Relance commerciale définition : qu’est-ce qu’une relance commerciale ?
Définition de la relance commerciale
Les différents types de relances commerciales
- La relance commerciale téléphonique, certainement la plus utilisée. Une méthode très efficace relancer des prospects chauds précédemment contactés ou pour le suivi de devis et de propositions commerciales. A ne pas confondre avec le phoning commercial,
- La relance commercial par mail, très efficace, surtout pour les prospects qui préfèrent communiquer par écrit,
- La relance par courrier postal : attention car très formelle. Elle est davantage utilisée pour échanger des documents ou dans le cadre des relances clients (pré-recouvrement),
- La relance en personne, que ce soit lors d’un RDV, d’un évènement, etc. Très intéressante pour rassurer et créer du lien avec votre prospect,
- La relance via les réseaux : de plus en plus démocratisée. Le choix du réseau social en question dépendra de votre cible (B2B ou B2C) ainsi que du lien que vous avez avec elle.
A quoi sert une relance commerciale ?
Pourquoi relancer ses prospects quand on est commercial ?
Pour les commerciaux itinérants, salariés ou agents commerciaux, la relance commerciale est un outil clé pour développer leur portefeuille clients et augmenter leurs ventes. En effet, il est souvent plus facile de vendre à un client déjà acquis que de prospecter de nouveaux clients.
Relancer un prospect est une étape indispensable dans le processus de vente. En effet, la relance commerciale permet de maintenir le contact avec les prospects qui ont manifesté un intérêt pour votre proposition commerciale, mais qui n’ont pas encore franchi le cap de l’achat.
Pourquoi il ne faut pas hésiter à relancer ses prospects et ses clients ?
Contrairement à ce que l’on pourrait penser, relancer un prospect, ce n’est pas forcément se montrer insistant et lourd.
Il est important de garder en tête que les clients potentiels sont souvent très sollicités par de nombreuses entreprises, et que leur attention est très sollicitée. Relancer un prospect permet ainsi de poser les base d’une relation client de confiance et de montrer que vous êtes attentif à ses besoins. Cela peut également permettre de mieux comprendre ses attentes et de proposer une offre commerciale plus adaptée.
De nombreuses personnes sont intéressées par vos produits ou services, mais n’ont pas forcément le temps de poursuivre leur parcours d’achat, ou seront tentés d’aller voir la concurrence. A savoir qu’il faut, en moyenne, entre 4 et 8 relances pour conclure une affaire.
La relance commerciale : ce n'est pas que de la vente !
De plus, la relance commerciale n’a pas toujours pour but de vendre. Il peut s’agir de prendre des nouvelles d’un client dans le cadre d’un suivi trimestriel ou annuel, ou encore de s’assurer que l’offre proposée répond toujours à son besoin.
Quelles sont les étapes de la relance commerciale ?
La relance commerciale est un processus structuré qui suit plusieurs étapes clés pour développer vos ventes efficacement. Voici les étapes à suivre pour une relance commerciale réussie :
Définir les objectifs : avant de commencer la relance, il est important de définir clairement les objectifs de celle-ci. Quel est l’objectif de la relance commerciale ? Est-ce pour rappeler aux clients existants qu’ils ont besoin de renouveler leur abonnement ou pour les encourager à acheter un produit ou un service complémentaire ? Définir des objectifs clairs permet de mesurer les résultats et d’ajuster la stratégie en conséquence.
Identifier les clients à relancer : une fois les objectifs définis, il est temps d’identifier les clients à relancer. Il peut s’agir de clients qui ont déjà acheté des produits ou des services auprès de l’entreprise, mais aussi de clients potentiels qui ont manifesté de l’intérêt mais qui n’ont pas encore franchi le pas.
Préparer la relance : la préparation de la relance est une étape cruciale. Il est important de bien connaître les clients et leur historique d’achat pour personnaliser la relance. Il est également important de définir la méthode de relance (appel, e-mail, SMS, etc.) et de préparer les outils nécessaires, tels que les scripts d’appel ou les modèles de courrier électronique.
Effectuer la relance : une fois la préparation terminée, il est temps d’effectuer la relance. Il est important de respecter les règles de courtoisie et de professionnalisme et de personnaliser la relance en fonction du client. Il est également important d’écouter attentivement les clients pour comprendre leurs besoins et leurs objections éventuelles.
Suivre les résultats : une fois la relance terminée, il est important de suivre les résultats pour mesurer l’efficacité de la stratégie et de l’ajuster en conséquence. Il est également important de noter les commentaires et les feedbacks des clients pour améliorer la stratégie de relance à l’avenir.
Comment réussir sa relance commerciale ? Conseils pour réussir sa relance commerciale
Pour réussir une relance commerciale, voici quelques conseils à suivre :
- Personnaliser les relances commerciales par mail ou téléphone : il est important de montrer au prospect que vous avez pris le temps de comprendre ses besoins spécifiques et que vous êtes prêt à lui fournir une solution personnalisée. Utilisez son nom et mentionnez les échanges précédents pour établir une relation de confiance.
- Utiliser un CRM pour conserver les données sur vos clients : un système de gestion de la relation client vous permettra de conserver toutes les informations sur vos clients et les prospects que vous avez contactés. Cela facilitera les futures interactions en leur rappelant les discussions précédentes, les produits ou services qu’ils ont examinés, etc. Il peut s’agir de Moovago, Hubspot, SalesForce…
- Ne pas harceler et accepter le « non » : il est important de respecter les choix du prospect et de ne pas le harceler avec des appels ou des e-mails trop fréquents. Si le prospect dit « non », essayez de comprendre les raisons de son refus et s’il y a des points à améliorer pour l’avenir.
- Être impactant et mémorable en utilisant de l’humour : l’humour peut aider à briser la glace et à créer un lien plus personnel avec le prospect. Cependant, il est important de veiller à ce que l’humour ne soit pas mal interprété ou offensant.
- Une bonne relance commerciale nécessite des compétences et savoir-être telles que l’empathie, la patience, la persévérance et la capacité à communiquer efficacement.
En suivant ces conseils, vous serez mieux armé pour réussir vos relances commerciales et optimiser les résultats de votre entreprise.
Comment construire un modèle de relance commerciale ?
Définir le parcours de vente : la première étape consiste à définir le parcours de vente de votre entreprise, de la première prise de contact avec le prospect jusqu’à la signature du contrat. Cela vous permettra de comprendre où se situent les opportunités de relance et comment structurer votre modèle de relance.
Identifier les points clés de la relance : identifiez les points clés de la relance en fonction de votre parcours de vente. Par exemple, vous pouvez identifier les moments clés tels que la première relance après la première prise de contact, la deuxième relance après une semaine, etc.
Définir les canaux de communication : il est important de définir les canaux de communication que vous utiliserez pour la relance. Les canaux de communication peuvent inclure l’e-mail, le téléphone, les réseaux sociaux, etc.
Personnaliser les messages de relance : pour que vos messages de relance soient efficaces, ils doivent être personnalisés en fonction du prospect et de son parcours de vente. Utilisez les informations que vous avez recueillies sur le prospect pour personnaliser votre message et montrer que vous avez pris le temps de comprendre ses besoins spécifiques.
Définir les indicateurs de performance : pour mesurer l’efficacité de votre modèle de relance, il est important de définir les indicateurs de performance tels que le taux de réponse, le taux de conversion, le nombre de relances nécessaires pour conclure une vente, etc.
En suivant ces étapes, vous pourrez construire un modèle de relance commerciale efficace et cohérent pour votre entreprise, ce qui améliorera vos chances de réussite et de croissance.
