Le suivi client est la clé d’une relation de confiance avec votre client. Votre objectif ? Qu’il reste fidèle à votre marque / entreprise, vous recommande et continue d’être client.
En prenant le temps d’identifier et de rechercher les besoins de vos clients, vous avez beaucoup plus de chances de convertir les personnes les plus susceptibles d’acheter chez vous.
Définissez votre entonnoir / tunnel de vente
On l’appelle un entonnoir en raison de la forme qu’il prend à chaque étape. En effet, à chaque étape, le nombre de visiteurs diminuera car tous les prospects ne se convertiront pas. Il définira le chemin qui vous permettra de transformer le simple suspect en client.
À vous de déterminer les étapes par lesquels vos prospects doivent passer afin de devenir client. Cela va vous permettre d’identifier les points de blocages et vous montrera que la majorité des prospects arrêtent à certaines étapes. Vous pourrez alors améliorer cette partie de votre processus de vente afin de convertir plus de prospects.
Par exemple, chez Moovago, nous avons divisé notre tunnel de vente en plusieurs étapes :
1. Nous attirons les prospects grâce à des publicités et grâce à du contenu gratuit sur internet et sur Linkedin.
2. Ces prospects utilisent notre site pour trouver des informations pertinentes.
3. Certains d’entre eux sont intéressés par notre application.
4. Ils essayent l’application Moovago.
5. Ils deviennent utilisateurs de l’application Moovago.
6. Ils deviennent ambassadeurs de Moovago et en parlent à leurs proches.
7. Nous effectuons un contrôle régulier afin de comprendre les nouveaux besoins des clients actuels.
Ces étapes vont être vraiment différentes en fonction du domaine d’activité de votre entreprise et de ses buts. Une fois ce travail effectué vous pourrez classer vos prospects en fonction de l’étape dans laquelle ils se trouvent afin de pouvoir réaliser un meilleur suivi client et analyser les blocages.
Une fois que vos prospects sont devenus clients, vous pouvez aussi créer des tâches récurrentes afin de les appeler pour savoir si tout se passe bien et s’ils ont besoins de nouveaux produits ou services. Les nouvelles demandes des clients actuels sont suivis grâce à un suivi d’affaires ou de devis.
Il est important de repérer et de comprendre les nouvelles demandes des clients actuels afin qu’ils ne s’en aillent pas. Un client actuel est bien plus simple à garder qu’un nouveau client est à convaincre.
Utilisez le bon logiciel de suivi de client
De nombreux types d’entreprises dans divers secteurs ont du mal à suivre leurs prospects et leurs clients ou se développent si rapidement que leur suivi client en souffre. D’autres n’ont pas de méthode claire et définie pour suivre les ventes. Les nouvelles entreprises et les entreprises établies peuvent faire face à ces problèmes.
Un logiciel de suivi client peut être la solution à ces défis et bien d’autres. Si votre entreprise a besoin d’établir de meilleures relations avec vos prospects, de gérer les interactions avec les prospects et d’améliorer les ventes, vous bénéficierez d’un logiciel de suivi client.
Ces logiciels sont aussi appelés logiciel CRM.
Attention tous les logiciels CRM ne sont pas forcément adaptés à votre besoin.
Chez Moovago, nous avons développé un logiciel/application spécialisé dans le suivi client pour les commerciaux itinérants.
Vous aurez la possibilité de créer des parcours et de les optimiser directement dans l’application basée sur le cloud. De plus, L’application française regroupe tous les outils utilisés par les commerciaux : compte-rendu, rappels, relances, tâches, rendez-vous et chiffres d’affaires.
Grâce aux rappels vous saurez quelles sont les sociétés à visiter et vous pourrez aussi choisir votre parcours en fonction des opportunités de chiffre d’affaires.
Découvrez l’application gratuitement sur moovago.com
Vous pouvez aussi découvrir d’autres logiciels de ce type sur cet article : Exemples de logiciels CRM
Qualifiez vos prospects
La méthode BANT et plus récemment la méthode GPCTBA/C&I permettent de qualifier vos clients potentiels. Vous allez donc travailler en priorité avec certains prospects plutôt que d’autres car ils ont plus de chance de devenir vos clients, vous priorisez ainsi votre suivi client.
Méthode BANT :
Budget : Est-ce que votre prospect peut s’offrir votre produit ou votre service ? Même si vous êtes le meilleur commercial du monde vous aurez du mal à vendre un jet privé à une personne lambda. Ne perdez donc pas de temps sur les prospects ne pouvant ou ne voulant pas payer le prix de vos produits.
Autorité : Est-ce que votre prospect à l’autorité pour prendre la décision d’acheter le produit ? Si votre prospect est un stagiaire ou s’il est le directeur de l’entreprise cela va changer beaucoup de choses pour vous. Vous devez focaliser votre temps sur le prospect pouvant choisir d’acheter votre produit ou service.
Besoin : Quels sont les besoins de votre prospect ? Pour cela, vous devez prendre contact avec le prospect et réellement comprendre ses besoins afin de lui offrir une expérience sur mesure pour lui. Si vous ne pouvez pas répondre aux besoins du prospect, arrêtez de perdre du temps à converser avec lui.
Temps : Quand le prospect a-t-il besoin du produit ou service ? Si votre prospect à besoin de votre produit dans plusieurs années alors vous pouvez vous focaliser sur le prospect qui en a besoin maintenant.
Plus un prospect répondra à vos exigences et plus il faudra le prioriser. Généralement, un bon prospect répond à 3 des 4 conditions.
