La prospection téléphonique peut être perçue comme une technique de vente dépassée. Cependant, il s’agit de la méthode qui reste le plus utilisé par les commerciaux d’aujourd’hui, que ce soit pour le BtoC ou le BtoB.
Si vous souhaitez augmenter vos ventes, il est peut-être temps d’investir sur cette pratique, ou d’améliorer vos process actuels.
Dans cet article, nous vous apprendrons tout ce que vous devez savoir sur cette pratique. Nous aborderons la meilleure façon de se préparer au cold calling, comment faire une bonne première impression et ce que vous devez faire une fois que vous avez le prospect en ligne. Que vous soyez débutant ou que vous cherchiez à améliorer votre technique, vous trouverez ici toutes les astuces et tous les conseils dont vous avez besoin !
Qu'est-ce que la prospection téléphonique ?
Le cold calling – aussi appelé prospection téléphonique, en France – consiste à contacter des clients potentiels qui n’ont pas exprimé d’intérêt pour votre produit ou service. Cette prospection se fait exclusivement par le biais du téléphone, d’où son nom.
L’objectif de la prospection à froid est de générer de nouveaux prospects et, en fin de compte, d’augmenter les ventes. Il peut s’agir d’une tâche difficile, car vous essayez de vendre quelque chose à quelqu’un qui ne l’a pas demandé.
Cependant, avec la bonne approche et la bonne attitude, cela peut être un moyen efficace d’atteindre de nouveaux clients.
Quels sont les avantages de la prospection téléphonique ?
La prospection téléphonique présente de nombreux avantages pour votre organisation. Parmi les principaux, on peut citer notamment ceux-ci :
- Elle vous permet d’atteindre un large public rapidement et facilement ;
- Elle est relativement peu coûteuse, notamment par rapport à d’autres techniques de marketing telles que la publicité imprimée ou télévisée ;
- C’est un moyen direct de vendre votre produit ou service, sans interférence des marques concurrentes ;
- Elle vous permet de mesurer l’intérêt des clients rapidement et facilement ;
- Elle peut être utilisée pour générer des leads tièdes, en vue de réunions de vente ou de présentations – en d’autres termes, la prospection téléphonique peut être utilisée dans le cadre d’une stratégie de lead nurturing.
Quels sont les inconvénients de la prospection téléphonique ?
Bien sûr, la prospection à froid a aussi ses inconvénients, notamment :
- Il peut être difficile d’atteindre les décideurs d’une entreprise. Vous devrez peut-être passer par plusieurs niveaux de contrôle avant d’atteindre les décideurs ;
- Il peut être difficile de se démarquer de la concurrence, surtout si votre produit ou service n’est pas unique ;
- Vous pouvez vous heurter à la résistance de clients potentiels qui ne sont pas intéressés par ce que vous avez à dire ;
- Cela peut prendre beaucoup de temps, car vous devrez passer un grand nombre d’appels pour générer un nombre décent de prospects.
Comment bien faire de la prospection téléphonique ?
Maintenant que vous savez ce qu’est le cold calling et quels sont ses avantages et inconvénients, il est temps d’apprendre à vous préparer à ce type de prospection. Le mieux est d’établir une stratégie de prospection commerciale au préalable. Pour plus d’informations sur la stratégie commerciale, vous pouvez consulter ce guide de LaGrowthMachine.
Voici les principales étapes par lesquelles il vous faudra passer pour planifier vos actions de prospection téléphonique et booster vos ventes.
Etape 1 : Définissez votre public cible
La première étape consiste à identifier votre public cible. Cela vous aidera à déterminer qui vous devez cibler avec vos appels à froid. Vous devez prendre en compte des facteurs tels que :
- Le type de produit ou de service que vous vendez ;
- Qui est votre client idéal ;
- Quels sont les besoins et les points de douleur de votre client idéal ;
- Le budget dont il dispose pour votre produit ou service.
Étape 2 : Créez un script pour vos appels à froid
Maintenant que vous savez qui vous allez cibler, il est temps de commencer à réfléchir à ce que vous allez dire ! Selon votre business, une bonne idée est de créer des scripts pour aider vos sales à passer des appels à froid. Cela vous aidera à rester sur la bonne voie et à éviter les silences gênants. Voici quelques conseils pour vous aider à rédiger vos scripts de prospection téléphonique :
- Soyez bref et concis ;
- Présentez-vous et présentez votre entreprise ;
- Expliquez ce que vous faites et pourquoi cela serait bénéfique pour le client ;
- Posez des questions pour engager la conversation avec le client ;
- Terminez par un appel à l’action fort.
