
22% des professionnels de la vente mentionnent le reporting et l’analyse de données comme un des principaux avantages du CRM (Hubspot, 2023).
Comparons les avantages et inconvénients du CRM et d’un fichier Excel pour votre tableau de bord.
| Critère | CRM (type Moovago) | Excel |
|---|---|---|
| Utilisation en mobilité | ✓ Application mobile/tablette accessible partout ✓ Interface adaptée aux petits écrans ✓ Saisie possible même hors connexion | ❌ Difficile à consulter sur mobile ❌ Risque de pertes de données ❌ Navigation complexe sur petit écran |
| Temps de saisie | ✓ Saisie rapide post-visite ✓ Cases à cocher et menus déroulants ✓ Dictée vocale possible | ❌ Double saisie fréquente ❌ Risque d’erreurs lors des copier-coller ❌ Temps perdu à formater |
| Fiabilité des données | ✓ Données centralisées et synchronisées ✓ Historique des modifications ✓ Pas de risque de fichier corrompu | ❌ Versions multiples qui circulent ❌ Formules qui peuvent être cassées ❌ Pertes de données possibles |
| Partage équipe | ✓ Accès en temps réel pour tous ✓ Notifications automatiques ✓ Données toujours à jour | ❌ Un seul utilisateur à la fois ❌ Envois manuels par email ❌ Risque de versions obsolètes |
À quelle fréquence faut-il consulter son tableau de bord ?
Le tableau de bord commercial est un outil stratégique qui mérite une attention régulière. Mais quelle est la bonne fréquence de consultation pour en tirer le meilleur parti ? La réponse varie selon votre rôle et vos objectifs. Découvrons ensemble les bonnes pratiques pour chaque profil. 🎯
Des rythmes de consultation adaptés à chaque profil
N’oublions pas que le tableau de bord doit être un outil pertinent et utile au quotidien, pas une entrave aux missions clés de chacun ! Il convient d’adapter la consultation des tableaux de bord aux besoins de chacun :
| Profil | Fréquence recommandée | Indicateurs clés |
|---|---|---|
| Commercial terrain | – Hebdomadaire pour les KPIs essentiels – Bimensuel pour l’analyse approfondie | – CA vs objectifs – Nombre de visites – Taux de transformation |
| Manager commercial | – Quotidien pour les KPIs – Hebdomadaire pour le suivi équipe – Mensuel pour l’analyse détaillée | – Performance équipe – CA par commercial – Pipeline commercial |
| Directeur commercial | – Bi-mensuel pour les tendances – Trimestriel pour l’analyse stratégique | – Tendances globales – Performance par secteur – ROI des actions |
Notons aussi que bon nombre d’entreprises n’ont pas l’utilité de donner un accès aux tableaux de bord commerciaux à leurs équipes, préférant qu’ils se concentrent sur leurs missions quotidiennes plutôt que sur l’analyse. Ce qui est tout à fait compréhensible quand on sait que seulement 33% du temps des commerciaux sont consacrés à la vente active selon les chiffres de CSO Insights.
Partagez les bonnes pratiques dans l'équipe commerciale
Un tableau de bord n’est efficace que s’il devient un véritable outil pour l’équipe commercial. Son existence ne doit ni être un secret, ni un tabou.
Pour en faire un levier de performance collective, instaurez des méthodes de management commercial basés sur l’échange et la communication :
- Organisez des points hebdomadaires courts pour analyser les indicateurs clés et des revues mensuelles plus approfondies pour ajuster la stratégie.
- Encouragez les commerciaux performants à partager leurs méthodes et analysez ensemble les succès comme les échecs pour en tirer des enseignements.
- N’oubliez pas de célébrer les réussites : la mise en valeur des performances individuelles et collectives, associée à des challenges motivants, renforce l’esprit d’équipe et la motivation générale.
Avec un CRM comme Moovago, le manager dispose du bon outil pour piloter efficacement son équipe, tandis que les équipes bénéficient d’autres outils, plus adaptés à l’atteinte concrète de leurs objectifs.
Les tableaux de bord deviennent ainsi des outils de progression collective, alignant toute l’équipe vers des objectifs communs.
FAQ : Vos questions sur les tableaux de bord commerciaux
Le tableau de bord est un outil de pilotage en temps réel, tandis que le reporting est une analyse périodique plus détaillée de l’activité commerciale.
Privilégiez la qualité à la quantité. 5 à 10 indicateurs pertinents suffisent généralement pour le pilotage commercial d’une TPE/PME.
Les indicateurs à intégrer dans votre tableau de bord commercial varient selon votre organisation et vos objectifs. L’essentiel est de sélectionner les indicateurs qui reflètent vos priorités et permettent un pilotage efficace.
Un CRM comme Moovago vous permet de vous focaliser sur les indicateurs commerciaux essentiels. Concentrez-vous sur ces 5 KPIs clés :
- Taux de transformation des visites
- Nombre de visites / jour
- CA mensuel vs objectifs
- Taux de fidélisation client
- Nombre de nouveaux prospects qualifiés
