Pourquoi chercher à améliorer ses relances commerciales ?
Le suivi commercial est vital car en établissant une relation de confiance avec votre client dès le départ, celui-ci pourra vous rester fidèle pendant très longtemps.
En prenant le temps d’identifier et de rechercher les besoins de vos clients, vous avez beaucoup plus de chances d’atteindre et de convertir les personnes les plus susceptibles d’acheter chez vous.
Etape n°1 : Réaliser une analyse des performances actuelles
Faire une analyse de vos relances commerciales actuelles est essentiel pour comprendre là ou vous vous trouvez et être plus au point. Donc, avant de commencer à planifier pour l’avenir, obtenez une bonne évaluation de ce à quoi ressemble votre processus aujourd’hui.
Pour cela répondez à ces questions :
- Comment effectuez-vous votre relance commerciale ?
- Combien de relances commerciales effectuez-vous par mois ?
- Quelles sont les relances commerciales les plus efficaces ?
- Combien de temps prenez-vous pour effectuer ces relances ?
- À quoi ressemblent vos clients actuels ? (métier, âge, etc.)
- Combien de prospects avez-vous par mois ?
- Combien d’affaires concluez-vous par mois ?
- Pourquoi est-ce que les prospects ne deviennent pas clients ?
- Pourquoi mes clients actuels ne reviennent pas ?
- Quel est votre taux de conversion ?
- Quel est votre CA par mois et par client ?
- Quel est votre bénéfice par client ?
- Combien de temps passez-vous avec chaque client ?
En cataloguant ces pratiques, vous commencerez inévitablement à remarquer les points à améliorer et à identifier les faiblesses que vous devrez corriger pour améliorer vos relances commerciales. Cela vous donne aussi une base afin de voir si les changements que vous opérez ont de réels impacts.
Etape n°2 : Utilisez le bon logiciel de relance commerciale
Afin de créer des relances commerciales les plus précises possibles vous devez utiliser un outil de suivi client.
De nombreux types d’entreprises dans divers secteurs ont du mal à suivre leurs prospects et leurs clients. Certaines se développent si rapidement que leur suivi commercial en souffre. D’autres n’ont pas de méthode claire et définie pour suivre les ventes. Les nouvelles entreprises et les entreprises établies peuvent faire face à ces problèmes.
Un logiciel de suivi commercial peut être la solution à ces défis et bien d’autres. Si votre entreprise a besoin d’établir de meilleures relations avec vos prospects, de gérer les interactions avec les prospects et d’améliorer les ventes, vous bénéficierez d’un logiciel de suivi commercial.
Ces logiciels sont aussi appelés logiciel CRM.
Attention : tous les logiciels CRM ne sont pas forcément adaptés à votre besoin.
Chez Moovago, nous avons développé un logiciel spécialisé dans le suivi commercial pour les commerciaux itinérants. Il s’agit d’une application mobile et web, qui vous suit où que vous soyiez, pour vous aider à garder la trace de toutes vos relances commerciales (à faire et celles déjà effectuées).
Vous pouvez directement créer des relances et des taches répétés afin de toujours connaître votre prochaine action.
Découvrez l’application gratuitement sur moovago.com.
Vous pouvez aussi découvrir d’autres logiciels de ce type sur cet article : Exemples de logiciels CRM.
Etape n°3 : Définissez votre entonnoir / tunnel de vente
On l’appelle un entonnoir en raison de la forme qu’il prend à chaque étape. En effet, à chaque étape, le nombre de visiteurs diminuera car tous les prospects ne se convertiront pas. Il définira le chemin qui vous permettra de transformer le simple suspect en client.
À vous de déterminer les étapes par lesquels vos prospects doivent passer afin de devenir client. Cela va permettre d’identifier les points de blocages et vous montrera que la majorité des prospects arrêtent à certaines étapes. Il sera alors possible d’améliorer ses relances commerciales partie de votre processus de vente afin de convertir plus de prospects.
Par exemple, chez Moovago, nous avons divisé notre tunnel de vente en plusieurs étapes :
1. Nous attirons les prospects grâce à des publicités et grâce à du contenu gratuit sur internet et sur Linkedin.
2. Ces prospects utilisent notre site pour trouver des informations pertinentes.
3. Certains d’entre eux sont intéressés par notre application.
4. Ils essayent l’application Moovago.
5. Ils deviennent utilisateurs de l’application Moovago.
6. Ils deviennent ambassadeurs de Moovago et en parlent à leurs proches.
7. Nous effectuons un contrôle régulier afin de comprendre les nouveaux besoins des clients actuels.
Ces étapes vont être vraiment différentes en fonction du domaine d’activité de votre entreprise et de ses objectifs. Au fur et à mesure du temps, nous avons amélioré les relances commerciales pour les rendre toujours plus efficaces.
En fonction de l’étape dans lequel se trouve votre prospect, vous devrez effectuer la relance commerciale appropriée. Vous pouvez aussi automatiser cette partie directement dans votre logiciel CRM, en lui demandant d’envoyer un email automatiquement si le prospect est dans l’étape 3 par exemple.
