La prospection B2B est essentielle pour le développement des entreprises et du business des commerciaux indépendants. L’objectif ? Générer de nouveaux leads et augmenter les ventes.
Dans cet article, nous allons vous présenter la définition de la prospection B to B, ses enjeux et les différentes techniques qui existent pour réussir sa prospection.
La définition de la prospection B to B
B to B est l’acronyme de l’anglais « Business to Business », littéralement « Professionnels à Professionnels » en français. A noter qu’on peut également écrire b2b ou B2B.
La prospection B to B est l’action de rechercher des clients potentiels parmi des entreprises. Plus largement, il s'agit de l'ensemble des techniques utilisées pour identifier, contacter et convaincre des entreprises de devenir des clients.
Ces techniques peuvent prendre différentes formes, comme la téléprospection, le cold emailing ou encore la prospection sur les réseaux sociaux.
Quelle est la différence entre prospection B to B et la prospection B to C ?
Contrairement à la prospection B to C, qui consiste à toucher des clients finaux, la prospection B to B s’adresse aux professionnels. Elle nécessite une approche plus stratégique et plus professionnelle.
Certains outils de prospection peuvent convenir aux deux cibles, mais la prospection B to C demande parfois des arguments, ressources et outils spécifiques pour être efficace.
Découvrez également : C’est quoi le B2B et le B2C ? Définition, exemples, différences
Les enjeux de la prospection B to B pour les TPE
La prospection commerciale B to B est un enjeu crucial pour toutes les entreprises qui s’adressent à cette cible. L’objectif principal sera alors de chercher de développer leur activité et d’augmenter leurs ventes. Les enjeux sont multiples : il s’agit de générer des leads de qualité, de construire un argumentaire solide, de trouver les bonnes astuces pour convaincre les prospects et de faciliter la vente en utilisant les bonnes pratiques commerciales.
En général, les prospects professionnels sont plus compliqués à gagner que les particuliers. Cependant, ils restent plus longtemps aux contacts des entreprises avec lesquelles ils aiment travailler. C’est pour cela que la satisfaction des clients est capitale.
Les deux parties vont vouloir s’investir sur une relation à long terme. En effet, les prospects s’intéressent à la solidité de la relation commerciale, au service client et à la qualité générale du service et des produits.
Les techniques pour réussir sa prospection B to B, étape par étape
Les techniques adaptées à la prospection b to b sont très nombreuses, et il convient de trouver celles qui conviendront le mieux à votre business. Pour démarrer sur de bonnes bases, nous vous conseillons d’établir un plan de prospection b to b.
Créer une base de données de prospects b to b
Première étape pour réussir sa prospection commerciale b to b, trouver et sauvegarder les données de vos clients potentiels. L’idéal est d’utiliser un outil de prospection ou un CRM, pour regrouper toutes les informations sur vos prospects dans une base de données.
Moovago vous permet de gérez vos contacts efficacement, et de retrouver dans notre application toutes les sociétés, contacts et historiques relatifs à votre activité. Vous pourrez notamment :
- Importer des données dans la base de données Moovago (informations personnelles et sécurisées),
- Créer des contacts et sociétés,
- Alimenter votre base de donnée (étiquette, segmentation, etc.),
- Structurer votre base de donnée.
Bien entendu, la construction de cette base de données doit respecter les règles du RGPD, pour éviter tout risque de sanction.
Vous êtes un commercial itinérant ? Alors avoir votre base de données clients ou prospects à portée de main à tout moment sera essentiel. Nous vous conseillons donc de choisir un CRM mobile, capable de vous suivre dans tous vos déplacements.
Segmentation de la clientèle cible
Pour préparer votre plan de prospection B to B, déterminez ensuite votre marché cible et segmentez vos prospects en grandes catégories. Cette segmentation vous permettra de mieux comprendre les besoins et les attentes de vos prospects, et d’adapter vos arguments en conséquence.
Repartez de votre base de données de clients existants, car les critères de tri de ces clients sont tout à fait transposables à la recherche de nouveaux prospects. Par exemple, si la plupart des clients actuels sont des petites entreprises dans un secteur d’activité spécifique, il est logique de se concentrer sur la recherche de prospects similaires.
Si vous n’avez pas encore de segmentation claire, ou si vous débutez votre activité, sachez qu’avec Moovago, la segmentation des sociétés ne prend que quelques minutes, en répondant à 10 questions. Si toutefois vous souhaiter affiner la segmentation de vos contacts b to b, vous aurez la possibilité d’ajouter de nouveaux critères de segmentation à n’importe quel moment.
Les étiquettes pourront compléter le tri des sociétés, en les classants par exemple en 2 catégories : les prospects chauds et les prospects froids.
Découvrez également : Présentation de la segmentation avec Moovago : principe, fonctionnalités & exemples
Etablir un guide de prospection
Vous savez maintenant qui appeler et comment garder un oeil sur vos interactions avec vos prospects. Mais comment les convaincre d’acheter vos produits ou vos services ?
Etablissez un guide de prospection pour définir les différentes étapes à suivre lors de la prospection. Ce guide permettra de mettre en place une stratégie claire et efficace pour atteindre vos objectifs de vente.
Plus concrètement, ce guide contiendra un argumentaire solide pour convaincre efficacement vos prospects. Si vous êtes un agent commercial, vos mandants pourront peut-être vous fournir cet outil. Si vous êtes une entreprise, il est conseillé de suivre des formations ou de faire appel à des experts en marketing pour vous aider à élaborer des stratégies efficaces et adaptées à votre entreprise.
En plus des arguments, le guide de prospection pourra dicter quelles sont les bonnes pratiques commerciales, c’est-à-dire les techniques de vente à appliquer au téléphone ou en rendez-vous commercial. Particulièrement pertinent si vous faites partie d’une équipe ou d’une agence commerciale, et que vous souhaitez véhiculer une image uniforme de l’entreprise.
Utiliser les outils adaptés à la prospection B to B
Pour organiser efficacement votre plan de prospection B to B, mieux vaut utiliser des outils adaptés. Ces outils vous permettront de suivre les actions de vos commerciaux et de mesurer les résultats de votre campagne de prospection.
Voici quelques-uns des meilleurs outils du commercial :
- Un smartphone pour mener à bien une prospection téléphonique b to b : aussi appelée télémarketing, phoning, calling. Votre guide de prospection pourra notamment contenir un script efficace pour répondre aux différentes objections exprimées par vos prospects au téléphone, et maximiser vos chances de conclure une vente.
- Des modèles d’email de prospection b to b : une technique plus moderne qui consiste à contacter et fidéliser des prospects par emaiL L’emailing s’apparente cependant davantage au marketing qu’à l’action commerciale,
- Des logiciels de scraping : qui permettent de collecter des données à grande échelle sur les prospects. Ces données sont ensuite utilisées pour construire des listes de diffusion, des campagnes d’emailing ou encore fichiers prospects. Attention toutefois, car cette pratique se situe en dehors des recommandations RGPD en matière de données personnelles.
- Des logiciel de suivi commercial ou CRM : indispensables pour la prospection B to B. Ils permettent de suivre les prospects tout au long du processus de vente et d’optimiser chaque étape du processus. Ces logiciels, comme Moovago, peuvent vous aider, en tant que commercial salarié ou agent commercial, à organiser votre activités de prospection, à planifier des appels téléphoniques, et à établir des plans pour atteindre vos objectifs de vente.
- Des logiciels de prospection : comme par exemple Pipedrive ou encore SalesForce.
