Réaliser des visites client est essentiel dans une bonne stratégie de vente pour les commerciaux itinérants. Cela permet de garder les liens avec les clients actuels tout en prospectant des clients potentiels dans ces mêmes zones.
C’est un processus complexe mais avec une bonne planification et la bonne application, les équipes commerciales et les commerciaux indépendants peuvent tirer le meilleur parti de chaque journée sur le terrain.
C’est quoi une visite client ?
Une visite client consiste à aller visiter un client afin de maintenir des relations commerciales avec celui-ci. C’est un processus important pour tous les commerciaux itinérants. Une bonne planification permet aux commerciaux de s’occuper des opportunités au bon moment.
Quel est l’objectif et l’utilité d’une visite client ?
Quel que soit le marché ou le secteur, les commerciaux itinérants rencontrent généralement les mêmes problèmes :
- La différence entre la réalité et les informations qui sont rentrées dans le portefeuille client, ce qui conduit à de mauvais échanges sur le terrain et par téléphone.
- Un changement des méthodes et des technologies utilisées par les prospects et clients, amenant à une mauvaise compréhension du besoin et une perte d’opportunités.
- Des visites client inutiles dû au fait que les clients ne soient pas disponibles ou au fait que la visite n’avait tout simplement pas d’utilité.
Une visite client va permettre de rendre compte de la situation du client et de comprendre ses attentes et ses envies quant au futur de la relation commerciale que vous allez entretenir avec lui. Vous allez pouvoir avoir les retours des commandes que ce client a effectués, ainsi que son degré de satisfaction. Il convient donc de réaliser des visites client régulièrement… sans bien sûr tomber dans l’excès !
Comment planifier les visites client ?
Pour gagner du temps et être le plus efficace possible, vous devez vous appuyer sur la technologie.
Que vous utilisiez un fichier Excel ou des cartes pour planifier vos itinéraires manuellement ou que vous utilisiez un logiciel / application d’optimisation de tournée, posséder un bon outil de planification des tournées commerciales pour soi et son équipe peut faire gagner du temps et optimiser le suivi client.
Utilisez un système de gestion de contacts :
Gérez vos contacts est la base pour effectuer une bonne tournée commerciale.
Vous pouvez soit utiliser un fichier Excel ou un logiciel CRM pour répertorier vos contacts, leurs adresses et leurs coordonnées. Catégorisez vos contacts en fonction de leur position dans votre cycle de vente, le chiffre d’affaires qu’ils ont déjà généré, les évolutions par rapport aux périodes précédentes et les tâches qui leur sont affectés.
Cartographiez vos clients :
Pour être efficace vous devez savoir où sont vos clients. Il faut utiliser un outil de cartographie pour les renseigner sur une carte afin d’avoir une vue visuelle d’où vos contacts se trouvent. Vous pouvez utiliser les points d’intérêt de Google Maps ou utiliser une application comme Moovago pour garder en mémoire la cartographie de vos clients.
Triez vos contacts :
Dans votre portefeuille de contact, vous devez déterminer des facteurs afin de déterminer quels contacts sont à aller voir en priorité. Par exemple, ceux qui vous apportent les chiffres d’affaires les plus importants ou ceux que vous n’avez pas vu depuis longtemps. Vous devrez planifier votre tournée autour de ces contacts prioritaires. Avec votre outil de cartographie, identifiez les contacts que vous pouvez visiter dans une même zone et complétez le temps entre vos rendez-vous en visitant d’autres contacts moins prioritaires ou en effectuant de la prospection. Essayez de réaliser de la prospection en continue tout en faisant attention à vos clients actuels.
Gardez à jour votre portefeuille client :
Une fois votre tournée effectuée, veillez à maintenir à jour les informations qui sont dans votre fichier Excel ou dans votre application de portefeuille client.
Il est essentiel pour bien analyser la situation, et pour prévoir les futures tournées d’avoir toutes les informations à jour. Vous pouvez aussi noter quand les personnes que vous avez vues vous on dit de repasser ou de les rappeler.
Comment choisir le bon logiciel / application de visite client ?
Le meilleur logiciel pour vous est surement différent de celui d’une autre organisation. Ce logiciel devra répondre aux besoins de votre entreprise. Pour cela, déterminer et lister les problèmes principaux auxquels vous et votre équipe commerciale faites face chaque jour :
- Ratez-vous des opportunités car vos commerciaux ont pris des rendez-vous avec les mauvais clients ?
- Devez-vous parfois réajuster complètement vos tournées commerciales car des clients se sont désistés ?
- Passez-vous à côté de vos objectifs car vous n’avez pas toutes les informations sur votre secteur ?
Sur les critères de vous et votre équipe, vous devez choisir les fonctionnalités principales du logiciel :
- Réalisation de parcours
- Proposition des rendez-vous les plus intéressants
- Carte interactive
- Gestion du portefeuille client
- Relances clients
Déterminer les fonctionnalités importantes va vous permettre de réaliser les bons choix, de gagner du temps et donc, de réaliser plus de chiffre d’affaires.
Quel est le meilleur logiciel pour organiser ses visites client ?
Nous vous conseillons d’utiliser l’application Moovago. C’est une application qui est conçue pour les commerciaux itinérants et qui vous permet de gérer votre portefeuille client visuellement à l’aide d’une carte.
Vous aurez la possibilité de créer des parcours et de les optimiser directement dans l’application basée sur le cloud. De plus, L’application française regroupe tous les outils utilisés par les commerciaux : compte-rendu, rappels, relances, tâches, rendez-vous et chiffres d’affaires.
Grâce aux rappels, vous saurez quelles sont les sociétés à visiter et vous pourrez aussi choisir votre parcours en fonction des opportunités de chiffre d’affaires.
Découvrez l’application gratuitement à travers ses principales fonctionnalités.
Cette application française propose de créer des plans de tournée commercial et d’optimiser les parcours. Elle donne aussi la possibilité de gérer les clients du commercial.
