Pour un commercial itinérant, le développement d’un portefeuille client est au coeur de son métier. Plus qu’une simple accumulation de contacts, il s’agit d’un processus stratégique qui demande méthode, organisation et suivi rigoureux.
Dans ce guide complet, découvrez comment structurer votre approche terrain, optimiser vos tournées et utiliser les bons outils pour faire croître votre portefeuille client.
Que vous soyez agent commercial indépendant, VRP ou commercial salarié, découvrez des méthodes concrètes pour faire décoller votre portefeuille client.
1. Définir les axes de développement de son portefeuille client
Avant de vous lancer tête baissée dans la prospection, prenons un moment pour définir précisément ce que signifie ‘développer son portefeuille client’ et comment l’aborder stratégiquement.
Développer son portefeuille VS développer son chiffre d'affaires
Comme son nom l’indique, développer son portefeuille client veut littéralement dire : développer le nombre de clients dans son portefeuille. Cette stratégie permet aux entreprises de diversifier leurs sources de revenus.
Cependant, augmenter le nombre de client n’est qu’un des 3 leviers du développement commercial :
📚 Les 3 piliers du développement commercial
- Augmenter le nombre de clients : Conquérir de nouveaux clients par la prospection active
- Augmenter la valeur par client : Optimiser le panier moyen de vos clients existants
- Augmenter les taux de transformation : Améliorer votre efficacité commerciale
Une stratégie commerciale peut englober plusieurs leviers complémentaires : l’augmentation de la valeur de vos comptes existants ET la conquête de nouveaux marchés. Cette approche hybride vous permet de sécuriser vos revenus actuels tout en explorant de nouvelles opportunités commerciales.
En fonction du secteur dans lequel vous évoluez, il sera peut-être plus difficile de démarcher de nouveaux clients à froid. Considérez une approche complémentaire, à base de recommandation ou d’encouragement au bouche-à-oreille, ou encore de mettre en place des stratégies d’up-selling ou de cross-selling (nous y reviendrons un peu plus bas).
Comprendre son marché via la définition de la clientèle cible
Pour développer son portefeuille client de manière efficace, vous devez savoir précisément qui cibler.
L’ICP (Ideal Customer Profile, qu’on appelle aussi Buyer Persona) permet de définir votre client idéal selon différents critères : type d’entreprise, taille, secteur d’activité, problématiques spécifiques rencontrées.
Pour définir votre ICP, posez-vous ces questions essentielles :
- Quels sont leurs besoins et problématiques ?
- Quel est leur budget moyen ?
- Dans quels secteurs évoluent-ils ?
- Quelle est leur taille d’entreprise ?
- Qui sont les décisionnaires ?
De plus, définir votre client idéal permet de personnaliser votre approche commerciale en fonction des différents personas commerciaux identifiés.Avec un CRM pensé pour les commerciaux terrains, vous pouvez facilement segmenter votre fichier client selon vos propres critères (ceux de vos personas) et ainsi adapter votre approche commerciale à chaque type de prospect.
2. Avant de développer son portefeuille client : s'assurer qu'il est en bonne santé
Maintenant que vous avez défini votre stratégie de développement, assurons-nous que votre portefeuille actuel est prêt à accueillir cette croissance. Car avant de conquérir de nouveaux territoires, il faut consolider ses bases.
Segmenter votre base, la base
Vous souhaitez booster le développement d’un portefeuille client ? Commencez par organiser celui que vous avez déjà ! La segmentation consiste à diviser votre base clients en groupes homogènes partageant des caractéristiques communes. Cette approche vous permet d’adapter votre approche commerciale à chaque segment pour maximiser vos résultats.
Les critères de segmentation classiques incluent :
- Démographiques : taille d’entreprise, secteur d’activité, ancienneté
- Comportementaux : fréquence d’achat, panier moyen, fidélité
- Géographiques : zones de chalandise, régions, départements
- Psychographiques : valeurs, motivations d’achat, profil décisionnel
Pour enrichir votre portefeuille, vous devez l'avoir à portée de main
Fini l’époque des fichiers Excel sur l’ordinateur du bureau ! Aujourd’hui, votre portefeuille client doit vous suivre partout. La centralisation des informations dans un CRM mobile change la donne pour les commerciaux terrain.
Imaginez : vous sortez d’un rendez-vous chez un client, vous saisissez immédiatement votre compte-rendu, programmez la prochaine action et consultez qui voir dans le quartier. Tout ça depuis votre smartphone ! C’est l’avantage d’un CRM mobile utilisé pour le suivi client, comme Moovago.
Développer son portefeuille client avec Moovago
Retrouvez les fiches de tous vos clients et prospects avec pour chacune :
- Les informations de contacts,
- Les affaires, documents et étapes dans le processus commercial,
- L’historique de tous vos échanges (rendez-vous, relances, etc.)
