La prospection est un élément crucial du processus de vente. C’est aussi beaucoup de temps et d’efforts. À tel point que c’est la partie des ventes avec laquelle les commerciaux ont le plus de mal. C’est pourquoi vous pourriez avoir besoin d’un coup de main.
Ce récapitulatif des 5 meilleures méthodes de prospection B2B est conçu pour vous aider à faire exactement cela. Il offrira également quelques conseils pour tirer le meilleur parti des options plus traditionnelles.
Cold Calling
Il y a une idée commune selon laquelle les appels à froid ne fonctionnent pas. Cela reste une méthode très efficace pour la prospection B2B.
Le démarchage téléphonique est une technique dans laquelle un vendeur contacte des personnes qui n’ont pas encore exprimé d’intérêt pour les produits ou services proposés. Les appels à froid font généralement référence à la sollicitation par téléphone ou par télémarketing, mais peuvent également impliquer des visites en personne, par exemple avec des vendeurs en porte à porte.
Aujourd’hui, le démarchage téléphonique peut être à la fois rapide et économique. Les systèmes téléphoniques VoIP modernes permettent au personnel de vente d’une entreprise de passer un volume élevé d’appels en peu de temps. Et vous pouvez le faire pour un coût bien inférieur à celui de la téléphonie traditionnelle.
Vous devez vous organiser en amont pour bien identifier les personnes que vous allez appeler. Regardez vos clients actuels, regardez les industries dans lesquels ils travaillent, regardez les postes qu’ils occupent et les préoccupations qu’ils ont. Une fois cela identifié, vous pouvez acheter des fichiers d’entreprises auprès des chambres de commerce. Plus les fichiers seront crée à partir de fichier précis plus vous aurez de chance de tomber sur des prospects qui ont réellement besoins de vos produits et solutions.
Réseaux sociaux
Internet et les réseaux sociaux ont profondément modifié les comportements des consommateurs, chamboulant les méthodes de prospection commerciale traditionnelles jugées trop intrusives par les consommateurs.
Tous les réseaux sociaux ne sont pas faits pour toutes les entreprises.
Dans un premier, il vous faut donc identifier le bon réseau social pour votre entreprise, en fonction de l’âge de vos clients actuels et de l’utilisation qu’ils font des réseaux sociaux.
En B2B, il va par exemple être conseillé d’utiliser Linkedin ou Facebook car c’est ici que se trouvent les décideurs.
Sur Linkedin et Twitter, il va être pertinent de rentrer directement en contact avec les utilisateurs ressemblant à vous clients actuels. Décrivez pourquoi vous les contactez et ce qu’ils ont à gagner. Vous pouvez aussi leur proposer un contenu pertinent pour les aider.
Sur Instagram, Tiktok et Snapchat, vous allez vouloir créer du contenu qui va pouvoir plaire à vos prospects, c’est eux qui vont venir vous voir plutôt que l’inverse. C’est de l’inbound marketing.
Sur Facebook, vous allez pouvoir utiliser les groupes. Les personnes ayant un même centre d’intérêt se regroupent d’eux-mêmes dans les groupes et c’est une occasion parfaite pour savoir quel type de personne aller démarcher.
Réseau client
Vous avez travaillé dur pour transformer les prospects en prospects et finalement en faire des clients. À la fin du processus de vente, vous n’avez pas à radier ces clients et à ne plus jamais les contacter. Les contacter et leur demander des références est une forme intelligente de prospection.
Vos clients connaîtront beaucoup d’autres personnes dans des créneaux et des emplois similaires aux leurs. Il y a de fortes chances que beaucoup d’entre eux appartiennent également à votre public cible. Si un client est prêt à vous référer à ses contacts, cela peut faire une énorme différence dans vos ventes globales.
Le timing est essentiel lorsqu’il s’agit de références de clients. Ils continueront à se familiariser avec votre produit ou service. Parfois même, ils vous conseilleront d’eux mêmes mais soyez le plus proactif possible dans cette démarche en leurs proposant des avantages et des récompenses.
Réaliser des campagnes d’email est la manière la plus simple d’aller chercher de nouveaux clients. De nombreuses sociétés de vente s’appuient fortement sur la prospection par e-mail.
Plus les emails sont personnalisés et mieux ils marcheront, encore une fois, baser vous sur vos clients actuels et trouver des bases de données similaires à vos clients actuels auxquels vous pouvez envoyer des emails.
Dans l’email :
- Décrivez pourquoi vous envoyez cet email (L’intérêt pour le prospect)
- Qui vous êtes
- Ajouter du contenu pertinent qui peut l’aider
- Donnez-lui une action simple et claire à effectuer (Visitez notre site, appelez-moi..)
Enfin, réalisez des emails de relances au cas où vos prospects n’aient pas répondu au premier, ils répondront peut-être au deuxième ou au dixième qui sait.
Créer du contenu
Le marketing de contenu est l’art de communiquer avec vos clients et prospects sans vendre. Au lieu de présenter vos produits ou services, vous fournissez des informations qui apportent de la valeur à votre acheteur. En fournissant des informations précieuses et éducatives à vos clients, vous créez un niveau de confiance.
Les personnes qui interagissent avec le contenu de votre entreprise (articles de blog, vidéos, études de cas) sont souvent des prospects potentiels. Ainsi, plus vous créez de contenu utile, plus vous attirerez de prospects qualifiés.
L’article que vous lisez actuellement est un exemple de marketing de contenu. Nous essayons de fournir du contenu pertinents aux visiteurs de notre site afin qu’ils essayent notre application Moovago destinée aux commerciaux.