Vous pouvez également utiliser les tests A/B pour comparer différents scripts ou argumentaires téléphoniques afin de déterminer ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise.
Étape 3 : Choisissez le bon moment pour passer vos appels
Lorsque vous planifiez votre stratégie de prospection téléphonique, vous devez également réfléchir au moment où vous allez passer vos appels. Il est important de choisir un moment où la personne que vous appelez est susceptible d’être disponible et réceptive à votre discours. Les meilleurs moments pour appeler sont généralement tôt le matin ou tard l’après-midi.
Bien entendu, vous devrez tenir compte des différents horaires des zones si vous appelez des personnes dans différentes parties du pays ou du monde.
Étape 4 : Utilisez les bons outils
Pour faciliter les appels à froid, il est important d’avoir les bons outils. Il existe de nombreux logiciels qui peuvent automatiser et suivre vos appels. Cela peut être très utile, surtout si vous passez un grand nombre d’appels. Voici quelques-unes des caractéristiques que vous devriez rechercher dans un outil de prospection téléphonique :
- La possibilité de laisser des messages automatiques ;
- Une fonction d’enregistrement des appels ;
- Une fonction d’identification de l’appelant ;
- La possibilité de créer et de gérer des listes d’appels ;
- La possibilité de programmer des appels ;
- Intégration CRM.
Concernant ce dernier point : aujourd’hui, la plupart des services commerciaux s’appuient sur une technologie CRM. En effet, l’utilisation d’un CRM implique de nombreux avantages pour la gestion commerciale de l’entreprise !
Lorsque vous devrez choisir votre outil CRM, nous vous recommandons d’opter pour Moovago. C’est un outil pour les commerciaux itinérants permettant d’allier les appels et les rencontres sur le terrain
Étape 5 : Mesurer et analyser vos résultats
Enfin, il est important de mesurer et d’analyser les résultats de votre campagne de prospection téléphonique. Cela vous aidera à déterminer si elle est efficace ou non et si elle mérite d’être poursuivie. Pour ce faire, vous devez suivre des paramètres tels que :
- Le nombre d’appels effectués ;
- Le nombre de prospects générés ;
- Le nombre de ventes réalisées ;
- La durée moyenne des appels ;
- Le taux de conversion moyen.
Bon à savoir : ces KPIs doivent impérativement être définis à l’avance, avant de lancer vos campagnes de prospection. Ils devront rester les mêmes pendant une période suffisamment longue pour évaluer la performance dans sa continuité et créer des points de comparaison.
Quels sont les principaux outils de prospection téléphonique ?
Il existe plusieurs outils de prospection téléphonique sur le marché. Les plus connus sur le marché sont les suivants :
- SoClosed : cet outil offre un large éventail de fonctionnalités telles que l’enregistrement des appels, la distribution automatique des appels, l’analyse des appels, etc. Il est également possible de l’intégrer à votre CRM.
- Aircall : il s’agit d’une autre solution téléphonique tout-en-un qui offre de nombreuses fonctionnalités telles que l’enregistrement des appels, le masquage des numéros, la distribution automatique des appels et l’intégration avec plus de 150 applications professionnelles.
- Zoom Info : cet outil est principalement utilisé pour la veille commerciale. Il vous permet d’obtenir des informations sur vos prospects telles que leur adresse e-mail, leur numéro de téléphone ou leurs profils de médias sociaux.
Bien sûr, il existe beaucoup d’autres outils disponibles sur le marché. La meilleure façon de choisir la bonne est d’abord d’identifier vos besoins, puis de comparer les différentes solutions qui s’offrent à vous.
La plupart de ces solutions proposent d’ailleurs des périodes de test gratuit de 7 ou 14 jours pendant lesquelles vous ne serez pas facturé, et qui vous donneront l’occasion de tester l’outil en question.
Conclusion
La prospection téléphonique peut être une tâche intimidante, mais avec les bons outils et techniques, elle peut être un moyen efficace de générer des prospects et des ventes. Nous espérons que ce guide vous a été utile et que vous serez en mesure d’utiliser la prospection téléphonique pour développer votre entreprise en 2022 !