- La segmentation client en un coup d’oeil,
- Les échantillons déposés,
- Et bien d’autres encore !
3. Techniques d'acquisition pour développer son portefeuille client
Votre portefeuille est maintenant organisé et centralisé ? Parfait ! Il est temps de passer à l’offensive et d’explorer les techniques d’acquisition qui feront véritablement décoller votre activité commerciale.
Cartographier vos clients : le coeur de votre approche terrain
Visualiser géographiquement vos clients et prospect permet de révéler rapidement les opportunités inexploitées.
Les zones à faible densité commerciale représentent un potentiel de développement immédiat, tout comme les clusters d’activité où la proximité facilite les visites groupées.
La cartographie moderne va au-delà de simples points sur une carte. En catégorisant vos contacts avec un code couleur (clients actifs, prospects chauds, rendez-vous planifiés, tâches en attente), vous créez un tableau de bord visuel de votre activité commerciale. Cette approche vous permet d’identifier en un coup d’œil :
- Les zones blanches à conquérir
- Les secteurs saturés où optimiser vos efforts
- Les opportunités de visites groupées
La recherche Google intégrée dans Moovago
Moovago intègre une fonctionnalité unique : la recherche Google directement sur votre carte commerciale ! Entrez une activité, une profession, un nom d’entreprise ou d’enseigne, et visualisez instantanément ces contacts potentiels. Accédez à leurs coordonnées, démarchez-les, puis enregistrez-les dans votre portefeuille en un seul clic. De la prospection à l’intégration, tout se fait depuis la même interface !
Optimisez vos déplacements
En tant que commercial terrain, vous passez un temps considérable sur la route. Une tournée mal préparée peut vous coûter de précieuses minutes voire même plusieurs heures.
Planifier intelligemment vos tournées permet d’augmenter significativement le nombre de visites productives par jour. L’optimisation des trajets réduit les temps morts et maximise le temps passé face aux clients et prospects.
Avant même de démarrer votre véhicule, vous devez savoir :
- Si votre tournée est réalisable dans les délais (journée, semaine, etc.).
- Vos heures d’arrivée précises chez chaque client.
- Les temps d’attente entre rendez-vous pour optimiser votre organisation.
Un bon outil d’optimisation de tournées peut faire gagner jusqu’à 50% de temps sur l’organisation des tournées, tout en calculant automatiquement le trajet le plus rapide. C’est autant de temps gagné pour développer votre portefeuille client !
Le networking et la recommandation
Le bouche-à-oreille reste votre meilleur commercial ! Vos clients satisfaits sont vos ambassadeurs : identifiez le bon moment pour demander des recommandations, mais faites-le systématiquement après une vente réussie.
Les salons professionnels concentrent également vos prospects : préparez votre visite avec des objectifs précis et assurez un suivi rapide post-événement.
Ressource à découvrir : Trouver des salons quand on est agent commercial, Liste des salons professionnels 2025
Le phoning
4. Réussir ses visites pour bien développer son portefeuille client
Vous avez identifié vos prospects et optimisé vos tournées. Mais comment transformer ces opportunités en clients réels ? Tout se joue lors de la visite commerciale. Découvrons ensemble les clés d’un rendez-vous réussi.
La préparation : clé d'une visite réussie
Vous connaissez l’adage : « Une visite bien préparée est à moitié gagnée » ! La réussite de vos rendez-vous commerciaux se joue bien avant de sonner à la porte du client. Une préparation minutieuse transforme chaque visite en opportunité de développement pour votre portefeuille.
Avec un CRM mobile efficace, toutes les informations sont à portée de main :
- Consultez l’historique complet du client depuis votre smartphone (échanges et achats passés, attentes, problématiques…)
- Vérifiez les dernières interactions et commandes.
- Accédez aux notes de vos collègues.
- Identifiez les opportunités de cross-selling.
- Préparez vos arguments sur mesure et préparez-vous aux objections.
L'écoute active et le traitement des objections
Développer son portefeuille client, c’est avant tout comprendre les vrais besoins de vos prospects. La méthode SPIN structure votre découverte en quatre phases :
- Situation : Où en est l’entreprise aujourd’hui ?
- Problème : Quels défis rencontre-t-elle ?
- Implication : Quelles conséquences ces problèmes génèrent-ils ?
- Nécessité : Quelle solution permettrait de les résoudre ?
Cette approche transforme les objections en opportunités de dialogue constructif. Au lieu de les voir comme des obstacles, considérez-les comme des demandes d’information supplémentaires pour affiner votre proposition de valeur.
Lors du rendez-vous : adaptez votre style au profil de votre prospect
La préparation, c’est fait. Place maintenant à l’art de la rencontre !
