La méthode BANT et plus récemment la méthode GPCTBA/C&I permettent de qualifier vos clients potentiels. Vous allez donc travailler en priorité avec certains prospects plutôt que d’autres car ils ont plus de chance de devenir vos clients, vous priorisez ainsi votre suivi de prospection.
Plus un prospect répondra à vos exigences et plus il faudra le prioriser. Généralement, un bon prospect répond à 3 des 4 conditions.
Budget :
Est-ce que votre prospect peut s’offrir votre produit ou votre service ?
Même si vous êtes le meilleur commercial du monde vous aurez du mal à vendre un jet privé à une personne lambda. Ne perdez donc pas de temps sur les prospects ne pouvant ou ne voulant pas payer le prix de vos produits.
Autorité :
Est-ce que votre prospect à l’autorité pour prendre la décision d’acheter le produit ?
Si votre prospect est un stagiaire ou s’il est le directeur de l’entreprise cela va changer beaucoup de choses pour vous. Vous devez focaliser votre temps sur le prospect pouvant choisir d’acheter votre produit ou service.
Besoins :
Quels sont les besoins de votre prospect ?
Pour cela, vous devez prendre contact avec le prospect et réellement comprendre ses besoins afin de lui offrir une expérience sur mesure pour lui. Si vous ne pouvez pas répondre aux besoins du prospect, arrêtez de perdre du temps à converser avec lui.
Temps :
Quand le prospect a-t-il besoin du produit ou service ?
Si votre prospect à besoin de votre produit dans plusieurs années alors vous pouvez vous focaliser sur le prospect qui en a besoin maintenant.
