Côme Roche

Relance commerciale : l’améliorer en 4 étapes

Relance commerciale
Sommaire

Le suivi commercial est vital car en établissant une relation de confiance avec votre client dès le départ, celui-ci pourra vous rester fidèle pendant très longtemps.

En prenant le temps d’identifier et de rechercher les besoins de vos clients, vous avez beaucoup plus de chances d’atteindre et de convertir les personnes les plus susceptibles d’acheter chez vous.

Réaliser une analyse des performances actuelles

Faire une analyse de vos relances commerciales actuelles est essentiel pour comprendre là ou vous vous trouvez et être plus au point. Donc, avant de commencer à planifier pour l’avenir, obtenez une bonne évaluation de ce à quoi ressemble votre processus aujourd’hui.

réaliser un audit

Pour cela répondez à ces questions :

 

Comment effectuez-vous votre relance commerciale ?

Combien de relances commerciales effectuez-vous par mois ?

Quelles sont les relances commerciales les plus efficaces ?

Combien de temps prenez-vous pour effectuer ces relances ?

À quoi ressemblent vos clients actuels ? (métier, âge, etc.) 

Combien de prospects avez-vous par mois ?

Combien d’affaires concluez-vous par mois ?

Pourquoi est-ce que les prospects ne deviennent pas clients ?

Pourquoi mes clients actuels ne reviennent pas ?

Quel est votre taux de conversion ?

Quel est votre CA par mois et par client ?

Quel est votre bénéfice par client ?

Combien de temps passez-vous avec chaque client ?

 

En cataloguant ces pratiques, vous commencerez inévitablement à remarquer les points à améliorer et à identifier les faiblesses que vous devrez corriger pour augmenter vos ventes. Cela vous donne aussi une base afin de voir si les changements que vous opérez ont de réels impacts.

Utilisez le bon logiciel de relances commerciales

Afin de créer des relances commerciales les plus précises possibles vous devez utiliser un outil de suivi client.

De nombreux types d’entreprises dans divers secteurs ont du mal à suivre leurs prospects et leurs clients ou se développent si rapidement que leur suivi commercial en souffre. D’autres n’ont pas de méthode claire et définie pour suivre les ventes. Les nouvelles entreprises et les entreprises établies peuvent faire face à ces problèmes.

Un logiciel de suivi commercial peut être la solution à ces défis et bien d’autres. Si votre entreprise a besoin d’établir de meilleures relations avec vos prospects, de gérer les interactions avec les prospects et d’améliorer les ventes, vous bénéficierez d’un logiciel de suivi commercial.

Ces logiciels sont aussi appelés logiciel CRM.

Attention tous les logiciels CRM ne sont pas forcément adaptés à votre besoin.

 

Chez Moovago, nous avons développé un logiciel/application spécialisé dans le suivi commercial pour les commerciaux itinérants.

Vous pouvez directement créer des relances et des taches répétés afin de toujours connaître votre prochaine action.

Découvrez l’application gratuitement sur moovago.com

Vous pouvez aussi découvrir d’autres logiciels de ce type sur cet article : Exemples de logiciels CRM

Définissez votre entonnoir/tunnel de vente

On l’appelle un entonnoir en raison de la forme qu’il prend à chaque étape. En effet, à chaque étape, le nombre de visiteurs diminuera car tous les prospects ne se convertiront pas. Il définira le chemin qui vous permettra de transformer le simple suspect en client.

À vous de déterminer les étapes par lesquels vos prospects doivent passer afin de devenir client. Cela va vous permettre d’identifier les points de blocages et vous montrera que la majorité des prospects arrêtent à certaines étapes. Vous pourrez alors améliorer cette partie de votre processus de vente afin de convertir plus de prospects.

tunnel de vente

Par exemple, chez Moovago, nous avons divisé notre tunnel de vente en plusieurs étapes :

1. Nous attirons les prospects grâce à des publicités et grâce à du contenu gratuit sur internet et sur Linkedin.

2. Ces prospects utilisent notre site pour trouver des informations pertinentes.

3. Certains d’entre eux sont intéressés par notre application.

4. Ils essayent l’application Moovago.

5. Ils deviennent utilisateurs de l’application Moovago. 

6. Ils deviennent ambassadeurs de Moovago et en parlent à leurs proches.

7. Nous effectuons un contrôle régulier afin de comprendre les nouveaux besoins des clients actuels.

 

Ces étapes vont être vraiment différentes en fonction du domaine d’activité de votre entreprise et de ses buts.