Savoir identifier le profil d’un acheteur en face de vous, et s’y adapter fait la différence entre une visite productive et un rendez-vous qui tourne court. Cette adaptation de votre communication améliore la qualité de l’échange et facilite naturellement la conclusion. Un client qui se sent compris est un client plus enclin à vous faire confiance !
- Les 5 premières minutes : Créez le lien (météo, actualité, point commun)
- Phase découverte : 70% d’écoute, 30% de parole
- Présentation ciblée : Solutions adaptées aux besoins exprimés
- Gestion des objections : Transformez les freins en leviers (direction notre guide de la méthode CAP SONCAS pour découvrir comment vous préparer efficacement aux objections de vos prospects)
- Closing et suite : Validez les prochaines étapes ensemble
5. Stratégies de développement du portefeuille clients existant
Félicitations, vous avez conclu la vente ! Mais attention : c’est maintenant que le vrai travail commence. Développer son portefeuille ne s’arrête pas à l’acquisition – il faut aussi cultiver et faire fructifier vos clients existants.
Maintenir une bonne relation post-vente
La signature d’un contrat ? C’est le début d’une belle histoire, pas la fin ! 🤝 Un client satisfait mais oublié devient rapidement un client perdu.
Ne négligez jamais les moments qui suivent l’après-vente, en vous félicitant d’un travail bien accompli :
- Continuez à inspirer la confiance, et à tenir vos promesses,
- Ne disparaissez pas, continuez à prendre des nouvelles,
- Gardez l’oeil ouvert pour de potentielles montées en gamme (up-selling) ou ventes croisées (cross-selling).
Ces interactions maintiennent le lien, renforcent la confiance et préparent naturellement le terrain pour les ventes futures. Programmez des tâches récurrentes et des rappels automatiques sur votre smartphone ou dans votre CRM : votre suivi devient systématique sans effort supplémentaire !
Pourquoi la fidélisation permet de développer son portefeuille client ?
Voici une vérité commerciale incontournable : acquérir un nouveau client coûte 5 à 7 fois plus cher que d’en fidéliser un existant, selon une étude Forbes ! Mais les bénéfices ne s’arrêtent pas là. Un client fidèle devient votre meilleur levier de développement :
- Rentabilité accrue : Il génère davantage de chiffre d’affaires via les ventes additionnelles et les montées en gamme
- Coût de gestion réduit : Moins de négociations, plus de confiance, transactions plus fluides
- Prescription naturelle : Un client satisfait recommande spontanément vos services à son réseau
Cette dynamique crée un cercle vertueux : vos clients fidèles alimentent naturellement le développement de votre portefeuille en devenant vos ambassadeurs !
3 astuces pour obtenir facilement des recommandations
Transformer vos clients en prescripteurs actifs ? C’est possible avec ces trois techniques éprouvées :
- Choisissez le bon moment Demandez une recommandation juste après un succès constaté : livraison réussie, problème résolu, objectif atteint. L’émotion positive est à son maximum !
- Utilisez la technique du « qui d’autre » Posez cette question simple : « Connaissez-vous quelqu’un d’autre qui pourrait bénéficier de cette solution ? » Cette formulation ouverte facilite naturellement la recommandation.
- Mettez en place des incentives en récompensant vos prescripteurs : remise sur la prochaine commande, cadeau d’entreprise, ou invitation exclusive. La reconnaissance encourage la répétition !
💡 Astuce
Créez une catégorie « Prescripteurs » dans votre segmentation pour l’identifier au niveau de leur fiche contact. Vous pourrez filtrer vos contacts pour suivre plus facilement les recommandations effectuées. Vous pourrez ainsi mesurer l’impact de vos actions de fidélisation sur le développement de votre portefeuille !
6. L'optimisation du temps commercial
Toutes ces stratégies sont excellentes, mais encore faut-il avoir le temps de les mettre en œuvre ! Comment faire plus avec le même nombre d’heures dans une journée ? La réponse : optimiser chaque minute de votre temps commercial.
Optimisation des tournées
Révolutionnez votre organisation terrain grâce aux technologies modernes ! Les algorithmes d’optimisation calculent instantanément l’itinéraire idéal en intégrant multiples paramètres : comme les RDV prévus dans votre agenda, la distance entre ces clients, les temps de route estimés et les dates de vos tournées.
Cette optimisation augmente mécaniquement votre temps de vente effectif. Résultat ? Plus de visites productives par jour, moins de kilomètres parcourus, et une empreinte carbone réduite !
Avec Moovago, un commercial gagne jusqu’à 15% de temps de route et 50% de temps de planification des tournées. C’est autant de temps supplémentaire pour développer son portefeuille client ! 🚗💨
Accélération des tâches administratives
Saisir vos comptes-rendus, mettre à jour le CRM, rédiger des devis… Ces tâches indispensables grignotent votre temps commercial. La solution ? L’automatisation intelligente !
