Le suivi de prospection est vital car tout le monde n’est pas apte ou au bon stade pour utiliser votre produit ou service.
En prenant le temps d’identifier et de rechercher votre client idéal, vous avez beaucoup plus de chances d’atteindre et de convertir les personnes les plus susceptibles d’acheter chez vous.
Réaliser un audit sur les performances actuelles
Avant de commencer à planifier pour l’avenir, cherchez à déterminer quel est votre processus de vente aujourd’hui. Faire un audit de vos pratiques actuelles est essentiel pour déterminer où vous en êtes, et connaître le niveau de productivité de vos ventes.
Pour réaliser cet audit de performance commerciale, répondez à ces questions :
- Comment les nouveaux prospects vous trouvent ?
- À quoi ressemblent vos clients actuels ? (métier, âge, etc.)
- Combien d’affaires concluez-vous par mois ?
- Pourquoi est-ce que les prospects ne deviennent pas clients ? Déterminez les « raisons de perte » d’un prospect potentiel.
- Quel est votre taux de conversion ? Calculez-le simplement en comparant le total de vos prospects au nombre de nouveaux clients pour une période donnée (par exemple, sur une année).
- Quel est votre CA par mois et par client ?
- Quel est votre bénéfice par client ?
- Combien de temps passez-vous avec chaque client ?
En cataloguant ces pratiques, vous commencerez inévitablement à remarquer les points à améliorer et à identifier les faiblesses que vous devrez corriger pour augmenter la productivité des ventes. Cela vous donne aussi une base afin de voir si les changements que vous opérez ont de réels impacts.
Repérez les indicateurs clés et fixez-vous des objectifs (réalisables !) et définis dans le temps.
Définissez votre entonnoir / tunnel de vente
On l’appelle un entonnoir en raison de la forme qu’il prend à chaque étape. En effet, à chaque étape, le nombre de visiteurs diminuera car tous les prospects ne se convertiront pas.
Ces étapes correspondent au chemin qui vous permettra de transformer le simple suspect en client : il y aura en haut tous vos suspects ou prospects, et ce nombre de contact diminuera à chaque étape, jusqu’à ce qu’il ne reste que les clients
À vous de déterminer quelles sont ces étapes par lesquelles vos prospects doivent passer afin de devenir client. Cela va vous permettre d’identifier les points de blocages et vous montrera que la majorité des prospects s’arrêtent à certaines étapes.
Si tous vos contacts s’arrêtent à la même étape, vous pourrez peut-être en déduire que quelque chose close avec celle-ci. Peut-être que vous les relancez trop tôt ou trop tard ? Ou qu’un frein n’est pas assez anticipé et le décourage de poursuivre son achat ?
En vous posant ce genre de question, vous pourrez alors améliorer cette partie spécifique votre processus de vente afin de convertir plus de prospects.
Par exemple, chez Moovago, nous avons divisé notre tunnel de vente en plusieurs étapes :
1. Nous attirons les prospects grâce à des publicités et grâce à du contenu gratuit sur internet et sur Linkedin.
2. Ces prospects utilisent notre site pour trouver des informations pertinentes.
3. Certains d’entre eux sont intéressés par notre application.
4. Ils essayent l’application Moovago.
5. Ils deviennent utilisateurs de l’application Moovago.
6. Ils deviennent ambassadeurs de Moovago et en parlent à leurs proches.
7. Nous effectuons un contrôle régulier afin de comprendre les nouveaux besoins des clients actuels.
Ces étapes vont être vraiment différentes en fonction du domaine d’activité de votre entreprise et de ses buts. Une fois ce travail effectué vous pourrez classer vos prospects en fonction de l’étape ou ils se trouvent afin de pouvoir réaliser un meilleur suivi commercial et analyser les blocages.
Une fois que vos prospects sont devenus clients, vous pouvez aussi créer des tâches récurrentes afin de les appeler pour savoir si tout se passe bien et s’ils ont besoins de nouveaux produits ou services. Les nouvelles demandes des clients actuels sont suivis grâce à un suivi d’affaires ou de devis.
Il est important de repérer et de comprendre les nouvelles demandes des clients actuels afin qu’ils ne s’en aillent pas. Un client actuel est bien plus simple à garder qu’un nouveau client est à convaincre.
Utilisez le bon logiciel de suivi de prospection
De nombreux types d’entreprises dans divers secteurs ont du mal à suivre leurs prospects et leurs clients ou se développent si rapidement que leur suivi commercial en souffre. D’autres n’ont pas de méthode claire et définie pour suivre les ventes. Les nouvelles entreprises et les entreprises établies peuvent faire face à ces problèmes.
Un logiciel de suivi commercial peut être la solution pour relever ces défis… et bien d’autres encore ! Si votre entreprise a besoin d’établir de meilleures relations avec vos prospects, de gérer les interactions avec les prospects et d’améliorer les ventes, vous bénéficierez d’un logiciel de suivi commercial.
Ces logiciels sont aussi appelés logiciel CRM.
Bien entendu, tous les logiciels CRM ne sont pas forcément adaptés à votre besoin.
Chez Moovago, nous avons développé un logiciel/application spécialisé dans le suivi commercial pour les commerciaux itinérants.
Vous aurez la possibilité de créer des parcours et de les optimiser directement dans l’application basée sur le cloud. De plus, cette application française regroupe tous les outils utilisés par les commerciaux : compte-rendu, rappels, relances, tâches, rendez-vous et chiffres d’affaires.
Grâce aux rappels, vous saurez quelles sont les sociétés à visiter et vous pourrez aussi organiser votre parcours en fonction des opportunités de chiffre d’affaires.
Découvrez d’autres logiciels de ce type sur cet article : Exemples de logiciels CRM.
Qualifiez vos prospects
La méthode BANT et plus récemment la méthode GPCTBA/C&I permettent de qualifier vos clients potentiels. Vous allez donc travailler en priorité avec certains prospects plutôt que d’autres car ils ont plus de chances de devenir vos clients, vous priorisez ainsi votre suivi de prospection.
Méthode BANT
Budget : Est-ce que votre prospect peut s’offrir votre produit ou votre service ? Même si vous êtes le meilleur commercial du monde, vous aurez du mal à vendre un jet privé à une personne lambda. Ne perdez donc pas de temps sur les prospects ne pouvant ou ne voulant pas payer le prix de vos produits.
Autorité : Est-ce que votre prospect est le décisionnaire pour cet achat ? Détecter si votre prospect est un stagiaire ou le directeur de l’entreprise va changer beaucoup de choses pour vous. Vous devez focaliser votre temps sur le prospect pouvant choisir d’acheter votre produit ou service.
Besoin : Quels sont les besoins de votre prospect ? Pour cela, vous devez prendre contact avec le prospect et réellement comprendre ses besoins afin de lui offrir une expérience sur mesure pour lui. Si vous ne pouvez pas répondre aux besoins du prospect, arrêtez de perdre du temps à converser avec lui.
Temps : Quand est-ce que votre prospect a besoin du produit ou service ? Si votre prospect à besoin de votre produit dans plusieurs années alors vous pouvez vous focaliser sur le prospect qui en a besoin maintenant.
Plus un prospect répondra à vos exigences, et plus il faudra le prioriser. Généralement, on considère qu’un bon prospect regroupe 3 de ces 4 conditions.
