Définition d'un prospect
Un prospect est une personne ou une entreprise qui pourrait devenir cliente à l’avenir, mais qui n’a pas encore acheté. De ce fait, le prospect d’une entreprise peut également être appelé « client potentiel« .
Il a montré des signes d’intérêt, ou bien il correspond au profil type de l’acheteur idéal, sans pour autant être encore passé à l’acte. Il est bien identifié et souvent l’entreprise connaît des informations sur cet individu.
En d’autres termes, un prospect n’est pas encore un client, mais il est déjà plus qualifié qu’un lead et qu’un suspect, car il existe des informations claires à son sujet (coordonnées, besoins potentiels, secteur d’activité, etc.).
Dès qu’un prospect réalise un premier achat, il devient client.
On va retrouver 2 types principaux de prospects. Le prospect chaud a exprimé un intérêt envers l’entreprise, le prospect froid n’a lui pas encore exprimé cet intérêt.
Les différents types de prospects
On distingue généralement deux grands types de prospects :
- Le prospect froid : il n’a pas encore exprimé d’intérêt particulier pour vos produits ou services. C’est à vous de l’approcher et de susciter son attention. Exemple : une entreprise que vous identifiez comme correspondant à votre cible, mais qui ne vous connaît pas encore.
- Le prospect chaud : il a déjà manifesté un intérêt concret pour votre offre (demande d’information, téléchargement d’une brochure, prise de contact, visite récurrente sur votre site, etc.). Ce type de prospect est souvent plus proche de la conversion en client.
Qui sont vos prospects ?
Tout le monde ne peut pas être considéré comme un prospect de votre entreprise. Un prospect est une personne ou une organisation qui :
- a un besoin réel ou potentiel auquel vous pouvez répondre,
- possède le budget pour investir dans votre service/produit,
- est située dans la zone géographique que vous couvrez,
- et se trouve dans un timing pertinent pour envisager l’achat.
Exemples concrets :
- Pour un commercial itinérant en vins et spiritueux, les prospects sont les cavistes, restaurateurs et hôtels qui renouvellent régulièrement leurs cartes.
- Pour un commercial qui vend du matériel médical, les prospects seront les cabinets médicaux, les pharmacies ou les cliniques à équiper.
- Pour un agent commercial en fournitures de bureau, les prospects sont toutes les PME locales qui consomment régulièrement du papier, des cartouches d’encre ou du mobilier.
Pourquoi identifier vos prospects ?
L’identification des prospects est une étape clé du processus commercial.
Elle permet de :
cibler vos actions de prospection sur les personnes les plus susceptibles de devenir clientes,
adapter vos messages en fonction de leurs besoins et de leurs problématiques,
gagner du temps et améliorer l’efficacité de votre prospection,
augmenter vos chances de conversion.
💡 Une méthode simple consiste à analyser vos clients actuels : pourquoi vous ont-ils choisis ? Quels problèmes avez-vous résolus pour eux ? Ces informations vous permettront de définir un profil type et d’identifier plus facilement vos prochains prospects.
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Un prospect n’est pas encore un client, mais c’est un candidat sérieux à le devenir.
La clé est de savoir reconnaître un prospect froid ou chaud, puis d’adapter votre discours commercial. Plus vos prospects sont bien identifiés et qualifiés, plus vos chances de les transformer en clients augmentent.