En fonction de l’étape dans lequel se trouve votre prospect vous devrez effectuer la relance commerciale approprié. Vous pouvez aussi automatiser cette partie directement dans votre logiciel CRM en lui demandant d’envoyer un email automatiquement si le prospect est dans l’étape 3 par exemple.

Créez vos relances commerciales

Relance après le premier rendez-vous

Envoyez un email ou bien un sms pour finir le rendez-vous que vous venez d’avoir :

 

Réassurer le prospect : Montrer que vous avez compris leurs problématiques et pourquoi votre produit va résoudre leurs problèmes.

Répondre aux questions : Lors du rendez-vous certaines questions n’ont peut-être pas encore eu des réponses précises, orientez le prospect vers de ressources de votre entreprise pouvant répondre à ses besoins.

Demandez comment avancer : Mettez clairement l’action que vous voulez que le prospect prenne, qu’il valide un bon de commande ou un devis par exemple. Il doit avoir une raison de continuer avec vous.

 

Relance après chaque rendez-vous

Directement après avoir effectué un appel ou un rendez-vous avec un client ou prospect mettez en place votre relance future. Notez le résumé de l’interaction que vous venez d’avoir et notez dans votre logiciel la prochaine fois que vous devrez contacter votre contact. 

Écrivez par quel canal vous devez le contacter (email, sms, appel, physique…), quel jour et quelle heure sont les plus appropriés et surtout pourquoi vous devez le contacter. Cela va vous permettre de gagner du temps lors de votre prochaine interaction en connaissant à l’avance les besoins de la personne et en sachant que c’est le bon moment pour la contacter.

Relance après une autre relance

Si, après quelques jours, votre suivi reste sans réponse, essayez de les engager avec un contenu plus précieux. Utilisez ce modèle pour composer votre e-mail :

 

Demandez s’ils ont vu votre premier email : Même s’ils n’ont pas répondu à votre premier suivi, rappelez-leur l’atout précieux que vous leur avez offert à l’origine.

Offrez une autre ressource : Une deuxième offre ou élément de contenu de votre entreprise peut être plus approprié pour répondre aux questions de ce prospect.

Demandez comment avancer : Comme toujours, terminez sur un appel à effectuer une action claire, dans ce cas en demandant s’ils sont toujours intéressés par votre produit ou service et aimeraient discuter de la façon d’aller de l’avant.

 

La dernière relance

Vous n’avez eu aucunes réponses et vous perdez du temps à essayer de contacter ce prospect. Il est temps de couper les ponts de la bonne manière et vous recevrez peut-être une réponse en suivant cette structure :

 

Mentionnez que vous n’avez pas pu entrer en contact : Gardez cela léger et sans jugement, ou vous risquez de repousser le prospect s’il voulait revenir vers vous. Peut-être qu’il a juste été très occupé.

Demandez s’il y a un meilleur moment pour le contacter : Les exercices fiscaux, la planification budgétaire ou l’attente de sources de financement supplémentaires peuvent jouer un rôle énorme dans la prise en compte ou non de votre offre à l’heure actuelle.

Demander de fermer son dossier : Si le timing ne joue pas un rôle dans sa décision, demandez au responsable si vous pouvez fermer son dossier. Cette demande finale est parfois suffisante pour susciter la réponse d’un prospect intéressé qui a tout simplement été trop occupé.

L'application du commercial itinérant
Gérez vos relances, vos rendez-vous, votre chiffre d'affaires et réalisez des parcours.
Moovago
Vous avez aimé l'article ? Partagez-le !
Facebook
Twitter
LinkedIn
WhatsApp

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée.

Découvrez d'autres articles :