Voici comment libérer du temps pour vendre :
- Utilisez des modèles préformatés pour vos comptes-rendus
- Activez la saisie vocale pour dicter vos notes en voiture
- Créez des templates de devis réutilisables
- Automatisez les relances clients récurrentes
🚀 Check-list : Votre organisation optimale
- Importez votre fichier client en quelques clics (gratuit et 100% sécurisé)
- Paramétrer la création de relances à intervalle régulier (chaque jour / mois / trimestre / année, etc.)
- Utiliser la dictée vocale pour vos comptes-rendus
- Utiliser votre agenda pour inclure vos RDV dans vos tournées
- Analyser votre performance via les tableaux de bord (chiffre d’affaires ou suivi commercial)
Vous avez optimisé votre temps et multiplié les actions commerciales. Mais comment savoir si tous ces efforts portent leurs fruits ? C’est là qu’intervient le pilotage par les données.
7. Mesurer et piloter le développement de son portefeuille
« Ce qui ne se mesure pas ne s’améliore pas » ! Cette règle d’or du management s’applique parfaitement au développement commercial. Sans indicateurs clairs, impossible de savoir si vos efforts portent leurs fruits. Découvrez comment transformer vos données en décisions stratégiques ! 📊
KPIs essentiels du développement commercial
Développer son portefeuille client sans mesurer ses performances, c’est naviguer sans boussole ! Pour piloter efficacement votre croissance, surveillez ces indicateurs de vente incontournables :
- Le chiffre d’affaires : L’indicateur roi qui mesure la santé globale de votre activité
- Le taux de croissance des ventes : Révèle la dynamique de votre développement (mensuel, trimestriel, annuel)
- Le taux de visite client : Mesure votre présence terrain et la fréquence de contact
- Le taux de transformation : Évalue l’efficacité de votre processus commercial (prospects → clients)
- La fréquence de visite client : Garantit un suivi optimal de votre portefeuille existant
L'analyse du portefeuille client
L’analyse régulière de votre portefeuille révèle les tendances cachées et les opportunités de développement. Les points clés à surveiller :
- Panier moyen par client
- Nombre de nouveaux clients (global + par cibles)
- Répartition géographique des ventes
- Produits / services phares
- Mixité produit favorite
- Identification des comptes dormants à réactiver
Sans outil adapté, ces analyses deviennent chronophages et approximatives. Un tableau de bord commercial centralise automatiquement ces données, permettant une vision claire et temps réel de votre performance.
🚀 Conseil du pro
Programmez un point mensuel d’analyse de vos KPIs. 30 minutes suffisent avec un bon tableau de bord pour identifier les axes d’amélioration et ajuster votre stratégie !
Ces indicateurs vous ont convaincu de l’importance du suivi ? Il vous reste à choisir les bons outils pour transformer ces bonnes intentions en résultats concrets. Car sans les bons équipements, même la meilleure stratégie reste lettre morte.
8. S'équiper des outils indispensables pour développer son portefeuille clients
Le CRM mobile : votre allié terrain
Un commercial efficace en 2025, c’est un commercial connecté ! Le CRM mobile transforme votre smartphone en véritable bureau ambulant. Avec une solution comme Moovago, vous bénéficiez de :
- Accès instantané aux données clients, même hors connexion 📱
- Saisie à chaud des informations après chaque visite (fini les oublis !)
- Synchronisation automatique avec toute l’équipe en temps réel
- Géolocalisation intégrée pour optimiser vos déplacements
- Cartographie interactive révélant les opportunités à proximité
Cette mobilité augmente votre réactivité : un prospect rencontré par hasard ? Enregistrez-le immédiatement ! Un client à proximité ? Planifiez une visite impromptue ! Votre portefeuille se développe naturellement grâce à cette flexibilité terrain.
L'intégration des outils de suivi
Stop à la dispersion des données ! Jongler entre Excel, Google Maps, votre agenda et vos notes papier… C’est du temps perdu et des opportunités manquées. L’intégration de toutes ces fonctionnalités en un seul outil unique change la donne :
✅ Vision 360° de votre portefeuille : Historique client, opportunités en cours, CA réalisé… tout au même endroit
✅ Tableaux de bord unifiés : Pilotez votre développement sans changer d’interface
✅ Gain de temps considérable : Plus de double-saisie, plus de recherches interminables
✅ Fiabilité des données : Une seule source de vérité, toujours à jour
Moovago intègre nativement la gestion d’affaires, le suivi de chiffre d’affaires et les tableaux de bord analytiques. Cette approche tout-en-un vous libère des contraintes techniques pour vous concentrer sur l’essentiel : développer votre portefeuille client !
